Le migliori strategie di vendita per il tuo business (la verità scomoda)

6 giugno 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi è arrivata via mail e che mi fa sempre un po’ sorridere. “Quali sono le migliori strategie di vendita per il mio business?” La verità è che la domanda, posta in questo modo, non ha una risposta. E in questa pillola ti spiego perché, e soprattutto cosa fare al posto di cercare la formula magica.

Perché non esiste una strategia di vendita valida per tutti

Partiamo da un presupposto fondamentale: ogni business è unico. Esistono delle logiche comuni, certo, ma le tattiche, cioè le azioni concrete che devi mettere in pratica, cambiano in base a tantissime caratteristiche del tuo specifico contesto. È questo il cuore di un marketing davvero strategico: non la tattica di moda, ma quella giusta per te, adesso.

Mi spiego con due esempi reali, agli antipodi tra loro.

Esempio 1: il consulente sommerso a prezzi bassi

Immagina un professionista che vende un servizio a un prezzo troppo basso, che fatica già a erogare quello che ha venduto, e che è completamente sommerso di lavoro. Per lui, trovare nuovi clienti non è la strategia migliore. Anzi, è esattamente la cosa peggiore che possa fare. Aggiungere clienti a una situazione già satura significa peggiorare il servizio, perdere reputazione e, alla lunga, perdere proprio i clienti che ha già.

La sua strategia migliore non è vendere di più. È sistemare il prezzo, riorganizzare il lavoro, magari licenziare i clienti meno profittevoli. E questo non è quello che si aspetta di sentirsi dire quando chiede “come faccio a vendere di più?”. Se è il tuo caso, il primo lavoro è sul rapporto tra prezzo e valore percepito, non sull’acquisizione.

Esempio 2: l’azienda che eroga bene ma non trova clienti

All’opposto, prendi un’azienda che offre un servizio eccellente, ha margini buoni, ha capacità produttiva inutilizzata, ma non ha abbastanza clienti. In questo caso sì, l’azione più efficace è proprio quella di costruire un sistema per trovare clienti in modo costante. Generare attenzione, portare richieste, chiudere vendite.

Vedi la differenza? Stesso business in apparenza, due strategie completamente opposte. Tutto dipende dalla situazione di partenza.

La strategia giusta, da sola, non esiste.

Il processo di acquisto conta più della strategia

Anche all’interno della stessa logica “devo trovare clienti”, la strategia cambia in base al tipo di prodotto o servizio che vendi. E qui il discrimine è il processo di acquisto del cliente.

Se vendi un prodotto molto costoso, devi fare azioni specifiche. Nessuno compra una casa da 300.000 euro dopo aver visto un annuncio online, con un bonifico via PayPal. Servono visite, sopralluoghi, confronti con un geometra, trattative. È una vendita che richiede tempo, fiducia, relazione.

Se invece vendi un prodotto da qualche decina di euro, l’acquisto d’impulso online può funzionare benissimo. Una buona inserzione, una landing page chiara, un checkout veloce, e la vendita si chiude in tre minuti.

Stesso obiettivo, due strategie completamente diverse. Una richiede un funnel relazionale a più tappe (se vuoi capire come si costruisce, ne ho parlato in come creare un funnel di vendita efficace), l’altra una macchina di traffico e conversione veloce.

Le 3 domande da farti prima di scegliere una strategia

Prima di chiederti quale strategia di vendita usare, fermati. E rispondi onestamente a queste tre domande. In quest’ordine.

1. Qual è oggi il vero collo di bottiglia del mio business? Mancano clienti, oppure mancano margini? Manca capacità produttiva, oppure manca attenzione? Le risposte cambiano completamente la strategia.
2. Qual è il processo di acquisto reale del mio cliente? Decide in tre minuti o in tre mesi? Compra da solo o ha bisogno di parlare con qualcuno? Si fida subito o devi conquistarlo nel tempo?
3. Quali risorse ho davvero a disposizione? Tempo, budget pubblicitario, persone in azienda, competenze interne. Una strategia che funziona sulla carta ma che non puoi eseguire non vale niente.

Da queste tre risposte nasce la tua strategia. Non da un video che ti promette il funnel perfetto.

Perché diffidare delle pubblicità miracolose

Quando vedi pubblicità che ti promettono “la strategia che cambierà il tuo business”, rallenta un attimo. Quella strategia magari ha funzionato per una persona su cento, e le altre novantanove non lo dicono. È esattamente come la pubblicità: vedi sempre i vincitori, mai chi ha perso.

Spesso quello che funziona per qualcuno funziona perché nella sua situazione specifica era proprio quello l’elemento mancante. Non perché la strategia fosse universalmente valida.

Il rischio della scorciatoia

La trappola in cui cade chi cerca la strategia universale è semplice:

• Investi tempo e denaro in un funnel che non si adatta al tuo prodotto
• Spendi in pubblicità a freddo quando il tuo cliente decide in tre mesi
• Cerchi clienti nuovi quando il vero problema sono i prezzi e i margini

E alla fine ti convinci che il marketing non funziona, quando invece era solo il marketing sbagliato per la tua situazione.

Fai prima l’analisi, poi scegli la strategia

L’unico modo per non andare a tentoni è invertire l’ordine delle operazioni. Prima diagnosi, poi cura. Sembra banale, ma quasi nessuno lo fa.

L’analisi vuol dire guardare con onestà al tuo business e capire dove c’è il vero problema: non quello che ti fa più paura o che è più di moda, ma quello che, se risolto, sposta davvero i risultati. Se vuoi un punto di partenza, parti da come si analizzano le tue vendite prima ancora di pensare alle tattiche.

Se non sei in grado di farla da solo, fatti aiutare. Una consulenza fatta bene con qualcuno che conosce il mestiere ti fa risparmiare mesi di tentativi a vuoto. Se vuoi farla da solo, nel mio libro Marketing Strategico ho messo tre esercizi che ti permettono di avere una fotografia chiara dei tre aspetti principali del tuo business. Sono pensati esattamente per questa fase di diagnosi.

In sintesi

Riassumo le cose importanti che dovresti portarti via.

• Non esiste la strategia di vendita migliore in assoluto. Esiste quella giusta per il tuo business, in questo momento, con le risorse che hai.
• Prima di scegliere come vendere, capisci cosa ti manca davvero. Clienti, margini, capacità, attenzione: la risposta determina tutto.
• Adatta la strategia al processo di acquisto del cliente. Prodotto costoso vuole tempo e relazione. Prodotto d’impulso vuole velocità e chiarezza.
• Diffida di chi promette formule universali. Funzionano sulla carta, raramente nella tua specifica situazione.

La vera chiave per far crescere un’azienda non è trovare l’azione magica. È fare le azioni mirate per la tua specifica situazione. Tutto il resto è un colpo di fortuna travestito da metodo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.