Come farsi pagare di più: ragiona diversamente sul prezzo

16 febbraio 2024 · Massimo Martinini · singolePilloleVideo

Se sei un libero professionista o vendi servizi, prima o poi sbatti contro lo stesso muro. Il tuo guadagno è legato al tempo, le ore della giornata sono finite e quindi il tuo fatturato ha un soffitto invisibile. Puoi alzare il costo orario di dieci euro, ma a un certo punto il cliente storce il naso e tu ti blocchi. In questa pillola voglio riprendere il tema di ieri e mostrarti, con un esempio molto concreto, come uscire da questa trappola ragionando in modo completamente diverso.

Perché il costo orario è una trappola mentale

Quasi tutti i professionisti partono dalla stessa domanda sbagliata. Quanto vale un’ora del mio tempo? La risposta diventa subito il tetto del proprio fatturato. Cinquanta euro l’ora, ottanta, cento, ognuno mette il suo numero. Poi moltiplica per le ore disponibili in un mese e si rende conto che, anche lavorando come un dannato, oltre una certa soglia non riesce ad andare. È qui che entra in gioco tutto il discorso su prezzo e valore, che riprenderemo passo dopo passo.

Il problema non è il numero. Il problema è proprio la domanda di partenza. Finché ragioni in costo orario, qualunque aumento di prezzo diventa una battaglia psicologica con il cliente. Lui guarda il numero e dice “ma come, dieci euro in più all’ora?”. Tu ti senti in colpa, magari fai marcia indietro, e resti dove sei. Se questa scena ti suona familiare, ti consiglio di leggere anche come capire se il tuo prezzo è davvero troppo alto: spesso il problema non è il prezzo, è come lo presenti.

Il cliente, quando ti paga, non sta comprando il tuo tempo. Non gli interessa. Sta comprando una cosa precisa: il risultato che gli stai promettendo. E se inizi a vendere quello, il discorso del costo orario sparisce. Su questo ho costruito un ragionamento intero in come farsi pagare di più, che vale la pena rileggere insieme a questa pillola.

Il cliente compra un risultato, non delle ore

Pensa al videomaker che entra in azienda e ti gira un video aziendale eccezionale. Lui può averci messo un giorno o un mese a montarlo. Per te, in quanto cliente, non cambia assolutamente nulla. Tu volevi il video finito, lui te lo ha consegnato, il resto non ti riguarda.

Vale per qualunque servizio. Il consulente, il designer, il personal trainer, l’avvocato, il commercialista. Nessuno ti paga per le ore. Tutti ti pagano per quello che ottengono. Se interiorizzi questa frase e ci costruisci sopra il tuo modo di vendere, il tuo prezzo smette di essere un problema di tariffario e diventa una questione di valore.

Il passaggio chiave è uno solo: scollegare il tempo dal risultato. Smetti di mettere in vendita ore e inizia a mettere in vendita trasformazioni, obiettivi raggiunti, problemi risolti.

L’esempio del personal trainer: da cinquanta euro l’ora a tremila a pacchetto

Ti faccio un esempio banale ma chiarissimo. Immagina di essere un personal trainer e di chiedere cinquanta euro l’ora. Una cliente viene da te due volte a settimana, quindi spende cento euro a settimana, circa quattrocento euro al mese. Questo è il tuo incasso da lei.

Adesso fermati e ribalta la prospettiva. Perché quella ragazza viene da te? Non per fare due ore di palestra a settimana. Viene da te perché vuole rimettersi in forma, perdere peso, sentirsi pronta per la prova costume tra tre mesi. Quello è il risultato che sta cercando.

A quel punto la conversazione cambia completamente. Le proponi un percorso di tre mesi che include:

• gli allenamenti necessari (due o tre a settimana, in base a come reagisce il fisico)
• un piano alimentare personalizzato, fatto da te se hai le competenze o in collaborazione con un dietologo
• monitoraggio dei progressi e correzioni in corsa
• supporto e accompagnamento fino al risultato

Il pacchetto costa tremila euro. Tre mesi, risultato chiaro. La cliente non si chiederà mai “ma quanto sta venendo l’ora?”, perché non è quella la domanda che ha in testa. La sua domanda è “ottengo quello che voglio?”. E se la risposta è sì, paga.

