Influencer: è davvero un lavoro? Cosa cambia per la tua azienda

4 novembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Molte persone credono ancora che quello che riguarda il digitale non sia un lavoro vero. È una cosa che fa sorridere, soprattutto se pensi che le aziende più grandi del mondo lavorano di fatto solo online. Amazon vende prodotti fisici, certo, ma il suo business poggia tutto sul digitale. Lo stesso vale per gli e-commerce e per chi produce software. In questa pillola ti spiego perché l’influencer è davvero un lavoro, quando vale la pena pagarlo, e cosa sapere prima di affidargli soldi della tua azienda.

Perché il digitale viene ancora visto come “non lavoro”

C’è ancora una resistenza culturale verso tutto quello che non è fisico. Se non puoi toccarlo, se non c’è un capannone, se non vedi una fila di operai, allora per tante persone non è una vera azienda. Eppure i software esistono da decenni, gli e-commerce hanno cambiato il modo di comprare di mezzo pianeta, e milioni di posti di lavoro nascono e si reggono completamente online.

Questa stessa diffidenza si è poi trasferita sui mestieri nuovi che il digitale ha portato con sé. Il più discusso di tutti è quello dell’influencer. Lo guardano con scetticismo, lo chiamano “non lavoro”, lo trattano come una moda passeggera. Ma se ci si ferma un secondo a ragionare sui numeri e sui risultati, il discorso cambia completamente. Se vuoi capire davvero come funziona, ti consiglio di partire da cos’è e come usare l’influencer marketing nel business online.

La regola universale che decide tutto

C’è una regola di mercato che vale ovunque, sempre, in qualunque epoca. Nel momento in cui hai la possibilità di influenzare le persone, il tuo valore sul mercato è direttamente proporzionale a quante ne riesci a influenzare.

Quando un Cristiano Ronaldo fa una pubblicità, viene pagato milioni. E nessuno si scandalizza. Perché lo seguono milioni di persone, perché lo vedono come un idolo, perché quello che dice viene effettivamente ascoltato e poi tradotto in azione. Funziona così perché tutti noi, in modo continuo, ci lasciamo influenzare. Fa parte di come prendiamo decisioni.

Prova a pensare a una scena concreta: leggi la recensione di un ristorante online nel pomeriggio, e poi a cena ti incontri con un amico che te ne consiglia un altro, parlandone con entusiasmo. A chi darai retta? Quasi sempre all’amico. Perché ti fidi più di lui. La fiducia, nelle scelte umane, pesa più dei numeri freddi.

Quando l’influencer porta valore reale alla tua azienda

Immagina la stessa logica applicata a un’impresa. Hai un ristorante, e un personaggio molto seguito viene a mangiare da te, ne parla bene sui suoi canali, e il giorno dopo il locale è pieno di persone che vogliono provare quello che ha provato lui. Quel passaggio, in termini concreti, ti porta:

• Visite nuove che prima non avevi
• Vendite reali che prima non avresti fatto
• Notorietà che si propaga oltre il singolo post
• Recensioni a catena lasciate da chi ha provato

A questo punto la domanda da farsi è semplice. Quello che ti ha portato l’influencer ha un valore economico per la tua azienda? Sì o no? Se sì, allora è un fornitore esattamente come qualunque altro. E va pagato in proporzione al risultato che produce.

Perché Ronaldo viene accettato e l’influencer no

Il punto è proprio qui. Quando una pubblicità la fa un attore famoso, uno sportivo, un personaggio televisivo, nessuno discute. È normale che venga pagato bene. Quando invece esattamente la stessa cosa la fa un influencer, ovvero una persona non altrettanto famosa nei circuiti tradizionali ma con una capacità reale di muovere pubblico, allora scatta lo scetticismo.

Eppure se il risultato che porta è lo stesso, perché dovrebbe essere trattato in modo diverso? Bisogna sempre concentrarsi sul risultato che un’azione ci può portare. Se un influencer ti porta migliaia o decine di migliaia di vendite, ha senso pagarlo migliaia o decine di migliaia di euro. Dipende dal tuo business, dai margini, dal volume. Ma il principio non cambia.

