La differenza tra prezzo e valore

17 ottobre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

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Oggi voglio parlarti di un argomento che, a mio avviso, viene spesso confuso: la differenza tra prezzo e valore. Sembrano la stessa cosa, ma non lo sono affatto. E capire dove sta la differenza cambia il modo in cui imposti tutto il tuo business, da come comunichi a quanto ti fai pagare.

Partiamo dalla parte semplice.

Il prezzo è oggettivo

Il prezzo è un numero. È quello che vedi sul cartellino, sul preventivo, sullo scontrino. Non si discute e non cambia in base a chi lo guarda: è lì, scritto, uguale per tutti. Una cifra, e basta.

Questo è esattamente il motivo per cui il prezzo, da solo, dice pochissimo. Ti dice quanto paghi, non quanto vale quello che ricevi. E sono due piani completamente diversi.

Il valore è soggettivo

Il valore è tutta un’altra storia. È ciò che tu ottieni dall’acquisto di un determinato prodotto o servizio. E proprio perché parla di quello che ottieni tu, è soggettivo: cambia da persona a persona.

Lo stesso identico prodotto, allo stesso identico prezzo, per qualcuno vale tantissimo e per qualcun altro quasi niente. Dipende dal bisogno, dal contesto, dal momento. Una bottiglia d’acqua al supermercato costa 50 centesimi. La stessa bottiglia, in mezzo al deserto, vale quanto sei disposto a pagarla per non morire di sete.

Stesso prezzo. Valore completamente diverso.

Per chi fa impresa, questa è la differenza che conta davvero. Il cliente non compra mai il prezzo: compra il valore che percepisce di ricevere. E qui si gioca tutta la partita di una sana strategia di prezzo e valore percepito, che è il vero terreno su cui si decide quanto puoi farti pagare.

Perché questo cambia tutto

Quando confondi i due piani, finisci a competere solo sul numero. Abbassi, abbassi ancora, e ti ritrovi con margini risicati e clienti che ti scelgono solo finché sei il più economico. È la trappola in cui cade chi pensa che abbassare i prezzi sia la soluzione per vendere di più.

Il punto è un altro: invece di tagliare il prezzo, devi alzare il valore percepito. Far capire al cliente cosa ottiene davvero, non quanto spende. È il lavoro che separa chi compete sul ribasso da chi riesce a farsi pagare di più con buone ragioni.

Chi capisce il valore non chiede mai lo sconto per primo.

Nel video vediamo insieme la differenza con un esempio concreto che ti chiarirà le idee una volta per tutte. Ti consiglio di guardarlo, perché un conto è leggere la teoria, un altro è vederla applicata a un caso reale.

Se vuoi andare più a fondo, ho approfondito altrove perché il prezzo è il nemico incompreso dell’imprenditore e come funziona davvero il valore percepito come chiave del successo. Sono due pezzi che si incastrano perfettamente con quello che vediamo qui.

Tieni a mente questa distinzione e guarda i tuoi prezzi con occhi diversi. Il cliente non ti paga per il numero sul cartellino: ti paga per quello che cambia nella sua vita dopo averti scelto.

Spero che questa Pillola ti sia stata utile.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.