I 10 Peccati Capitali del Marketing (Parte 2): le Idee dei Tuoi Collaboratori

27 agosto 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quanto sono importanti, davvero, le idee nel tuo settore? Me lo chiedo spesso, e oggi voglio leggerti un altro piccolo paragrafo di un libro che merita tantissimo: “I 10 peccati capitali del marketing” di Philip Kotler. In questa seconda pillola parto dal quinto peccato, quello che Kotler chiama “L’impresa non riesce ad individuare nuove opportunità”. Dentro c’è un’idea semplice e potente che quasi nessuno mette in pratica, anche se costa poco e può cambiare il modo in cui la tua attività cresce. È uno di quei pezzi di marketing strategico fatto di pratica e non di teoria che cambiano davvero le carte in tavola.

Se vuoi, qui trovi anche la prima pillola dedicata ai peccati di Kotler e la recensione completa del libro.

Il quinto peccato capitale: non vedere le opportunità

Kotler dice una cosa scomoda: la maggior parte delle aziende smette di trovare idee nuove non perché manchino di talento, ma perché non ha un sistema per raccoglierle. Le opportunità ci sono, passano ogni giorno davanti agli occhi di chi lavora dentro l’azienda, però nessuno le cattura.

Dentro questo capitolo c’è un paragrafo intitolato “Avviare un sistema per stimolare le idee dei partner”. Te ne leggo un pezzo, perché è esattamente il punto: “Nessuna impresa può fare a meno di nuove idee. In primo luogo, i dipendenti probabilmente hanno molte idee innovative per migliorare aspetti dell’attività, solo che non sanno come comunicarle e non sono motivati a farlo.”

È una frase che mi fa riflettere ogni volta. Le idee esistono già. Il problema è che restano chiuse nella testa di chi le ha.

Le idee migliori vengono da chi sta nei piani bassi

C’è un concetto che voglio sottolineare con forza. Nessuno ha una visione precisa come le persone che lavorano dentro l’attività, soprattutto chi sta nei piani bassi di tutta la catena. Sono loro che toccano con mano i problemi quotidiani.

Pensaci. Quante volte ti capita di avere amici che lavorano in qualche azienda e ti raccontano pratiche stupide, poco efficaci, sprechi veramente esagerati? Quelle aziende, quasi sicuramente, non hanno mai applicato l’idea di Kotler, cioè raccogliere i suggerimenti di chi lavora con loro per migliorare le cose. È lo stesso motivo per cui il feedback dei collaboratori vale oro quando impari a chiederlo.

Il risultato è che si perdono tantissime opportunità. Non per cattiveria, ma per disattenzione. Le idee migliori sono già dentro la tua azienda, semplicemente non le stai ascoltando.

Chi sono i “partner” che possono darti idee

Quando Kotler parla di idee dei partner, non intende solo i dipendenti. Il giro è più largo di quanto pensi, e questo cambia parecchio le cose.

• I tuoi collaboratori: vivono i processi ogni giorno e vedono dove si inceppano.
• I fornitori e i distributori: lavorano con decine di aziende come la tua e hanno una prospettiva esterna preziosa.
• L’agenzia pubblicitaria e gli altri partner esterni: osservano il tuo business da fuori, dove tu fatichi a guardare.

Ognuna di queste persone può offrirti suggerimenti che tu, dall’interno, proprio non riesci a vedere. La domanda da farti è esattamente questa: stai sfruttando le persone che lavorano con te per farti dare costantemente nuove idee, oppure lasci tutto al caso? Ne ho parlato anche raccontando perché il successo passa dai collaboratori giusti.

La proposta di Kotler: un responsabile delle idee

Qui Kotler va oltre il consiglio generico di “stimolare il team”. Propone qualcosa di concreto. L’impresa dovrebbe nominare un dirigente di alto livello con il ruolo di responsabile delle idee, con il compito di guidare un comitato delle idee composto dai rappresentanti dei principali reparti.

In pratica: raccogliere le idee di tutti i settori, prendere i responsabili di ogni settore, raggrupparli insieme, e poi studiare quelle idee, analizzarle, vedere se c’è davvero qualcosa che si può applicare. Non un contenitore che si riempie e basta, ma un processo che trasforma i suggerimenti in azioni.

È una pratica che quasi nessuno mette in atto, eppure è estremamente efficace. E onestamente non richiede grandi sforzi, non richiede budget enormi. Richiede solo la volontà di ascoltare.

Dalla teoria alla pratica: come iniziare domani

Il vero problema, con un libro così, è passare dalla teoria alla pratica. Sono cose che tutto sommato si possono fare senza troppo impegno, però vanno fatte sul serio.

Un esempio semplice: chiedi ai tuoi collaboratori se hanno idee. Oppure crea una cassetta delle idee dove possono scrivere i loro suggerimenti, magari in modo completamente anonimo. Forse hai la fortuna di avere persone intraprendenti che la riempiranno di spunti. Altri probabilmente la ignoreranno, pensando che sia una sciocchezza, e va bene così.

La parte più difficile, a mio avviso, è proprio quella culturale. Far capire alle persone che le loro idee contano davvero, che vengono lette e prese sul serio. Quando questo passaggio avviene, cambia il modo in cui chi lavora con te guarda all’azienda. E una volta raccolte, le idee non vanno prese per oro colato: vanno testate, una alla volta, prima di buttarci dentro tempo e soldi.

Perché questo cambia tutto

Un’azienda che ascolta è un’azienda che migliora su tutta la linea. Ogni persona dentro la tua attività osserva un pezzo di realtà che a te sfugge. Mettere insieme tutti quei pezzi ti dà una mappa che da solo non potresti mai disegnare.

Le opportunità non arrivano da una folgorazione del titolare. Arrivano dalla somma di tante piccole osservazioni concrete, raccolte con metodo e trasformate in decisioni. Questo è il senso profondo del quinto peccato di Kotler: non è che mancano le idee, è che manca il sistema per raccoglierle.

Allora chiediti: tu come ti stai muovendo per catturare idee e suggerimenti dentro la tua attività? Hai un sistema vero per raccogliere quello che le persone hanno da offrirti, oppure stai lasciando tutto al caso? E quante opportunità stai perdendo, ogni giorno, semplicemente perché non hai mai chiesto?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.