Come sfruttare il personal brand per vincere nel business

14 maggio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Qualche giorno fa abbiamo visto perché è importante costruire un personal brand. Oggi facciamo il passo successivo, quello che pochi affrontano davvero: come usarlo per vincere nel mercato. Perché avere una buona reputazione online è una cosa. Saperla indirizzare verso le persone giuste è tutta un’altra. E la differenza tra le due, in pratica, è la differenza tra un brand che resta fermo e uno che ti porta clienti senza che tu debba inseguirli.

Tutto questo è il cuore del lavoro sul brand e sul posizionamento: non basta esistere, devi essere percepito da chi conta.

In questa pillola voglio darti una distinzione semplice. Una sola, ma se la prendi sul serio cambia il modo in cui imposti tutta la tua acquisizione clienti.

La distinzione che fa la differenza

La chiave per vincere nell’acquisizione clienti è questa: devi concentrarti sulle persone che hanno già intenzione di risolvere il loro problema con lo stesso metodo che proponi tu.

Sembra una banalità, ma quasi nessuno ragiona così. La maggior parte degli imprenditori passa il tempo a cercare di convincere gente che il proprio metodo è il migliore in assoluto. Spreca energie, soldi e pazienza per spostare persone da una soluzione a un’altra. E tendenzialmente ottiene poco.

Il punto è che convincere qualcuno a cambiare metodo richiede un tempo di incubazione lunghissimo. Spesso troppo lungo. Quella battaglia, nella maggior parte dei casi, la perdi.

L’esempio del personal trainer

Ti faccio un esempio concreto, di quelli che rendono tutto più chiaro.

Immagina di essere un personal trainer. Davanti a te hai una persona che vuole dimagrire e che ha deciso di farlo con la dieta. È inutile che tu spenda fiato a convincerla che l’allenamento è meglio della dieta. Non è questo il punto, e tra l’altro la verità è che dieta e buona alimentazione insieme funzionano benissimo. Il problema è un altro: stai cercando di cambiare la testa a una persona che ha già scelto una strada diversa dalla tua.

Ora ribalta la scena. Concentrati invece sulle persone che hanno già deciso di allenarsi con un personal trainer. Quelle che il metodo lo hanno già scelto, ed è il tuo. Ecco, lì la partita cambia completamente.

Stessa fatica, terreno opposto.

Perché su quel terreno vinci

Quando ti rivolgi a chi cerca esattamente quello che offri, il tuo personal brand inizia a lavorare per te. Perché in quel campo la tua reputazione vale più di qualsiasi argomentazione. E in tanti settori la concorrenza che ha lavorato seriamente sul proprio brand è davvero minima.

Significa che ti basta essere anche solo un po’ più riconoscibile degli altri. Un minimo sopra la media. Se raggiungi i clienti giusti, quelli già orientati verso il tuo metodo, sceglierti diventa la cosa più naturale del mondo.

Come il personal brand lavora da solo

Qui c’è la parte che mi piace di più. Quando una persona sta per scegliere a chi affidarsi, cosa fa? Si informa. Cerca il tuo nome online, guarda chi sei, cosa hai fatto, cosa dicono di te le persone che ti hanno già scelto.

E in quel momento succede una cosa importante: il personal brand che hai costruito lavora al posto tuo, mentre tu non ci sei nemmeno. Le testimonianze parlano. I contenuti parlano. La reputazione parla. Tu non stai vendendo niente, eppure stai già vincendo. È esattamente qui che si vede il potere delle testimonianze e del passaparola digitale: decidono al posto tuo, prima ancora che tu apra bocca.

Per questo dico sempre che chi sei conta più di ciò che fai. Le competenze servono eccome, ma a parità di competenze sceglie chi ha la reputazione più solida. Quasi sempre.

La formula in due mosse

Se voglio riassumere tutto in modo che ti resti, lo metto così. Per sfruttare davvero il tuo personal brand devi fare due cose, in quest’ordine:

1. Trova le persone che hanno già bisogno della soluzione che proponi, non quelle da convincere a cambiare idea
2. Fai capire loro che sei tu il migliore, lasciando che reputazione, testimonianze e contenuti facciano il lavoro al posto tuo

Funziona per qualunque tipo di attività. Non importa cosa vendi o in che settore lavori. Le persone, prima di scegliere, cercano informazioni online sul prodotto, sull’azienda, sulla persona. Costruire la tua presenza lì è diventato fondamentale, e in tante attività è perfino più efficace del passaparola tradizionale. Se vuoi capire davvero perché i clienti scelgono te e non un altro, parti da qui.

Da dove partire

La buona notizia è che molto di questo si fa a costo quasi zero. Curare i tuoi contenuti, raccogliere le testimonianze dei clienti contenti, mostrare con chiarezza chi sei e cosa hai fatto: sono attività che puoi avviare da subito, senza budget. E ti danno una spinta concreta rispetto ai concorrenti, proprio nel momento in cui il cliente sta decidendo a chi dare fiducia.

Quindi, prima di chiederti come convincere più gente, prova a cambiare la domanda. A chi mi sto rivolgendo? Sto cercando di spostare persone dal loro metodo, o sto raggiungendo chi il mio metodo lo cerca già? E la mia reputazione online, oggi, racconta davvero chi sono?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.