Quante volte ti è capitato che un cliente ti dicesse che i tuoi prezzi sono troppo alti? In questo articolo, ti mostrerò i quattro errori fatali da evitare in queste situazioni e come ribattere con argomentazioni valide, senza danneggiare la tua immagine professionale o svalutare il tuo lavoro.
Errore n.1: Abbassare immediatamente il prezzo
Immagina la seguente situazione: mi è arrivato un preventivo di all’incirca quindicimila euro per la ristrutturazione di casa e mi sembrava un po’ caro. Ho chiamato l’impresario edile e dopo una breve telefonata, mi ha scontato tremilacinquecento euro. Questa riduzione immediata del prezzo mi ha fatto pensare: mi voleva fregare? Stava ricaricando tremilacinquecento euro in più rispetto al valore di quello che mi stava dando.
Il primo errore fatale da evitare è quindi quello di abbassare immediatamente il prezzo. Questo perché il cliente può sentirsi preso in giro e pensare che tu stessi cercando di approfittarti di lui. Invece di ridurre il prezzo, lavora sugli sconti in maniera intelligente oppure riduci i servizi offerti in cambio di una riduzione del prezzo.
Errore n.2: Cercare delle giustificazioni
Quando un cliente ti dice che costi troppo, l’istinto può spingerti a cercare delle giustificazioni. Ma questo è un altro errore da evitare perché ti mette sulla difensiva. Invece, prova a capire perché il cliente pensa che il tuo prezzo sia troppo alto. Chiedigli: “Cosa intendi per ‘costare troppo’? Rispetto a cosa?”. In questo modo, sposti l’attenzione dal prezzo al valore percepito.
Errore n.3: Non avere alternative
Presentare solo un prezzo è una situazione da dilettanti. Devi sempre proporre tre opzioni: l’opzione base, lo standard e la versione premium. In questo modo, non perderai le vendite di chi vuole spendere poco e potrai marginare di più da chi è disposto a spendere di più.
Errore n.4: Parlare del prezzo prima del valore
Il quarto errore fatale riguarda il parlare del prezzo prima di parlare del valore. Se inizi a parlare del prezzo prima di aver spiegato il valore del tuo prodotto o servizio, il cliente potrebbe pensare che il tuo prezzo sia troppo alto. Invece, dovresti prima spiegare il valore del tuo prodotto o servizio e poi dare il prezzo.
Conclusione
Se i clienti ti dicono spesso che sei caro, il problema non sono i clienti. Il problema sei tu che non hai ancora imparato a vendere o a promuovere il tuo prodotto o servizio. Ora che conosci questi quattro errori fatali, hai due scelte: continuare a perdere clienti e abbassare i prezzi, oppure imparare a vendere il giusto valore al giusto prezzo. Quale scegli?