Marketing online: attirare i clienti invece di rincorrerli

2 novembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Dal mio punto di vista siamo arrivati a un punto di svolta dal quale non si torna più indietro, e riguarda tutto il marketing, sia online che offline. Il cuore della questione è il metodo di comunicazione che usiamo per far comprare il nostro prodotto o servizio. Per anni abbiamo provato a convincere le persone ad acquistare. Oggi quel modo di lavorare funziona sempre meno, e in questa pillola voglio spiegarti perché, e cosa fare al suo posto. Se vuoi il quadro completo su come trovare clienti senza rincorrerli, parto proprio da qui.

Dal convincere all’attrarre

Nel libro “Questo è il marketing” Seth Godin tratta questo tema in modo davvero chiaro. Siamo passati da un tipo di comunicazione molto aggressiva, che cercava di convincere il cliente a comprare, a un tipo di comunicazione che al contrario attira i clienti verso di noi.

Se ci pensi, è il modo di lavorare di moltissime grandi aziende. Pensa ad Apple. Apple non farà mai una pubblicità in cui c’è scritto “vieni da noi, compra il nostro iPhone”. Al contrario, costruisce una comunicazione che attrae le persone, e sono i clienti a presentarsi spontaneamente per comprare.

Il punto è proprio questo: diventare una calamita per il nostro potenziale cliente, invece di rincorrerlo per convincerlo ad acquistare da noi. È quella che chiamo la legge del magnetismo: attiri ciò che sei, non ciò che insegui.

Perché il vecchio metodo sta scomparendo

L’era del venditore porta a porta sta lentamente declinando. Pensa al classico venditore di enciclopedie, quello che ti entrava in casa e non usciva finché non firmavi il contratto. Veramente dovevi mandarlo via a calci per liberartene.

Quel tipo di comunicazione sta scomparendo per un motivo semplice: le persone sono sature di informazioni. Hanno già tutto quello che cercano su ciò che le interessa, e non hanno alcuna voglia di dedicare attenzione a chi prova a vendergli qualcosa che non hanno chiesto.

Oggi l’attenzione è la merce più rara che ci sia.

C’è una verità che vale la pena tenere a mente: le persone adorano comprare, ma odiano farsi vendere qualcosa. La differenza sembra sottile, e invece cambia tutto. Su questo ho scritto una pillola intera su come non vendere ai tuoi clienti.

Catturare l’attenzione e creare il desiderio

Se il vecchio metodo non funziona più, il nostro compito diventa un altro. Dobbiamo essere in grado di catturare l’attenzione delle persone, farle interessare a noi, e instillare in loro la voglia di rivolgersi a noi quando saranno pronte ad acquistare.

Attenzione, questo non significa rinunciare alla vendita. Servirà sempre un momento che spinge il cliente all’azione. Pensa ancora ad Apple: quando lancia un nuovo modello, ci sono persone che dormono fuori dagli store per averlo subito. Quella di fatto è una vendita, anche se nessuno ha mai detto “vieni a comprare”. Il messaggio “domani esce il nuovo iPhone” significa esattamente questo: da domani potete venire ad acquistare.

La differenza è che tutto il lavoro fatto prima del lancio è una comunicazione che lega il cliente al brand e lo invoglia a scegliere proprio noi rispetto ai concorrenti.

Funziona davvero solo per i grandi marchi?

Potresti pensare che questo discorso valga solo per i grandi marchi. In realtà si applica a qualunque tipo di business, ed è ancora più forte nelle attività tradizionali.

Faccio spesso l’esempio di mia mamma, che da quarant’anni va dallo stesso parrucchiere. Credo sia praticamente impossibile che lo cambi, perché ha creato una relazione fortissima con lui e con tutto lo staff. Ogni volta che deve farsi un taglio o un colore, andrà sempre da lui.

Il marketing di quel parrucchiere non è stato altro che creare una relazione personale e profonda con i suoi clienti. Lo stesso identico concetto lo possiamo applicare online, con qualunque brand. Costruire un legame con i nostri clienti, in modo che quando vorranno il prodotto che vendiamo, vengano da noi. Esattamente come mia mamma torna sempre dal suo parrucchiere. È lo stesso ragionamento di chi trova il proprio cliente ideale e ci costruisce una relazione forte.

E le strategie più aggressive?

Possiamo sempre, ogni tanto, applicare strategie un po’ più dirette per smuovere le persone e invitarle ad agire. Va benissimo. Il problema nasce quando usi solo quel registro. Se la tua comunicazione è soltanto “compra questo, compra questo, compra questo”, i risultati arriveranno sempre più a fatica, e ti costeranno sempre di più.

L’approccio sano tendenzialmente è un altro: costruire relazione per la maggior parte del tempo, e usare la spinta diretta solo nei momenti giusti. Visto così, attrarre i clienti giusti diventa un investimento strategico, non una spesa.

La domanda da farti adesso

Allora chiediti, in modo onesto, come stai comunicando con i tuoi clienti in questo momento. Pensa anche all’ultima volta che hai comprato qualcosa: l’hai scelto tu o ti ha convinto un venditore particolarmente bravo? Nella stragrande maggioranza dei casi sei stato tu a cercare le informazioni, leggere le recensioni, e poi decidere in autonomia di passare all’azione.

Stai instaurando una relazione in cui le persone si legano a te, oppure stai semplicemente cercando di vendergli qualcosa per poi passare al prossimo? Più passa il tempo e più la seconda strada diventerà difficile e costosa.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.