Vendere con il Personal Brand: Perché la Fiducia Vale Più dei Follower

17 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Marisa, che mi fa una domanda che ricevo spessissimo: come si può fare a vendere grazie al proprio personal brand? È una domanda quasi retorica, nel senso che la risposta è racchiusa già dentro la domanda stessa. Se hai un gran numero di persone che ti segue e si fida di te, vendere diventa quasi automatico. Basta suggerire un certo tipo di azione, e molte di quelle persone, proprio perché si fidano, la compiono. La risposta in fondo è tutta qui. Ma proprio perché sembra semplice, voglio fare alcune precisazioni che fanno la differenza tra chi ha capito il meccanismo e chi insegue numeri inutili. Il personal brand è uno dei modi più potenti di lavorare sul tuo brand e sul tuo posizionamento: è la percezione che le persone hanno di te che fa tutto il lavoro.

Cosa significa davvero avere un buon personal brand

Su cosa sia un buon personal brand esistono un miliardo di teorie. Dal mio punto di vista la definizione è una sola, ed è veramente essenziale.

Avere un buon personal brand significa avere un buon seguito. Tante persone devono sapere chi sei. Ma questo, da solo, non basta. Quelle persone devono anche essere disposte ad ascoltarti. Non conta il numero di persone che ti segue, perché di per sé quel numero è completamente inutile. Conta il numero di persone che si fida della tua parola.

È una distinzione semplice da dire e difficile da accettare. La forza del tuo personal brand è pari al numero di persone che si fida di te. Punto. Non i follower, non le visualizzazioni, non i like. La fiducia.

Perché gli influencer vengono pagati così tanto

Pensa al motivo per cui certe persone sono così quotate, vengono pagate cifre importanti per parlare di un prodotto.

Non è perché hanno tanti follower e basta. È perché hanno un grandissimo numero di persone che li segue e che si fida di loro. Quando suggeriscono un prodotto, quando consigliano un locale, moltissime di quelle persone acquistano quel prodotto, provano quel locale. Il valore commerciale nasce esattamente lì, nella fiducia che riescono a trasmettere. È lo stesso principio della psicologia della riprova sociale: ci fidiamo di chi è già seguito e creduto dagli altri.

Un grande seguito senza fiducia non sposta nulla. Una piccola comunità che ti crede davvero, invece, può sostenere un intero business.

L’esempio di Oprah Winfrey

C’è un esempio che racconta questo concetto meglio di mille spiegazioni.

Oprah Winfrey, nel suo programma andato in onda per una quindicina d’anni, ogni settimana proponeva un libro. Su circa 70 libri proposti, 59 sono diventati bestseller. E alcuni erano libri scritti un secolo prima, testi che nessuno comprava più.

Cosa ci dice questo? Che c’erano tantissime persone ad ascoltare Oprah, e una buona parte di queste è passata all’azione. Hanno ascoltato il consiglio e hanno comprato il libro. Ecco come si vende grazie al proprio personal brand: trovi delle persone che si fidano di quello che dici, e quel consiglio si trasforma in acquisto.

È la stessa logica di un consiglio tra amici

Voglio toglierti dalla testa l’idea che questo sia un meccanismo astratto o riservato ai grandi nomi. La logica è esattamente la stessa che vivi ogni giorno.

Immagina di incontrare dei vecchi amici e di consigliare loro un ristorante dove hai mangiato benissimo. Quegli amici, probabilmente, ci andranno a cena. Perché? Perché si fidano di te. Il personal brand funziona in modo identico, solo su una scala più grande. La fiducia che un amico ripone in te è la stessa che un follower ripone in un creator che segue da anni. È la prova che la fiducia del cliente riflette la tua autorità, non i tuoi numeri.

Cambia il numero di persone, non cambia il meccanismo.

La fiducia è fragile, e va difesa

C’è però un punto delicato che voglio sottolineare, perché tanti lo dimenticano nel momento esatto in cui iniziano a guadagnare.

Quando hai un grande seguito, le persone che si fidano di te possono essere spinte verso scelte che non sono consigli sinceri. Tengo l’esempio del ristorante: se un locale mi paga per dire che ho mangiato benissimo quando in realtà ho mangiato male, posso dirlo, e tante persone ci andranno lo stesso. Funziona, nell’immediato.

Ma ogni volta che fai una cosa del genere, vai a discapito del tuo stesso personal brand. Consumi la fiducia che hai costruito in anni. E la fiducia, una volta persa, è la cosa più difficile da ricostruire. Per questo il personal brand va trattato come un patrimonio, non come un bancomat.

I passi per vendere con il personal brand

Riassumo in modo pratico quello che devi fare per vendere grazie al tuo personal brand. Non è una scorciatoia, è un percorso ordinato.

1. Crea il tuo personal brand: fai sapere chi sei e per cosa vuoi essere riconosciuto.
2. Rinforzalo nel tempo: porta valore in modo costante, senza chiedere subito qualcosa in cambio.
3. Aumenta il numero di persone che ti segue: allarga il bacino di chi può ascoltarti.
4. Aumenta la fiducia che le persone hanno in te: questa è la variabile che conta davvero, più di tutte le altre messe insieme.

Tutto il resto, le vendite comprese, sarà semplicemente una conseguenza. Quando le prime quattro cose sono solide, la vendita arriva quasi da sola, perché stai semplicemente suggerendo qualcosa a chi già ti crede.

Tutto questo si lega a un altro tema su cui torno spesso: come farti percepire come esperto nel tuo settore senza doverlo dire. Perché alla fine il personal brand vive di percezione, e la percezione si costruisce coi fatti, non con gli annunci.

Se vuoi approfondire come si costruisce tutto questo, ne ho parlato in modo molto più ampio nel mio libro Branding, perché chi sei è più importante di ciò che fai. Dentro c’è il ragionamento completo in cinque passi e tutta la psicologia che guida le nostre scelte, un argomento che mi affascina davvero.

Allora, quanta della tua energia stai mettendo nell’inseguire follower invece che fiducia? Le persone che ti seguono oggi comprerebbero qualcosa solo perché glielo consigli tu? E stai difendendo quella fiducia, oppure la stai consumando per qualche guadagno veloce?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.