[GUEST] Costruisci la tua rete vendita

Visito decine e decine di aziende nuove ogni settimana. Oramai l’argomento che si usa come icebreaker è la CRISI.  Vedo proprio gli imprenditori godere parlando di questa MALEDETTA crisi come se parlandone sfogassero la loro frustrazione.

Io per “COSTITUZIONE” non riesco a soffermarmi per più di 10 secondi sul problema e quindi la mia mente alza lo sguardo, ogni volta,  sulle possibili soluzioni.

Quindi spesso chiedo cosa si è fatto e cosa si potrebbe fare per risollevarsi e spessissimo (all'incirca l’80% dei casi) mi sento dire: “Si volevo aggiungere 1/5/10 venditori” oppure “volevo creare una rete vendita” e poi la solita frase “si guarda ci ho provato ma poi è successo questo, poi è successo quello e poi i venditori sono tutti uguali”.

Mi sento un po’ ferito per questo perché negli ultimi 15 anni ho lottato per cambiare l’idea comune che si ha del venditore. Quello stereotipo dell’omino vestito in giacca e cravatta, lampadato, che parla a mitraglietta e che dopo aver venduto in prima battuta scappa e non risponde più al telefono. Ho sempre cercato di dimostrare con i fatti che si può essere diversi  e che non tutti sono così.

Ma veniamo al nocciolo della questione e analizziamo l’esigenza che hanno le aziende di vendere di più. O meglio le soluzioni che trovano per raggiungere questo obiettivo.

Primo caso: azienda dove vende solo il titolare che vuole aggiungere uno o più venditori

Normalmente prendono un venditore mettendo annunci su giornali locali o cercando di accaparrarsi qualche venditore di passaggio nella propria azienda e poi?  Qui viene il bello. 

Gli spiegano il prodotto in un’oretta criticando la concorrenza per questo o quel motivo. E Poi raccontano la storia dell’azienda compresa quella del nonno che la fondò nel 64 e che poi riuscì a superare le difficoltà lavorando 18 ore al giorno e producendo, vendendo e consegnando i prodotti da lui inventati...

Gli spiegano come vende il titolare passando il concetto che il titolare chiude contratti ogni qualvolta che intavola una trattativa (false aspettative) o ancora peggio gli spiegano come vendeva il precedente venditore. Ma quest’ultimo se ne è andato proprio perché non riusciva a vendere.

Danno indicazioni su come trovarsi i clienti (telefonate a freddo o porta a porta o vai dai clienti che hai già nel tuo portafoglio clienti)

Secondo caso: azienda con 5/10/20 venditori che vuole aumentare le vendite o implementare o raddoppiare la propria rete vendita

Normalmente mettono inserzione su siti specializzati (monster o venditori.it) e si selezionano a simpatia: “perché io me ne accorgo subito se uno vale oppure no”.

Non pensando che una persona che di mestiere fa il venditore la prima cosa che impara a vendere è se stesso. Ed hanno imparato farlo davvero bene…. Poi inseriscono la nuova risorsa più o meno come nel caso 1.

Le inseriscono magari più di una alla volta tutte senza un capoarea, senza fisso, senza formazione. E senza una programmazione. Questo porta ad avere un sacco di speranze di aumento del fatturato.

Ma, non potrai mai sapere come andrà a finire. Non potrai mai programmare una crescita in questo modo. Potrebbe andarti bene perché hai trovato il venditore livello “campione”, che venderebbe qualsiasi cosa (e sono pochissimi lo sappiamo) o, più probabilmente, non aumenteresti il tuo fatturato se non del 10 % di quello che pensavi.

 In entrambi i casi i primi mesi con l’entusiasmo, e con i propri clienti più affezionati, otterranno risultati, ma nei mesi successivi calato l'entusiasmo e finiti i propri clienti, il venditore come in ogni favola cercherà nuovi stimoli vendendo altro.

Quali sono gli errori commessi in entrambi i casi?

• Le selezioni sono fatte senza un criterio ma a sensazione. Ci sono metodi di selezione scientifici o ancora meglio, basta far diventare scientifico il nostro metodo di selezione scrivendo i passaggi, le domande, ed assegnando voti numerici ad ogni punto
  
  
• Le selezioni NON HANNO PROGRAMMAZIONE e invece devono essere frutto di un’attenta pianificazione. Si devono valutare i tempi e le risorse per formarle ed avviarle
  
  
• Non è stato fatto uno studio sul prodotto prima delle selezioni, e si deve capire quale è il suo elemento differenziante. Se non vi è va “creato”
  
  
• Non si può dire ad un commerciale "VAI". Va creato prima  un modello di vendita che prevede 3 punti fondamentali:
  
   1. Come trovo i miei clienti?
   2. Come organizzo la mia giornata?
   3. Cosa dico dal cliente (script trattativa)?
  
  
• Non è stato creato un sistema retributivo che incentivi a fare sempre di più e al miglioramento delle proprie performance mese dopo mese.
  
  
• Non si è creato un sistema di analisi delle vendite
  
  
• Non è stato previsto un test in prima persona di tutti questi modelli per poi creare dei KPI (key performance indicator).
  
   - Dati 100 apt quante volte mi siedo ed intavolo la trattativa
   - Dati 100 apt quanto volte chiudo contratto in prima battuta
   - Dati 100 apt quante volte chiudo il contratto in seconda, terza etc battuta
  
  
• Non vi è una programmazione della crescita che ti permetta di capire con i tuoi kpi dove tu possa arrivare in un determinato lasso di tempo
  
  
• Non vi è in previsione la creazione di una struttura della rete. La creazione di figure come i manager, sono fondamentali per spingere in alto le performance della tua rete.

E Potremmo andare avanti ore e ore. La creazione di una rete vendita è un vero e proprio lavoro. Non può farlo chiunque. Deve essere ingegnerizzato ogni processo, sempre con un criterio e con un occhio al portafogli ma soprattutto al futuro.

Quante volte ti è successo di partire con un progetto e andare a tentoni o addirittura di non sapere da dove cominciare?

CREA LA TUA RETE VENDITA!! ORA!!!! DA DOVE PARTIRESTI?

PANICO... CONFUSIONE... INCERTEZZA...

Tranquillo - Leggi questa programmazione e tira un bel sospiro di sollievo.

• Settimana 1: analisi prodotto e creazione script trattativa. Creazione modello di pagamento e di incentivi
  
  
• Settimana 2: Test di vendita. Creazione KPI (key performance indicator), programmazione della giornata tipo
  
  
• Settimana 3: modifiche allo script trattativa e ulteriore test di vendita
  
  
• Settimana 4: programmazione della crescita e ulteriore messa a punto del modello di lavoro
  
  
• Settimana 5: selezioni e creazione di un sistema di controllo
  
  
• Settimana 6: formazione prima risorsa
  
  
• Settimana 7: formazione seconda risorsa
  
  
• Settimana 8: selezioni e analisi KPI
  
  
• Settimana 9: riprogrammazione della crescita integrando i dati ottenuti nelle prime settimane

GO! GO!! GO!!!

Note sull'autore

Malagutti Gabriele
Regional manager Optima Italia S.p.A.
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