Il marketing è cambiato? Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te

1 gennaio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Il marketing è cambiato? È una domanda che mi sento fare spesso, e per risponderci davvero dobbiamo guardare un attimo al passato. Non è il marketing ad essere cambiato: è il mercato. Le logiche della comunicazione sono sempre le stesse, ma il contesto in cui le applichiamo si è capovolto. E quando cambia il contesto, deve cambiare per forza anche la tua strategia.

In questa pillola ti spiego cosa è successo, perché le vecchie regole non funzionano più come prima, e qual è la domanda da un milione di dollari che dovresti farti ogni singola volta che pensi alla tua strategia di marketing.

Quando aprire un’attività bastava davvero

Torniamo indietro di qualche decina d’anni. Il mercato era un altro mondo. In tanti settori bastava aprire un’attività perché la concorrenza, di fatto, quasi non esisteva.

Ti faccio l’esempio del ristorante, che rende l’idea meglio di mille teorie. Se avevi l’unico ristorante del paesino, eri praticamente solo. Il passaparola faceva il suo lavoro, le persone venivano a conoscenza della tua esistenza in fretta, e arrivavano da te perché non avevano alternative concrete a portata di mano.

In un contesto così, il marketing era semplicissimo. Bastava far sapere alle persone che esistevi. Aprivi, comunicavi la tua presenza, e i clienti arrivavano. Niente di più complicato.

Cosa è successo negli ultimi anni

Poi il mondo è cambiato, oggettivamente. La concorrenza è cresciuta in ogni settore, senza eccezioni.

Quel paesino con un solo ristorante è diventato un paese con due, poi tre, poi cinque, poi dieci ristoranti. Oggi ci guardiamo attorno e siamo letteralmente circondati. E questo vale per i ristoranti come per qualunque altra attività. Il punto non è lamentarsi della concorrenza: è imparare a competere quando il mercato è affollato.

L’online ha portato la concorrenza a portata di click

A questo aumento di concorrenza fisica si è aggiunto l’online, che negli ultimi decenni ha cambiato tutto. La concorrenza adesso è a portata di click, per chiunque, da qualunque parte del mondo.

Pensa a quando devi comprare qualcosa. Vai su Amazon, due click, e il giorno dopo te lo ritrovi a casa, spesso con un servizio migliore di quello che può offrire un piccolo negozio. Questo significa che oggi non competi più solo con chi sta nella tua via. Competi con tutto.

Davvero con tutto.

Ecco perché il primo lavoro non è farsi vedere, ma capire a chi parlare: trovare un mercato affamato che ha già voglia di quello che vendi.

Perché far sapere che esisti non basta più

Ed eccoci al punto vero. Trent’anni fa bastava aprire e far sapere alle persone della tua esistenza. Oggi non è più così, e ti spiego perché con lo stesso esempio di prima.

Guardati attorno e chiediti una cosa onesta: quanti dei ristoranti che hai vicino casa hai davvero provato? Anche se sei uno che esce spesso a cena, scommetto che quelli che non hai mai provato sono molti di più di quelli in cui sei stato. Eppure sono lì, a pochi chilometri, e tu sai benissimo che esistono.

Questa considerazione dovrebbe farci venire qualche dubbio. Perché vuol dire una cosa precisa: sapere che un’attività esiste non è più un motivo sufficiente per provarla. Quando hai già un ristorante di fiducia, un parrucchiere di fiducia, un fornitore di fiducia, è difficile che tu provi qualcosa di nuovo. A meno che qualcuno non ti dia un motivo concreto per farlo.

La domanda da un milione di dollari

Allora la domanda che dobbiamo porci, se vogliamo un marketing efficace nel mercato di oggi, è questa. È la stessa che mi faccio ogni singola volta.

Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio me, invece di continuare a fare quello che sta già facendo?

È la stessa domanda da cui parto quando ti spiego perché i tuoi clienti scelgono te. Le persone hanno le loro abitudini. Continuano a rifornirsi dagli stessi venditori, ad andare dallo stesso parrucchiere, a cenare nello stesso ristorante. Il tuo lavoro non è interrompere questa inerzia annunciando che esisti. È dare un motivo abbastanza forte da farle cambiare strada.

Nel momento in cui riesci a tirare fuori una risposta vera a questa domanda, e la comunichi al mercato, allora il tuo marketing può diventare davvero efficace.

Le pagine gialle e i volantini nel cestino

Tanti imprenditori e liberi professionisti sono rimasti fermi a qualche decina d’anni fa, quando si comprava lo spazio sulle pagine gialle. Mi ricordo da bambino mia mamma che, se aveva bisogno di un idraulico, prendeva le pagine gialle e chiamava dal primo all’ultimo finché non trovava quello giusto. Oggi nessuno fa più così.

Stessa storia con i volantini nella buchetta della posta. Quante volte ti è arrivato un volantino che faceva solo sapere che un’attività esisteva? E che fine ha fatto? Stracciato, buttato nel cestino, dimenticato. Sono davvero rare le volte in cui un volantino ti colpisce al punto da spingerti a provare quel servizio.

Le due domande da farti subito

Quindi, alla domanda iniziale, la risposta è sì: il mercato è cambiato, assolutamente. E tutto ciò che funzionava vent’anni fa, dieci anni fa, anche solo cinque anni fa, oggi rende molto meno. Le basi restano le stesse, ma essendo cambiato il contesto, deve cambiare anche la tua strategia. La buona notizia è che il mercato ti parla in continuazione, basta ascoltare il mercato e i suoi segnali invece di restare fermi a vent’anni fa.

Prima di chiudere, ti lascio le due domande che dovresti tenerti vicino:

1. Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te? Se non sai rispondere con qualcosa di concreto e diverso dai concorrenti, hai trovato il primo punto su cui lavorare.
2. Lo stai facendo sapere alle persone? Trovata la risposta, stai comunicando questo motivo in modo che il cliente pensi “ecco esattamente quello che mi serviva, vado a provare”?

Se la risposta a una di queste due domande è no, hai capito da dove iniziare. E quando le sistemi entrambe, è proprio lì che la tua attività può crescere davvero in fretta.

Il tuo marketing è al passo con i tempi? Stai dando alle persone un motivo per sceglierti, o ti limiti a far sapere che esisti? E se dovessi rispondere oggi alla domanda da un milione di dollari, cosa diresti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.