Il rischio nascosto del mestiere di influencer

Detto questo, va riconosciuto un punto fragile di chi fa l’influencer come professione. Non ha pieno controllo sul suo pubblico. La piattaforma che oggi gli dà milioni di visualizzazioni domani può cambiare le regole. L’account può essere bannato. Il social può perdere attrattiva e le persone possono spostarsi altrove.

Se oggi un post arriva a milioni di persone e porta migliaia di vendite alle aziende clienti, perfetto, va alla grande. Ma se per qualche motivo cambia qualcosa nella piattaforma o nelle abitudini delle persone, l’influencer rischia di rimanere senza potenza di fuoco. Non avrà più chi lo ascolta, e la sua forza professionale può crollare da un giorno all’altro.

Questo rischio va messo in conto. Chi fa questo mestiere seriamente prepara contromisure: diversifica le piattaforme, costruisce una propria lista di contatti, lavora su un’identità personale che funzioni anche senza il singolo social. Esattamente quello che dovrebbe fare qualunque azienda che dipende da un canale solo per acquisire clienti, e che si lega al costo di acquisizione dei clienti che ogni impresa deve tenere sotto controllo.

Come scegliere l’influencer giusto per la tua azienda

Detto questo, se sei un imprenditore e hai bisogno di visibilità, contatti, vendite, affidarti agli influencer può essere una strategia vincente. Ma ovviamente a patto di scegliere quelli giusti. Ed è qui che si fanno gli errori più costosi. Ecco i punti su cui ragionare prima di firmare qualunque collaborazione:

1. Pubblico in linea col tuo cliente, non numeri assoluti. Un influencer con 30.000 follower esattamente del tuo cliente vale spesso di più di uno con un milione di follower generici.
2. Interazione reale, non numeri di facciata. Guarda i commenti, non solo i like. Le persone si parlano sotto i suoi post, o sono fantasmi?
3. Coerenza con la tua identità. Se il tono dell’influencer è lontano da come parli tu in azienda, l’integrazione suonerà finta.
4. Risultati misurabili. Pretendi un codice sconto dedicato, un link tracciato, qualcosa che ti dica con precisione quanti clienti ti ha portato. Se vuoi andare a fondo su come misurarlo, ti spiego perché l’influencer marketing va oltre i like e le visualizzazioni.

Lo svantaggio aziendale di cui nessuno parla

Aggiungo due svantaggi dal punto di vista aziendale. Il primo è che il risultato non lo puoi sapere in anticipo. Anche scegliendo bene, una collaborazione può andare benissimo o sotto le aspettative. Il secondo è che gli influencer veramente in voga, quelli che muovono milioni di persone, costano davvero tanto. E probabilmente, se sei una PMI italiana, non te li puoi ancora permettere.

La buona notizia è che non ti servono. Per la maggior parte dei business locali o di nicchia, i micro-influencer di settore portano risultati migliori dei nomi grossi, a una frazione del costo.

Cosa portarti via da qui

Riassumo le cose importanti che dovresti tenerti in mente.

• L’influencer è un lavoro vero quando produce risultati misurabili per chi lo paga.
• Il valore economico è proporzionale alle persone influenzate, non alla simpatia o all’antipatia che genera.
• Il rischio del mestiere è reale, e va considerato da entrambi i lati: chi lo fa e chi lo paga.
• Per scegliere bene conta il pubblico in linea col tuo cliente, le interazioni reali, la coerenza con la tua identità, e la possibilità di misurare i risultati.

Non bisogna ignorare la potenza che un influencer può avere nel tuo business. Quello giusto, scelto con attenzione, può portare risultati straordinari. Quello sbagliato, scelto a istinto, è solo una spesa che non torna indietro. Se vuoi inquadrare il tema in modo completo, ho raccolto tutto in questa guida all’influencer marketing.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.