Costo di acquisizione clienti: quanto paghi davvero un cliente nuovo

1 dicembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quanto paghi i tuoi clienti? So che questa è una domanda che fa sorridere, perché la maggior parte degli imprenditori non se la porrebbe mai. Di solito è il cliente che paga noi, non il contrario. Eppure nel mercato di oggi c’è una cosa che ripeto spesso nelle mie pillole e che dobbiamo davvero tenere a mente: dobbiamo essere disposti a spendere soldi per comprare, letteralmente, dei clienti. In questa pillola ti spiego cos’è il costo di acquisizione clienti, perché è uno dei due numeri che ogni imprenditore dovrebbe conoscere a memoria, e perché concentrarsi solo su quello è un errore che ti fa lasciare soldi sul piatto. È il cuore di un buon sistema per trovare clienti, il motore della tua azienda.

Cos’è il costo di acquisizione clienti

Il concetto è semplice. Il costo di acquisizione clienti è quanto spendi, in media, per portare a casa un cliente nuovo.

Facciamo un esempio con i numeri alla mano. Se investo 100 euro in pubblicità e mi arrivano dieci clienti, so esattamente che ogni cliente mi è costato 10 euro. Niente di astronomico, niente di complicato. È una divisione: spesa totale diviso clienti ottenuti.

Questa è una di quelle cose che sembrano ovvie scritte così, ma che la stragrande maggioranza degli imprenditori non sa calcolare. E non la sa calcolare per un motivo preciso: non ha un sistema di acquisizione clienti attivo. Va a tentoni, prende quello che capita, e quando gli chiedi quanto gli costa un cliente nuovo allarga le braccia.

Perché questo numero è il controllo della tua azienda

Avere il controllo sulla parte di acquisizione clienti significa avere il controllo della propria azienda. Detto in modo brutale: se da domani, di punto in bianco, non ti arrivasse più nessun cliente, come faresti a sopravvivere?

Con un sistema avviato, rodato e solido, puoi rispondere senza tremare. Puoi decidere a tavolino: questo mese mi servono 100 clienti nuovi, ognuno mi costa 10 euro, quindi devo investire 1.000 euro. Fai i conti e sai cosa aspettarti.

E sai anche un’altra cosa fondamentale, cioè che quei clienti, tendenzialmente, torneranno. Il mese prossimo, tra due mesi, tra tre, spenderanno di nuovo da te. Questo ti permette di pianificare gli investimenti con precisione, con i numeri davanti. I tuoi investimenti diventano precisi, remunerativi ed efficaci, non più scommesse fatte sperando che vada bene.

L’errore di concentrarsi solo sull’abbassare il costo

Qualunque consulente o persona che ti costruisce un sistema di acquisizione si concentrerà, te lo garantisco, sull’abbassare il costo di acquisizione clienti. È un elemento importante, su questo non ci piove. Se spendi 1.000 euro per un cliente che te ne fa guadagnare 50, stai rimettendo una barca di soldi, ed è ovvio.

Però tendenzialmente questo modo di ragionare è sbagliato. E voglio farti vedere perché con un esempio banale, ma che rispecchia abbastanza la realtà.

L’esempio dei due imprenditori

Supponiamo che io venda un prodotto che mi fa guadagnare 1.000 euro, cifra tonda per comodità. Faccio pubblicità e ogni cliente mi costa 10 euro. Spendo 100 euro, porto a casa dieci clienti, incasso 10.000 euro a fine mese. Un investimento eccellente.

Adesso immagina che tu sia bravissimo a ridurre il costo di acquisizione. Lo abbatti del 90 per cento, spendi 1 euro per cliente invece di 10. A fine mese hai incassato come me 10.000 euro, ma avrai speso solo 10 euro invece di 100. La differenza fra noi due è di 90 euro. Una cifra davvero ridicola.

In questo esempio do per scontato che nessuno dei due riesca a servire più di dieci clienti al mese, quindi ha la sua logica. Ma la domanda vera è un’altra: qual è la differenza che conta davvero?

Dove si gioca la partita vera

Se io, invece di sfinirmi per portare il costo da 10 a 1 euro, mi fossi concentrato sull’aumentare il valore di ogni cliente, la storia cambia. Diciamo che porto il prezzo da 1.000 a 1.050 euro, una cifra piccolissima. A fine mese, pur spendendo di più di te per acquisire i clienti, guadagno comunque più di te che hai speso molto meno.

Ecco il punto. Se hai un prodotto che ti dà un buon margine, la maggior parte delle volte non ha senso ossessionarsi sulla riduzione del costo di acquisizione. È importante abbassarlo il più possibile, certo. Ma la parte che viene dopo, quella di aumentare il valore che ogni cliente ha per te, è ciò che fa la vera differenza per costruire un business sostenibile nel lungo periodo. È esattamente il terreno su cui si gioca il rapporto tra prezzo e valore percepito, e si lega a doppio filo alle tre leve per far crescere il tuo business: clienti, frequenza di acquisto e valore dell’acquisto. Di questo ti parlerò nella prossima pillola.

I numeri che dovresti avere sempre sotto controllo

C’è un altro numero che, secondo me, ha davvero senso conoscere ed è collegato a tutto questo: quanti clienti ti servono questo mese per arrivare al tuo obiettivo di fatturato? Quanti per portarti a casa il tuo stipendio a fine mese?

La maggior parte degli imprenditori non lo sa, perché non sa quanto vale ogni singolo cliente. Nel momento in cui scopri quel valore, capisci automaticamente quanto puoi permetterti di spendere per acquisirlo. E il tuo business inizia a basarsi sui numeri, come quando impari a leggere i KPI come una mappa verso il successo.

Senza quel valore, navighi a vista.

Sono numeri basilari, niente calcoli astronomici. Una moltiplicazione, una divisione. Anche se la matematica non ti piace, qui non hai nessun problema, e i tuoi risultati iniziano a crescere in modo davvero misurabile.

Le domande da farti oggi

Ti lascio con le domande che davvero contano. Quanto paghi un cliente nuovo? So che molti imprenditori non sapranno rispondere, perché non hanno un sistema di acquisizione attivo, e questo mette il loro business un po’ in pericolo, perché di fatto non hanno nessun tipo di controllo.

E poi: quando hai intenzione di costruire il tuo sistema di acquisizione clienti? Perché è proprio quello che ti restituisce il controllo della tua attività.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.