I vantaggi di un business plan (che non sono solo i numeri)

24 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

La maggior parte degli imprenditori che ha aperto un’attività senza un business plan crede che il business plan sia semplicemente un foglio con dei numeri. Costi, ricavi, proiezioni. Un po’ di calcoli buttati giù per convincere una banca o un socio. Poi si fa, si mette in un cassetto, e non lo si guarda più. Ecco, questa idea è esattamente il problema. Perché il business plan è tutt’altro, e chi lo ha capito davvero ha un vantaggio enorme rispetto a chi ancora lo sottovaluta.

I numeri sono l’ultima cosa

Sì, il business plan contiene i numeri. Ma i numeri sono l’ultima parte, quella che arriva dopo aver costruito tutto il resto. Prima dei numeri ci sono analisi, riflessioni, domande scomode a cui sei costretto a trovare risposta. Ed è proprio questa costrizione il vero valore dello strumento.

Quando compili un business plan in modo serio, non puoi evitare certe domande. Le devi affrontare. E se non sai rispondere, vuol dire che non sei ancora pronto per aprire quell’attività, oppure che devi lavorare su quei punti prima di andare avanti. Questo è già un vantaggio enorme, perché ti evita di scoprire le lacune a tue spese, sul campo, quando i danni sono già fatti. Il business plan, in fondo, è uno dei modi più concreti per ragionare su come trovare i tuoi clienti prima ancora di aprire.

Se vuoi vedere come si imposta in pratica, ti consiglio anche la bozza di business plan di cui hai bisogno: è il punto di partenza più rapido per non restare bloccato sulla teoria.

Chi è il tuo cliente ideale

Una delle prime domande che il business plan ti porta a fare è: a chi ti rivolgi? Chi è il tuo pubblico ideale?

Sembra banale. In realtà è la domanda che mette in difficoltà la stragrande maggioranza degli imprenditori che non hanno mai fatto questo esercizio. Ho verificato personalmente quante persone, quando gli chiedi “chi è il tuo cliente tipo?”, danno una risposta vaga come “tutti”, oppure si bloccano e non sanno cosa rispondere.

Definire il cliente ideale è il fondamento di ogni strategia commerciale. Senza questa risposta chiara, tutto quello che costruisci dopo è su sabbie mobili. La comunicazione non parla a nessuno. L’offerta non è calibrata su nessuno. Il prezzo non è pensato per nessuno in particolare. Se senti che è proprio qui che ti blocchi, fermati un attimo su come analizzare il tuo cliente ideale: è un esercizio che cambia tutto il resto.

Come intendi entrare nel mercato

Un’altra domanda che il business plan ti impone è: come troverai i clienti? Qual è la tua strategia per penetrare il mercato e raggiungere chi vuoi raggiungere?

Anche qui, chi non ha fatto questo ragionamento in anticipo si trova, dopo pochi mesi dall’apertura, a improvvisare. Prova una cosa, poi un’altra, poi un’altra ancora. Senza una direzione chiara, si disperde energia e denaro su attività che non portano da nessuna parte. Eppure le strade per arrivare al cliente sono parecchie: ti basta vedere quanti modi hai per trovare clienti per capire che il problema quasi mai è la mancanza di opzioni, ma la mancanza di scelta.

Il business plan ti costringe a ragionare su questo prima. Non durante, quando sei già in corsa e hai già speso soldi. Prima. Ed è proprio questa anticipazione che fa la differenza.

L’analisi della concorrenza e dei tuoi punti di forza

Uno degli strumenti più utili che si integra nel business plan è l’analisi cosiddetta SWOT: punti di forza, punti di debolezza, opportunità del mercato, minacce esterne.

Molti imprenditori la considerano un esercizio teorico. Tendenzialmente la saltano. Poi però si trovano schiacciati da un concorrente che non avevano considerato, o si fanno cogliere impreparati da un cambiamento del mercato che era prevedibile. Guardare in faccia chi ti sta intorno non è sfiducia in te stesso, è preparazione. Se vuoi capire come farla bene, parti da come si imposta un’analisi della concorrenza senza perderti in teoria.

Avere un’analisi onesta della propria posizione rispetto al mercato vale già da sola tutto lo sforzo di scrivere il business plan. Perché ti dà una mappa. E con una mappa puoi navigare. Senza, vai alla cieca.

I punti che l’analisi ti aiuta a chiarire

• Dove sei più forte rispetto ai tuoi concorrenti diretti
• Dove invece sei più vulnerabile e devi correre ai ripari
• Quali opportunità esistono nel mercato che stai per entrare
• Quali rischi reali devi mettere in conto nei prossimi mesi

Scrivere queste cose nero su bianco cambia prospettiva. Quello che nella testa suona come “andrà bene”, sulla carta diventa qualcosa di concreto, che si può esaminare, discutere, migliorare.

Il problema di chi parte senza

Nella trascrizione del video ho detto una cosa che mi sento di ripetere anche qui, perché è esattamente quello che vedo accadere in modo ricorrente. Le attività che aprono senza un business plan si trovano spesso, dopo pochi mesi, a non riuscire a partire in alcun modo. Sommerse da una quantità di attività da fare, senza sapere da dove cominciare, senza una priorità chiara, senza una direzione.

Il risultato? Chiudono. Quasi sempre il mercato non era impossibile e l’idea non era nemmeno sbagliata. Chiudono perché non si erano preparate a rispondere alle domande fondamentali, e te ne accorgi solo quando sei già dentro.

Il business plan non è un documento per le banche. È un documento per te. Ti serve per capire dove stai andando, con quale piano, con quali risorse, in quanto tempo.

Un libro che consiglio

Per chi vuole approfondire l’argomento in modo pratico, ho letto anni fa “Il Business Plan” di Antonello Bove. Lo trovo ancora oggi uno dei migliori punti di partenza per chiunque voglia capire davvero come si costruisce questo documento, cosa contiene, e soprattutto cosa puoi ricavarne in termini di chiarezza strategica.

Non è un libro per specialisti della finanza. È un libro per imprenditori che vogliono capire come pensare prima di agire. E questo, per me, è esattamente il tipo di lettura che vale il tempo che ci si investe.

Prima di aprire, rispondi a queste domande

Se stai pensando di avviare un’attività, o se ne hai già una e non hai mai fatto questo esercizio, ti lascio tre domande da cui partire. Non servono mesi di lavoro. Bastano alcune ore di riflessione onesta.

• Chi è il tuo cliente ideale? Descrivilo nel dettaglio. Quanti anni ha, cosa fa, che problema ha, perché dovrebbe scegliere te.
• Come troverai i tuoi primi clienti? Sii concreto. Non “con i social” o “con il passaparola”. Quale canale, quale messaggio, quale azione specifica.
• Quali sono i tuoi punti di forza rispetto alla concorrenza? E quali i punti deboli che devi presidiare prima che diventino un problema.

Se riesci a rispondere a queste tre domande in modo preciso, hai già fatto la parte più preziosa di un business plan. Il resto, compresi i numeri, viene di conseguenza.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.