Il mio primo fallimento: i 2 errori che mi sono costati tutto

3 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Circa 17 o 18 anni fa ho perso tutti i soldi che avevo messo da parte. Non una parte, tutti. Avevo aperto un bar ristorante in spiaggia e, finita la stagione, ero rimasto completamente a zero. Considera che lavoravo da quando avevo 13 anni, quindi parliamo di anni e anni di risparmi spazzati via in pochi mesi, più un mutuo da pagare. In questa pillola voglio raccontarti com’è andata davvero, quali sono stati i due errori che mi hanno affondato e, soprattutto, cosa ho capito anni dopo, quando ho avuto il coraggio di guardarmi allo specchio.

Aprire un’attività senza nessuna competenza imprenditoriale

Il problema di fondo è semplice, anche se al tempo non lo vedevo proprio. Ho aperto quel bar ristorante senza avere nessun tipo di competenza imprenditoriale.

Ero bravo a fare il barista. Avevo lavorato in sala, come cameriere, come capo bar in alberghi e in discoteche. Il mio socio era cuoco. Quindi la logica era questa: io so gestire una sala, lui sa cucinare, quindi sappiamo mandare avanti un ristorante. È esattamente la logica di una persona con una visione limitata, com’era la mia a quell’epoca.

Saper fare bene un mestiere e saper gestire un’azienda sono due cose diverse. Lo sembra ovvio scritto qui, ma quando sei dentro non te ne accorgi. E così ho commesso i due errori principali di cui parlo sempre nelle mie pillole. Anzi, sono proprio uno dei motivi per cui le pillole sono nate: cercare di evitare che le persone facciano gli stessi sbagli che ho fatto io. Se c’è una cosa che quel fallimento mi ha insegnato è che tutto parte dalla mentalità con cui affronti l’impresa, non dalla bravura tecnica.

Errore numero 1: aspettare che i clienti arrivino da soli

Il primo errore è stato aspettare che i clienti arrivassero da soli.

Ti faccio l’esempio che uso sempre. Se prendi un bicchiere e lo fai cadere per terra, il bicchiere si rompe. Se ne prendi un altro e lo fai cadere di nuovo, si rompe ancora. Lo puoi fare cadere cento volte, mille volte, diecimila volte: quei bicchieri si romperanno sempre.

Se oggi i clienti non arrivano e tu li aspetti, non arriveranno domani, non arriveranno tra un mese, non arriveranno tra un anno. I clienti bisogna andarseli a prendere. Non è una frase a effetto, è la differenza tra un’attività che vive e una che chiude. Io quel meccanismo non lo conoscevo, quindi stavo lì ad aspettare, convinto che prima o poi la spiaggia si sarebbe riempita di gente affamata diretta proprio verso di me. Avere un sistema vero per andare a prendersi i clienti è la prima cosa che oggi insegno a chiunque apra un’attività.

Errore numero 2: non avere una motivazione per farsi scegliere

Il secondo errore è stato non avere una motivazione valida che spingesse i clienti a scegliere il mio ristorante invece di quello del concorrente.

Il mio locale aveva come specialità carne, pizza e pesce. Praticamente facevamo tutto. E quando fai tutto, in realtà non hai nessuna specialità. Di conseguenza non sei la prima scelta di nessuno.

Pensaci. Quando una persona dice “in quel posto fanno solo pesce”, pensa subito che il pesce sarà buono. È focalizzato, quindi si fida. Il mio ristorante non era focalizzato su niente. Non davamo a nessuno una ragione precisa per venire da noi e non andare dal locale di fianco. E senza una ragione, le persone scelgono altro.

Quella ragione precisa per cui un cliente sceglie te e non il concorrente è quello che chiamo posizionamento e differenziazione. Al tempo non avevo idea di cosa fosse, e infatti ne ho pagato il conto. Se vuoi vedere la stessa logica applicata a un mestiere concreto, ti lascio anche come trovare l’elemento differenziante.

Come mi sono ripreso dopo il fallimento

Finita l’estate avevo prosciugato tutto, con un mutuo da pagare e i debiti sulle spalle. La cosa più dura è stata tornare a casa dei miei genitori con la coda tra le gambe e sentirmi dire “te l’avevo detto”. Quella è stata davvero una cosa terribile.

