Il Tuo Cliente Non Pensa Come Te: Perché Vendi a una Visione Sbagliata

5 luglio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Partiamo quasi tutti dallo stesso presupposto: pensiamo che il cliente veda il nostro prodotto esattamente come lo vediamo noi. Sembra ovvio, sembra naturale. Eppure è proprio qui che nasce uno dei problemi più grossi che vedo nelle aziende. La nostra visione di quello che vendiamo, nella maggior parte dei casi, è davvero diversa da quella di chi compra. A volte è addirittura opposta. E quando vendi partendo da una supposizione sbagliata, ogni euro che metti in marketing e pubblicità rischia di andare sprecato.

Capire questo presupposto è il primo passo per trovare clienti e capire chi è davvero il tuo cliente ideale, perché tutto il resto poggia su quello che le persone vedono, non su quello che vedi tu.

Il presupposto che fa fallire le aziende

Uno dei principali motivi di fallimento delle aziende è semplice da dire e difficile da accettare: si parte con delle supposizioni sbagliate. Abbiamo un’idea, costruiamo un prodotto, lo portiamo sul mercato secondo la nostra visione. Poi scopriamo che il mercato non lo vede come noi.

Questo è un problema gigantesco. Perché noi cerchiamo di vendere alle persone ciò che vediamo noi, ma quello non è ciò che vedono loro. Tu spingi su una caratteristica che per te è il cuore dell’offerta, e dall’altra parte trovi qualcuno a cui di quella caratteristica non importa nulla. Il messaggio non aggancia, il prodotto sembra uguale a tutti gli altri, e tu concludi che il marketing non funziona. È la stessa dinamica che racconto quando spiego perché il cliente non ragiona come te: due teste diverse, due priorità diverse.

Il marketing funziona benissimo. Il punto di partenza era sbagliato.

Una storia che spiega tutto: il toelettatore per animali

Qualche tempo fa mi sono confrontato con una persona che gestiva una toelettatura per animali. Era convinto, davvero convinto, che le persone si rivolgessero a lui per un motivo preciso: era bravo, aveva attrezzature nuove e all’avanguardia, il locale era sempre pulito e tenuto in modo impeccabile. Ne andava fiero. La sua intera idea di sé stesso ruotava attorno a questo.

Gli ho consigliato di fare una cosa semplice: un sondaggio tra i suoi clienti. Chiedere direttamente a loro perché lo sceglievano.

La risposta che ottenne fu completamente diversa da quello che si aspettava.

Quello che dicevano davvero i clienti

I clienti non parlavano del phon all’avanguardia, del macchinario che asciuga il cane in cinque minuti invece che in sei, del pavimento lucido. Parlavano di una ragazza.

La persona che gestiva il punto vendita era gentilissima, ed era amorevole con gli animali. Gli animali si trovavano a loro agio, le persone si fidavano, e tornavano per quello. Una visione totalmente opposta rispetto a quella dell’imprenditore.

Lui credeva di vendere precisione tecnica e attrezzature. I clienti compravano calore umano e tranquillità per il loro animale. Due mondi diversi. Capire questo divario è esattamente ciò che intendo quando parlo del perché i clienti scelgono te davvero.

Perché questo cambia tutto nel tuo marketing

Immagina che quel toelettatore non avesse mai fatto il sondaggio. Avrebbe continuato a costruire la sua comunicazione su un presupposto sbagliato: annunci sui macchinari di ultima generazione, foto del locale pulitissimo, messaggi sulla velocità di asciugatura.

Tutte cose che alle persone non interessano. Risultato? Soldi buttati, campagne fiacche, e la conclusione frettolosa che il marketing non porta clienti. Quando il vero problema è che stava raccontando la cosa giusta nel modo sbagliato, alla persona sbagliata.

Questo vale per te, qualunque cosa tu venda. Se costruisci tutta la tua comunicazione attorno a ciò che apprezzi tu, e non attorno a ciò che apprezza chi paga, il tuo marketing diventa inefficace. Spendi tanto, raccogli poco. È un tema che riprendo a fondo quando entro nella psicologia del consumatore e nella mente del cliente.

Come scoprire cosa pensa davvero il tuo cliente

La buona notizia è che questa informazione la puoi recuperare. E se hai già una base di clienti, ce l’hai praticamente a portata di mano. Devi solo andare a prenderla, senza filtri, senza dare per scontato di sapere già la risposta.

Ecco come muoverti, in modo concreto:

• Contatta i clienti che hai già. Hanno scelto te, hanno pagato. Sono la fonte più onesta che esista.
• Fai una sola domanda chiave: perché hanno scelto te rispetto ai concorrenti? Cosa li ha convinti davvero?
• Ascolta senza correggere. Anche se la risposta ti sorprende, anche se non c’entra niente con quello che credevi, prendila sul serio. Quella è la verità del mercato.

Uno strumento semplice per raccogliere queste risposte è il sondaggio, e ne ho parlato sia in ascolta il mercato sia in la potenza dei sondaggi nel marketing. Ti basta poco per cominciare.

Non puoi neanche immaginare la quantità di informazioni che troverai dentro quelle risposte. Spesso scopri che il motivo per cui le persone comprano da te è completamente diverso da quello che pensavi. E in alcuni casi, se la tua attività non sta andando come vorresti, capire il vero perché può essere proprio il punto di svolta.

E se non hai ancora una lista clienti

Se non hai modo di contattare i tuoi clienti in modo ordinato, hai un problema prima ancora di questo. Una lista clienti dovresti averla, davvero. È lo strumento che ti permette di parlare con chi ti ha già dato fiducia, e di imparare da loro. Costruirla è una delle prime cose su cui lavorare.

Smetti di supporre, inizia ad ascoltare

Il riassunto è semplice. Smetti di partire dall’idea che il cliente veda il prodotto come lo vedi tu. Quasi mai è così. Cerca di capire cosa apprezzano davvero le persone, quali sono le cose che percepiscono, e costruisci il tuo marketing attorno a quelle.

Se continui a vendere alla tua visione e non alla loro, rischi che l’attività non cresca, che cali piano piano, e che col tempo si arrivi a chiudere. Se invece impari ad ascoltare, trovi la leva giusta su cui spingere.

Allora ti lascio con qualche domanda. Sei sicuro di sapere perché i tuoi clienti scelgono te? Quand’è l’ultima volta che gliel’hai chiesto direttamente? E se la risposta fosse diversa da quella che hai in testa, saresti disposto a cambiare il modo in cui comunichi?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.