Non posso competere con altri formatori (e perche' va benissimo cosi')

19 giugno 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Un titolo provocatorio, lo so. Ma dietro c’e’ una verita’ che ogni imprenditore dovrebbe tenere a mente quando costruisce la propria comunicazione. Le persone ascoltano, sentono e capiscono cio’ che vogliono sentirsi dire. Non quello che e’ vero. Non quello che e’ realistico. Quello che gli fa piacere ascoltare. Nel mercato della formazione questo principio diventa lampante, e ti spiego perche’ chi promette risultati impossibili in poco tempo finisce per vendere piu’ di chi propone percorsi seri. Questo non vuol dire che devi adeguarti, anzi: e’ proprio qui che si gioca la tua vera differenza nel mercato senza competere sul prezzo.

Le persone sentono cio’ che vogliono sentirsi dire

Parto da qui perche’ e’ il cuore di tutto il ragionamento. Quando una persona ha un desiderio forte, il suo filtro mentale cambia. Smette di valutare con lucidita’ e inizia a cercare conferme. Se vuole dimagrire senza fatica, ascoltera’ chi gli promette di farlo. Se vuole guadagnare senza imparare, ascoltera’ chi gli dice che si puo’.

Non e’ stupidita’. E’ meccanismo emotivo. Da un osservatore esterno, certe promesse sembrano evidentemente assurde. Per chi le vive, invece, sono esattamente quello che vorrebbero fosse vero. E quando una cosa la vorresti vera, il cervello fatica a smontarla.

Anni fa funzionava cosi’ nelle televendite con il sensitivo di turno che vendeva i numeri della lotteria. Oggi funziona allo stesso modo online, solo cambiando i pacchetti. La logica dietro non e’ cambiata di una virgola.

L’esempio delle due scuole di sci

Per spiegartelo uso un esempio semplice che chiarisce tutto. Immagina di voler imparare a sciare. Hai davanti due scuole.

• Scuola A: ti dice “vieni 20 volte, fai 20 lezioni con i nostri allenatori, alla fine imparerai a stare in piedi sugli sci con sicurezza”
• Scuola B: ti dice “in 30 minuti con il nostro metodo sarai gia’ in grado di sciare”

Quale proposta e’ piu’ accattivante a prima vista? Ovviamente la seconda. Meno tempo, meno fatica, meno soldi. La promessa colpisce subito. Il problema e’ che la prima e’ realistica e la seconda non lo e’. Solo che chi vuole sciare subito, senza impegno, scegliera’ la seconda fino a quando il mercato non lo costringera’ a fare i conti con la verita’.

Questa e’ la concorrenza con cui devi confrontarti se fai formazione seria. Non sono altri formatori bravi: sono persone che vendono illusioni, che parlano alla parte emotiva del cliente e ignorano la realta’ a favore della promessa. Vale la pena fare una analisi seria della concorrenza proprio per capire contro chi stai davvero giocando.

La differenza tra promessa vera e promessa-truffa

Attenzione: non sto dicendo che non si debbano fare promesse nel marketing. Spingere i benefici di un prodotto e far capire al cliente cosa otterra’ e’ giusto, anzi e’ necessario. La domanda vera e’ un’altra: la promessa che fai e’ realistica oppure no?

Per capirlo bastano due verifiche.

1. Quello che prometto si puo’ davvero ottenere con il mio prodotto? Se la risposta e’ si’, sei nel territorio della promessa vera. Magari forte, magari ambiziosa, ma fondata.
2. Le condizioni che descrivo riflettono la realta’? Tempi, sforzo richiesto, prerequisiti del cliente. Se nascondi tutto questo per fare la promessa piu’ brillante, stai gia’ scivolando nella truffa.

Quando la promessa e’ completamente inventata, sai gia’ che stai imbrogliando. Nel breve periodo magari vendi tanto. Nel lungo periodo costruisci un castello di sabbia che cade addosso a te e alle persone che ti hanno dato fiducia.