Cosa cambia per te nei numeri

Facciamo i conti con calma. Prima guadagnavi quattrocento euro al mese da quella cliente. Adesso, con il pacchetto da tremila in tre mesi, ne stai facendo mille al mese. Hai più che raddoppiato l’incasso.

Magari lavori un po’ di più, perché hai messo tre allenamenti a settimana invece di due. Magari devi pagare una piccola consulenza al dietologo. Resta il fatto che, anche al netto di tutto, il tuo guadagno orario reale è schizzato in alto rispetto al tariffario di prima. E senza che tu abbia dovuto alzare il prezzo orario nemmeno di un euro.

Questo è il punto. Non hai aumentato la tariffa, hai cambiato l’oggetto della vendita. Hai smesso di vendere ore e hai iniziato a vendere un percorso completo verso un risultato.

I 3 passi per costruire un’offerta basata sul risultato

Se vuoi applicarlo al tuo lavoro, indipendentemente dal settore, segui questa logica.

1. Identifica il risultato finale che il cliente vuole davvero. Non quello che dici tu nei tuoi materiali di marketing. Quello che lui ha in testa quando viene da te. Spesso è più emotivo e più concreto di quanto pensi, e capire perché è importante sapere quanto farsi pagare ti aiuta proprio in questo passaggio.
2. Costruisci un percorso completo per portarcelo. Metti dentro tutto quello che serve, anche cose collaterali. Allenamenti, dieta, monitoraggio, materiali, supporto. Più il pacchetto è completo, meno è confrontabile con la concorrenza a tariffa oraria.
3. Dai un prezzo unico al pacchetto. Tremila euro, cinquemila, diecimila, dipende dal tuo settore e dal valore reale. Non scomporlo in ore, non giustificarlo con il numero di sessioni. È un investimento sul risultato, punto.

Una volta che hai fatto questo lavoro una volta, lo replichi per ogni nuovo cliente. E ti accorgi che la conversazione di vendita diventa improvvisamente più semplice, non più difficile.

La promessa che devi essere in grado di mantenere

Resta però un punto fermo. Se vendi un risultato, devi essere in grado di consegnarlo davvero. Non sempre, perché ogni cliente è diverso e qualcuno è più difficile da accompagnare. Ma in linea di massima sì, devi sapere quello che fai. In fondo è lo stesso principio per cui paghi il prezzo per i tuoi successi: la qualità che prometti la devi sostenere ogni giorno.

Avrai clienti complicati, situazioni che si mettono male, persone che non seguono le indicazioni. Capita a tutti. La differenza la fa la capacità di concentrarsi, restare nel processo e portare comunque la persona il più vicino possibile all’obiettivo promesso.

Nel momento in cui sai di poter mantenere quello che prometti, il costo orario smette di essere un problema per sempre. Perché non è più la metrica con cui ti valutano. Ti valutano sui risultati che produci, e i risultati valgono molto di più di qualunque ora.

In sintesi

• Il cliente non compra il tuo tempo, compra il risultato. Smettila di vendergli ore.
• Scollega il prezzo dal tempo costruendo un pacchetto che includa tutto quello che serve per arrivare all’obiettivo.
• Dai un prezzo unico al percorso, non al numero di sessioni o di interventi.
• Sii in grado di mantenere la promessa. Senza quello, qualunque strategia di prezzo crolla.

La chiave di tutto è pensare in maniera diversa. Smetti di stressarti su quei dieci euro in più all’ora che fanno storcere il naso al cliente. Concentrati sul risultato e sul percorso che lo rende possibile. A quel punto tutto diventa molto più semplice, per te e per lui.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.