Il trucco più importante del business: smettere di complicare le cose

3 maggio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Faccio business da ormai vent’anni, e se dovessi riassumere in una sola frase la cosa più importante che ho imparato, sarebbe questa: smettere di complicare le cose. Visto dall’altra parte, è anche l’errore più grave che vedo commettere a liberi professionisti e imprenditori. Quando si inizia a fare marketing, quando si prova a far crescere l’attività, troppe volte ci si ferma su lavori complicatissimi e tendenzialmente inutili. Allungano tutto, rendono la vita difficile, e non sono affatto le cose da cui partire. In questa pillola ti spiego perché, con due esempi reali che mi sono capitati davvero.

L’errore di partire dalla cosa complicata

Ti racconto un caso concreto. Ho conosciuto una massaggiatrice che aveva un centro estetico. Era da circa un anno che lavorava giorno e notte, a orari assurdi, per creare un contenuto da dare ai suoi clienti e attirarne di nuovi. Un prodotto che racchiudeva la sua storia, un piccolo libro, alcuni gadget particolari. Un lavoro enorme.

Tutto questo si era trasformato in una frase che sento ripetere spesso: “aspettiamo, prima devo avere questo prodotto strafigo da dare ai potenziali clienti”. Qual è il punto? Che in quell’anno non aveva trovato un solo cliente nuovo. Aveva sprecato dodici mesi rincorrendo la cosa perfetta, invece di partire dalle cose semplici che portano un risultato subito.

Quando inizi una qualunque attività di marketing, devi partire da ciò che ti porta un risultato il più velocemente possibile. Le cose complicate, quelle che richiedono tempo e impegno, arrivano dopo. Solo dopo che il business si è messo in moto.

Ridurre al minimo il tempo d’attesa

La regola che ho fatto mia è semplice: ridurre al minimo qualunque tempo d’attesa prima di vedere i primi risultati. Se hai già un’attività in essere, spesso si tratta di interventi piccolissimi.

A volte basta ritoccare un po’ i prezzi, e qui ti aiuta capire perché prezzo e valore non sono la stessa cosa. A volte basta concentrarsi per vendere qualcosa che serve di più ai clienti che hai già, magari con un prezzo più alto. A volte basta lavorare di up-sell e cross-sell, proporre cioè prodotti collegati a chi ti ha già scelto. E poi costruire la tua lista clienti, per usarla e vendere di più nel tempo.

Sono azioni che puoi mettere in pratica adesso. Non tra un anno, quando avrai finito il prodotto perfetto. Adesso.

Rivolgiti a chi è già pronto a comprare

C’è un secondo punto che cambia tutto, soprattutto quando cerchi clienti nuovi. Devi rivolgerti alle persone che hanno bisogno di quello che offri. Senza inventarti nulla di strano.

Ci sono persone adatte al tuo servizio che il bisogno ce l’hanno già, lo sanno, e appena vedono un’occasione passano all’azione. Non hai bisogno di costruire un pacco regalo elaborato per convincere chissà chi. Quel tipo di lavoro non va fatto nella fase iniziale del business. Al contrario, devi parlare a chi è pronto ad acquistare subito. Fine. Se vuoi capire qual è l’azione più importante da cui parte davvero un nuovo business, è proprio questa: trovare clienti, non rimandarli.

Eppure, se ti guardi intorno, vedi il contrario. La maggior parte degli imprenditori non fa nulla. E in qualche caso, complice anche chi segue il marketing e certe web agency, si costruiscono strutture di acquisizione clienti complicatissime. Costano un sacco di soldi e il ritorno dell’investimento si vede in un tempo troppo lungo rispetto a quello che hai a disposizione.

All’inizio devi fare l’opposto. Semplificare. Rendere tutto il più snello possibile. Un percorso che prende uno sconosciuto, gli fa capire chi sei e lo convince a provarti. Solo dopo aggiungi i tasselli più sofisticati.

I tre punti critici da cui partire

Ne ho parlato tante volte nelle pillole, eppure questo errore lo vedo ancora ovunque. Allora facciamo una cosa pratica. Chiediti qual è il punto critico del tuo business in questo momento. Tendenzialmente è uno di questi tre, e non a caso sono gli stessi tre pilastri su cui ruota tutto il marketing strategico di un’attività.

1. Hai pochi clienti. Allora la domanda è: cosa stai facendo concretamente per trovarne di nuovi?
2. Guadagni troppo poco su ogni vendita. I prezzi sono troppo bassi. Cosa stai facendo per vendere a un prezzo più alto?
3. I clienti acquistano troppo raramente. Hai bisogno di aumentare la frequenza d’acquisto. Cosa stai facendo in quella direzione?

Individua il problema e poi chiediti, onestamente, che cosa stai facendo per risolverlo. Nove imprenditori su dieci, a queste domande, rispondono “nulla”. O mettono in pratica strategie molto discutibili. Per questo è il primo posto su cui ragionare. Bastano davvero piccoli aggiustamenti, su un business già in essere, per ottenere miglioramenti molto importanti.

La piccola mossa che fa esplodere un business

Lascia che ti racconti il secondo esempio. Matteo, che saluto, è un massaggiatore che ho seguito diversi anni fa. Abbiamo lavorato su una strategia semplice: alzare i prezzi e aumentare la frequenza d’acquisto dei clienti. Una singola mossa.

Il risultato? Il suo business è letteralmente esploso. È passato da un singolo punto vendita, con lui che lavorava da solo, a due punti vendita e sei collaboratori. Tutto partito da una strategia semplicissima.

Non c’è bisogno di complicarsi la vita in modo esagerato. Soprattutto all’inizio, bastano poche azioni mirate. Se sono fatte correttamente e se scegli quelle giuste, fanno crescere l’attività in maniera molto forte. Poi, e solo poi, andrai a “complicarti la vita”. Cioè a costruire le attività più impegnative, quelle che servono a convincere i clienti più lontani e più diffidenti. Ma questo viene dopo.

Da dove iniziare oggi

Sembra una cavolata, e in fondo lo è. Però questa è la chiave per dare una svolta e un’accelerata alla tua attività. Quindi parti da qui, con onestà.

Qual è il problema che stai affrontando in questo momento, tra i tre che abbiamo visto? Cosa stai facendo davvero per risolverlo? E qual è il modo più veloce per ottenere un risultato, senza aspettare il prodotto perfetto che forse non arriverà mai?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.