Sogni e desideri del cliente: come usarli senza tradirli

Il marketing serio parte sempre da li’: capire i sogni e i desideri di chi hai davanti. Una volta che li hai individuati, pero’, si apre il bivio.

Puoi decidere di parlare a quei desideri con onesta’, spiegando cosa puo’ fare il tuo prodotto e cosa serve da parte sua. Oppure puoi decidere di dire alle persone solo quello che vogliono sentirsi dire, ignorando consapevolmente che li stai portando da una parte sbagliata.

La differenza tra le due strade non si vede subito. Si vede dopo sei mesi, un anno, tre anni. Chi sceglie la prima strada costruisce un’azienda. Chi sceglie la seconda costruisce una bolla.

Cosa succede quando la bolla si rompe

La parte che pochi vedono e’ questa. Anche se vendi tantissimo promettendo l’impossibile, prima o poi i clienti si accorgeranno che non hanno ottenuto quello che gli avevi detto. E quando se ne accorgono, non si lamentano in privato. Lo scrivono. Lo raccontano. Il danno si propaga.

Tutta l’energia che hai messo a costruire fiducia falsa, te la trovi contro raddoppiata. E non puoi piu’ tornare indietro perche’ nel frattempo hai bruciato il tuo nome.

Il breve periodo contro il lungo periodo

Ridotto all’osso, il marketing della formazione (e di qualunque altro settore) ti mette davanti a una scelta strategica:

• Vendita tanta e subito, sapendo che la promessa non sta in piedi, mettendo in conto i danni a reputazione e cliente
• Vendita piu’ lenta ma solida, dove ogni cliente che entra capisce davvero che cosa stai vendendo e cosa puo’ aspettarsi

La prima opzione e’ allettante quando hai fretta. La seconda e’ l’unica che ti permette di costruire un business che cresce nel tempo. Non sono io che lo dico per essere buono. E’ che la prima opzione, statisticamente, non ha mai costruito niente che dura.

Quindi: come competere senza tradirsi?

Torno al titolo. “Non posso competere con altri formatori” e’ una frase che senti dire spesso da chi vende prodotti veri e si confronta con chi vende illusioni. La verita’ e’ che non devi competere su quel terreno. Non puoi vincere quella guerra perche’ non ti sei iscritto a quel torneo.

Tre cose da fare invece.

• Spiega la realta’ del tuo prodotto in modo chiaro, senza addolcirla per essere piu’ attraente. Chi cerca verita’ apprezzera’. Chi cerca scorciatoie andra’ altrove, ed e’ giusto cosi’.
• Mostra il prima e il dopo dei tuoi clienti veri, non casi inventati. La prova concreta vince contro la promessa gonfiata.
• Educa il mercato a riconoscere le truffe, senza attaccare nessuno direttamente. Mostra come si valuta una promessa. Le persone svegli ti seguiranno.

Questo modo di lavorare, alla lunga, ti porta anche un altro vantaggio: ti aiuta nella analisi per trovare clienti migliori, perche’ chi compra basandosi sulla verita’ resta, parla bene di te e diventa una leva concreta per la tua acquisizione di nuovi clienti.

Da dove ripartire oggi

Ti chiedo di rileggere la tua comunicazione con questo filtro. Stai promettendo qualcosa che mantieni? Stai parlando ai desideri del cliente con onesta’, oppure stai forzando per portare a casa la vendita?

Se la risposta ti mette in imbarazzo anche solo su un punto, fermati e correggi. Vendere meno oggi per vendere stabile per dieci anni e’ una delle decisioni piu’ intelligenti che un imprenditore possa prendere. Anche se nel breve periodo sembra una mossa lenta.

Le persone vogliono credere alle promesse facili, e’ vero. Ma le aziende che restano sono sempre quelle che hanno detto la verita’ anche quando costava qualche vendita.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.