Come NON vendere ai tuoi clienti: l'errore che allontana le persone

4 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio parlarti di un errore che vedo fare spesso da venditori, negozianti e in generale da chiunque si trovi nella posizione di dover vendere qualcosa. È un errore subdolo, perché sul momento sembra perfino una buona mossa commerciale. Eppure è esattamente ciò che fa allontanare i clienti invece di avvicinarli. Ti racconto come l’ho visto succedere, e poi ragioniamo insieme su cosa dovremmo fare al posto loro. Perché tutto questo, alla fine, è il cuore del lavoro di chi vuole trovare clienti e tenerseli nel tempo.

L’esempio del condizionatore

Tempo fa un mio amico è andato a comprare un condizionatore. Arrivato in negozio, il titolare gli ha detto che il modello che voleva ordinare non era disponibile, perché aveva venduto l’ultimo pezzo da poco. Poi ha aggiunto la frase che mi interessa davvero: “Per fortuna, sai? Quel modello vecchio aveva un sacco di problemini, di qua e di là. Tra poco arriva il modello nuovo, quello è una bomba: hanno corretto questo, aggiunto quest’altro.”

La cosa, sul momento, fa quasi sorridere. Fa sentire il cliente furbo, fortunato: “Vedi, mi danno la novità, mi va bene così.” Ma fermiamoci un attimo a ragionare.

Come si sarà comportato quel venditore con il cliente che aveva davanti prima del mio amico? Quello a cui ha venduto l’ultimo pezzo del modello vecchio? Sicuramente non glielo avrà presentato come pieno di problemi. Glielo avrà venduto come un’ottima scelta. Quindi delle due l’una: o ha appena rifilato a qualcuno un prodotto che lui stesso considera scadente, oppure stava mentendo al mio amico per giustificare l’assenza in magazzino.

In ogni caso, questo è esattamente ciò che non dovresti fare se vuoi costruire un’attività che cresce nel tempo e che ha clienti felici.

Vendere bene non vuol dire piazzare quello che hai in magazzino. Vuol dire piacere al cliente giusto, quello a cui la tua soluzione serve davvero.

Perché le persone comprano davvero

Per capire dove sta l’errore, partiamo da una domanda che dovremmo farci sempre. I clienti che decidono di acquistare il nostro prodotto o il nostro servizio, perché lo fanno? La risposta è semplice: per risolvere un problema, non per farti svuotare il magazzino.

Chi compra un paio di occhiali vuole vederci bene o sentirsi più in ordine. Chi si iscrive in palestra vuole dimagrire, oppure mettere su muscoli. Ogni persona compra una cosa specifica per un motivo specifico. Il nostro compito, come imprenditori, è uno solo: consigliare al cliente la soluzione più adatta a risolvere il suo problema, non quella che fa più comodo a noi svuotare dal magazzino.

Il venditore del condizionatore ha fatto l’opposto. Ha messo davanti il proprio bisogno, liberarsi delle rimanenze, anziché il bisogno di chi aveva di fronte. E quando un cliente percepisce questo, anche solo a pelle, qualcosa dentro di lui si chiude.

A pelle. Sempre.

Non tutti sono tuoi clienti

Da questo ragionamento nasce una conseguenza che molti faticano ad accettare: non tutte le persone sono potenzialmente tuoi clienti. E va benissimo così.

Ti faccio un esempio. Immagina di essere un personal trainer specializzato nel costruire fisici enormi, da culturista. È la tua specializzazione, quello in cui sei riconosciuto come uno dei migliori. Adesso arriva una ragazza che vuole semplicemente dimagrire qualche chilo. Le competenze per seguirla magari ce le hai pure. Ma sei davvero la soluzione migliore per lei?

Probabilmente no. Quella ragazza starebbe meglio con qualcuno specializzato proprio nel far dimagrire le donne, magari con percorsi di gruppo dove altre persone hanno il suo stesso obiettivo e si fanno coraggio a vicenda. È lo stesso motivo per cui scegliere una nicchia di mercato ti rende più forte, non più debole.

In casi come questo, dovremmo perfino rifiutare certi clienti e concentrarci su quelli che hanno davvero più bisogno di noi. So che suona controintuitivo, ma è proprio qui la chiave per crescere in modo forte e veloce.

Il cliente giusto fa molta meno resistenza

Pensaci. Chi vuole diventare gigantesco e ci riconosce come i massimi esperti di quella cosa, sarà disposto a venire da noi spendendo anche molto più che da un altro, proprio perché vuole quell’obiettivo specifico e ha capito che siamo esattamente ciò che cerca. La ragazza che vuole dimagrire, invece, difficilmente spenderà tanto per il nostro servizio, perché non è quello che le serve.

Quando parli alla persona giusta succede una cosa precisa: riconosce subito i benefici che otterrà lavorando con te, e di conseguenza fa molta meno resistenza all’acquisto, quasi a prescindere dal prezzo. Ha già capito che sei la risposta al suo problema.

A chi è adatto ciò che vendi

Tutto questo vale ancora di più quando facciamo pubblicità, perché lì decidiamo noi quale tipo di cliente vogliamo attirare. Allora la domanda da farsi diventa: chi sono le persone che trarranno i maggiori benefici dal mio prodotto o dal mio servizio? E poi concentriamo lì il messaggio, lì il budget, lì l’attenzione.

In un mondo ideale attireremmo solo quelle persone. Nella realtà è impossibile, e con la crescita il pubblico si allargherà sempre un po’: non arriverà solo chi vuole diventare Mister Olympia, ma anche chi desidera semplicemente un bel fisico. Va bene così. Il punto resta il faro a cui guardare:

• Chiediti chi è la persona più adatta in assoluto ad aver bisogno di ciò che offri.
• Concentra messaggio e pubblicità su quelle persone, non su tutti indistintamente.
• Consiglia sempre la soluzione giusta per il cliente, anche quando significa mandarlo altrove.

Ti assicuro che i benefici che ne trarrete, tu e i tuoi clienti, saranno molto più grandi di quelli che ti aspetti.

L’ultima volta che ti sei sentito spinto

Voglio lasciarti con un ricordo da rovistare. Ripensa all’ultima volta che hai avuto a che fare con un venditore che voleva per forza venderti quello che aveva in mente lui, senza dare peso a ciò di cui avevi davvero bisogno. Magari gli era rimasta una cosa da piazzare e si è impuntato, cercando di convincerti in tutti i modi.

Come ti sei sentito? Spinto, infastidito, con la voglia di uscire. Ecco, quella è esattamente la situazione in cui non devi mai far trovare i tuoi potenziali clienti. Invece di avvicinarli, un comportamento così li allontana. E ogni cliente sbagliato che insegui è tempo tolto a una crescita sana, fatta di clienti di qualità.

Quando è stata l’ultima volta che hai detto a un cliente “non sono la persona giusta per te”? E quante vendite stai inseguendo che non erano davvero adatte a chi avevi davanti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.