Però non mi sono mai chiesto “adesso come faccio”. Ero in quella situazione, non avevo più un soldo, quindi dovevo solo ripartire da zero. Ho fatto così:

1. Ho cercato subito un lavoro: a 22 anni ho girato per trovare un impiego e l’ho trovato come sistemista, dato che me la cavo con i computer, sia lato hardware che software.
2. Ho ricostruito un passo alla volta: con lo stipendio ho iniziato a pagare il mutuo, e siccome vivevo ancora dai miei non avevo un affitto da sostenere, il che ha reso tutto più gestibile.

Nel frattempo ho iniziato a sviluppare il mio videogioco, e per fortuna quello poi è partito bene. Ma il punto importante è un altro: quell’esperienza così negativa mi ha aperto gli occhi e mi ha fatto iniziare a studiare marketing, un campo di cui mi sono poi innamorato completamente.

La verità che ho capito anni dopo: di chi era la colpa

C’è una cosa curiosa che mi va di ragionare insieme a te, perché è la parte più importante di tutta questa storia.

Per anni ho dato la colpa a fattori esterni. Quando mi confrontavo con gli amici non dicevo mai “è colpa mia, non sono stato in grado di gestirlo”. Dicevo che la stagione era stata scarsa, che aveva piovuto, che la mia posizione in spiaggia faceva schifo, che il bar di fianco aveva un nome più conosciuto e si prendeva tutti i clienti della zona. La colpa, insomma, non era mai mia.

E le persone attorno a me, amici e conoscenti, annuivano tutti convinti. “Eh sì, in quel posto vanno tutti gli altri, la tua posizione era penalizzata.” Nessuno mi ha mai detto “no, è colpa tua, perché non eri in grado di fare quel lavoro”. Sarebbe stato uno schiaffo morale, ma forse mi avrebbe fatto aprire gli occhi molto prima. Invece sono passati anni prima che iniziassi a metabolizzare e a realizzare che la responsabilità era stata la mia.

Perché prendersi la responsabilità cambia tutto

Confrontandomi con altre persone, mi sono accorto che funziona quasi sempre così. La maggior parte delle volte la colpa resta esterna e non si fa nulla per capire dove si è sbagliato e poi sistemarlo.

Pensa a quanta gente incolpa la crisi per il poco lavoro. La crisi esiste, è vero. Ma finché diamo la colpa alla crisi, non cercheremo mai soluzioni. È esattamente quello che è successo a me. Finché credi che il problema sia tutto là fuori, resti fermo. Nel momento in cui ti prendi la responsabilità, invece, puoi finalmente metterti a lavorare sulle cose che dipendono da te. Ne ho parlato in modo più ampio anche in prendersi le proprie responsabilità, perché è davvero il punto da cui dipende tutto il resto.

Cosa fare quando qualcosa va male

Se un tuo progetto non va come avevi previsto, il percorso è sempre lo stesso. Prendine atto, cerca di capire cosa hai sbagliato e cosa puoi migliorare.

E se non riesci a capirlo, perché ti sembra che la causa sia fuori dalla tua portata, confrontati con qualcuno che ha una mente aperta. Un imprenditore in gamba sarebbe l’ideale, perché quelli bravi si assumono sempre la propria responsabilità e hanno una visione d’insieme molto ampia. Sapranno individuare subito gli errori che hai commesso e da lì potrai iniziare a tappare le falle, una alla volta.

Nessuno è nato perfetto. Nessuno la prima volta che è salito in bicicletta senza rotelle pedalava già come un campione. Tutti, senza eccezione, all’inizio hanno avuto difficoltà e poi col tempo le hanno sistemate. Vale per la bicicletta e vale per qualsiasi progetto: se la prima volta va male, cerchi una soluzione, la volta dopo riprovi applicandola, e se va male di nuovo ne cerchi un’altra ancora. Prima o poi la soluzione la trovi.

Il fallimento non è il contrario del successo. È la materia prima con cui lo costruisci. Se ti interessa, ho raccontato lo stesso ragionamento anche in come affronti il fallimento.

Quanto sei disposto a guardarti davvero allo specchio quando qualcosa va storto? Quante volte hai dato la colpa alla crisi, al mercato, alla concorrenza, invece di chiederti cosa potevi fare meglio tu? E se domani provassi a fare la domanda scomoda, quella vera, cosa ti risponderesti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.