Il Segreto del Successo nel Business: Trova il Tuo Cliente Ideale e Crea una Relazione Forte
Tutti sanno che avere clienti è essenziale per il successo di un business qualunque. Sembrerebbe banale, eppure pochi si rendono davvero conto di una cosa altrettanto importante: non tutti i clienti sono uguali. Il segreto non è attrarre chiunque, ma trovare il cliente ideale, quello che apprezza ciò che fai, è disposto a pagare per il tuo valore e torna con piacere. La domanda è come trovarlo. E una volta acquisito, come fare in modo che non ti molli più. In questa pillola ti spiego esattamente i passaggi, e se vuoi il quadro completo su come trovare i clienti giusti per la tua attività parto proprio da lì.
Chi è davvero il tuo cliente ideale
Il primo punto, come dico sempre, è identificare chi è il tuo cliente ideale. E devi saperlo in maniera incredibilmente precisa, non a grandi linee.
Le caratteristiche principali sono tre, e devono esserci tutte e tre insieme:
- Ha un problema che il tuo prodotto o servizio è in grado di risolvere, preferibilmente meglio di altri
- È disposto a investire tempo e denaro per la tua soluzione
- Condivide i tuoi valori o quantomeno apprezza il tuo stile
Quest’ultimo punto in molti lo sottovalutano. Eppure è quello che fa la differenza tra un cliente che resta e uno che ti lascia alla prima occasione. Se i valori non combaciano, la relazione non regge.
E attenzione, perché spesso il problema è proprio alla base. Non hai un’offerta che risolve davvero un problema reale, e di conseguenza non riesci a trovare clienti. Tutto parte da qui: se senti che è questo il tuo punto debole, lavora prima su come costruire un’offerta irresistibile per i tuoi clienti.
Le domande giuste da farti
Per essere più preciso, fatti queste domande. Sono quelle che evitano di cadere nelle solite considerazioni superficiali:
- Quali sono i suoi bisogni, i suoi desideri, i suoi principali problemi?
- Come prende le decisioni d’acquisto? È un acquisto d’impulso oppure richiede tempo e analisi?
Se parli a una persona di un bisogno, di un desiderio o di un problema che ha veramente, e sei lì con la soluzione, la comunicazione diventa molto più efficace. Se invece spari nel mucchio, perdi.
Come costruire un messaggio che funziona davvero
Se ti sono chiare queste cose, creare un messaggio che funziona diventa molto più facile. Perché succede? Perché conoscendo così bene la persona, crei una comunicazione che parla direttamente a lei. Lo dico spesso: il marketing assomiglia al corteggiamento del tuo cliente ideale, conosci chi hai davanti e gli parli come si deve.
Non si tratta di elencare le caratteristiche del tuo prodotto o del tuo servizio. Non interessa a nessuno cosa fa il tuo prodotto in astratto. Quello che funziona è spiegare in che modo risolve i problemi del tuo cliente e migliora la sua vita.
Quindi:
- Parla di benefici concreti, non di funzionalità
- Utilizza esempi che rispecchino le sue esperienze quotidiane, in modo che lui dica “cavolo, sono proprio io in questa situazione”
- Anticipa i dubbi e rispondi alle domande prima ancora che gliele faccia
Lo sai bene: quando parli del tuo prodotto a un cliente vengono fuori sempre le stesse domande, gli stessi dubbi. Perfetto, allora rispondi già durante la tua comunicazione. In quel modo i dubbi non diventeranno nemmeno dubbi, perché avrai già dato la risposta.
Creare una relazione che dura nel tempo
Una volta fatto questo, dobbiamo creare una relazione perché il cliente non ci molli più. Se hai lavorato bene fin qui, e il tuo prodotto è perfetto per quella persona, è già probabile che resti solo per questo. Ma non basta. Dobbiamo fare in modo che la relazione diventi sempre più forte.
E per farlo serve costruire un rapporto di fiducia solido. Le leve principali sono tre.
Mantieni sempre le promesse
Con il tuo marketing e con il tuo messaggio hai creato delle aspettative nei confronti del cliente. Come minimo devi rispettarle. Ancora meglio, dovresti superarle.
Se prometti una cosa e ne consegni un’altra, hai perso il cliente per sempre. E probabilmente hai pure guadagnato cattiva pubblicità. Il primo pezzo del rapporto di fiducia è la coerenza tra quello che dici e quello che fai.
Offri un’assistenza clienti impeccabile
Oggi è veramente importante. Devi rispondere velocemente e risolvere i problemi che il cliente avrà. Su questo ho scritto una pillola dedicata: come fidelizzare i clienti con un servizio di assistenza eccellente.
Pensaci. Hai venduto un prodotto perfetto per il cliente, ma per qualche motivo lui ha un problema. Non riesce a usarlo, non riesce a far funzionare una cosa. Se nessuno lo aiuta, quel cliente non sarà soddisfatto. È un cliente perso che ti farà pure cattiva pubblicità. L’assistenza non è un costo, è una protezione del tuo investimento di acquisizione.
Resta in contatto dopo la vendita
L’elemento fondamentale che dovrebbe sempre essere presente in qualunque strategia di marketing è la comunicazione post-vendita.
Resta in contatto con email, messaggi, promozioni dedicate, anche semplici messaggi di ringraziamento o di auguri. Fai sentire al cliente che per te è importante, e ricordagli che esisti. Il cliente fanatico nasce qui, nelle settimane e nei mesi dopo l’acquisto, non al momento dell’acquisto. Se vuoi approfondire questo punto, leggi perché è decisivo mantenere viva la relazione con i clienti nel tempo.
Perché trovare il cliente ideale è solo l’inizio
Voglio chiudere con una cosa che mi sta a cuore. Trovare il cliente ideale è assolutamente fondamentale, e gran parte dei business sbagliano proprio in questa fase. Ho stimato che oltre il 90% delle persone sbaglia qui. Per questo motivo sono destinate a non crescere.
Però, una volta sistemato questo tassello, devi accettare un fatto: è solo l’inizio.
Il vero lavoro è costruire una relazione con il cliente che duri nel tempo.
Se riesci a offrire valore, qualità, un’esperienza positiva, se riesci a superare le aspettative, non solo il cliente tornerà da te. Parlerà bene di te. Ti porterà i suoi amici. Farà girare la tua reputazione. E il passaparola, lo sai, è il marketing più potente e meno costoso che esista.
Ricorda che il tuo cliente ideale non è un numero per raggiungere il tuo fatturato. È una freccia nel tuo arco, un alleato che ti serve per far crescere la tua impresa. Trattalo come si deve.
Oggi rifletti su questo e inizia a lavorare su tutti i punti che ritieni siano deboli. Perché ti assicuro che c’è sempre spazio per migliorare.
Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.
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