Cosa stai facendo per trovare nuovi clienti? La domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi ogni mese

7 dicembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda semplice che uso spesso quando parlo con gli imprenditori, e che quasi sempre provoca un momento di silenzio imbarazzante. La domanda è questa: cosa stai facendo, in questo preciso momento, per trovare nuovi clienti? Nella stragrande maggioranza dei casi la risposta è “nulla”. E già questa risposta è importante, perché ti dice molto su dove si trova davvero il tuo business.

La prima risposta: nulla

Quando faccio questa domanda, il 99% delle persone risponde “niente di strutturato”. C’è chi aspetta il passaparola, chi conta sui clienti abituali, chi spera che qualcosa arrivi da sé. Non è pigrizia. È che trovare nuovi clienti non fa parte della routine quotidiana, viene percepita come un’attività straordinaria da fare solo quando le cose vanno male.

Il problema è che aspettare che le cose vadano male prima di attivarsi è una posizione veramente fragile. Il momento peggiore per costruire un canale di acquisizione è quando ne hai urgente bisogno. Sei sotto pressione, ragioni male e ti attacchi alla prima cosa che sembra funzionare.

La seconda domanda, quella davvero scomoda

Quando qualcuno mi risponde che ha qualche strategia in corso, allora viene la parte più interessante. Gli faccio la domanda successiva: quale nuova strategia hai provato nell’ultimo mese per trovare nuovi clienti?

Questa è la domanda che cambia tutto. Perché non basta avere un canale che funziona. Bisogna continuare a esplorare, a testare, a capire se esistono strade migliori, più economiche, più scalabili. Un canale che oggi porta risultati può smettere di funzionare domani. I mercati cambiano, i costi cambiano, le abitudini delle persone cambiano.

Se ti interessa allargare il ventaglio, ti consiglio di guardare quanti modi hai davvero per trovare clienti: sono molti più di quelli che usi oggi.

Chi non testa mai niente di nuovo si ritrova, a un certo punto, con un sistema di acquisizione clienti che non funziona più e nessuna alternativa pronta.

Perché testare ogni mese è un’abitudine, non un’emergenza

L’acquisizione clienti non è un problema da risolvere una volta sola. È un’attività continuativa, che va migliorata mese dopo mese con la stessa attenzione che dedichi al prodotto, all’organizzazione, ai conti.

Ogni mese dovresti porti questa domanda: cosa ho provato di nuovo questo mese per trovare nuovi clienti? E se la risposta è “niente”, è il momento di fermarsi e ragionare.

Le possibilità sono tendenzialmente infinite. Puoi testare:

• un nuovo canale pubblicitario che non hai mai usato
• una collaborazione con un altro professionista del tuo settore
• un’offerta di ingresso diversa, pensata per abbassare la soglia di accesso
• un formato di contenuto che non hai mai provato

Se vuoi qualche spunto concreto da cui partire, ho raccolto cinque strategie diverse per trovare clienti che puoi alternare mese dopo mese.

Non tutte le cose che provi funzioneranno. Alcune deluderanno le aspettative, altre non produrranno nulla. Ma ogni test, anche quello negativo, è un’informazione. Ti dice cosa non funziona per il tuo specifico mercato, con il tuo specifico cliente. E queste informazioni valgono quanto quelle positive.

Non devi farlo per forza da solo

C’è un aspetto di questa questione che spesso viene trascurato. Testare nuovi canali di acquisizione non significa che debba farlo tu in prima persona. Se hai già qualcuno che si occupa della tua comunicazione o della tua pubblicità, questa è un’attività che puoi delegare.

Quello che conta è che qualcuno, ogni mese, si faccia questa domanda e abbia il mandato di provare qualcosa di nuovo. Non in modo caotico, senza criterio. Ma con una logica: cosa non stiamo esplorando? Dove potremmo trovare clienti che oggi non stiamo raggiungendo?

Se lavori da solo, questa diventa un’attività da integrare nel tuo piano mensile. Non un’eccezione, non qualcosa da fare quando hai tempo. Un impegno fisso.

Il rischio reale di non farlo

Immagina di avere oggi un solo canale di acquisizione clienti. Funziona bene, porta risultati, sei soddisfatto. Poi, per qualsiasi motivo (un cambiamento nell’algoritmo, un aumento dei costi, una modifica alle politiche di una piattaforma), quel canale smette di funzionare come prima.

Se non hai mai testato nient’altro, ti ritrovi a ricominciare da zero. In un momento in cui probabilmente il fatturato è già calato e la pressione è alta.

Da zero, sotto pressione, con la cassa che piange.

Chi invece ha l’abitudine di testare nuove strade ogni mese, anche quando le cose vanno bene, ha già qualche alternativa parzialmente esplorata. Sa cosa funziona un po’, cosa non funziona affatto, cosa potrebbe funzionare con più investimento. È una posizione completamente diversa.

Come costruire questa abitudine nella pratica

La cosa più concreta che puoi fare è inserire nel tuo calendario, una volta al mese, un momento dedicato a questa domanda. Non un riunione enorme, non un progetto infinito. Bastano venti o trenta minuti per chiedersi: cosa non stiamo provando? Qual è la strada che non abbiamo ancora esplorato?

Da quel momento può nascere un piccolo test. Una cosa sola, concreta, misurabile. Da valutare il mese successivo.

Nel tempo, questa abitudine cambia profondamente il modo in cui cresce il tuo business. Perché la crescita vera e duratura viene dalla capacità di migliorare continuamente i propri canali, di scoprire nuove strade, di non fermarsi quando qualcosa funziona ma di chiedersi sempre se può funzionare ancora meglio.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.