I 3 Elementi Fondamentali da Considerare nel Tuo Business (da Zero)

17 agosto 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Franco mi ha fatto una domanda precisa: quali sono gli elementi più importanti da considerare per il proprio business? È una domanda che sembra semplice ma che, se la prendi davvero sul serio, può cambiarti il modo di impostare tutto. In questa pillola ti condivido tre elementi fondamentali, quelli che io chiamo “due e mezzo” perché uno di questi in realtà bisognerebbe considerarlo talmente ovvio da non doverlo nemmeno elencare. Eppure, proprio quello si dimentica spesso.

Il primo elemento: un sistema per trovare clienti

Questo è il punto di partenza, senza alcuna eccezione. Se non hai un modo attivo, sistematico e costante per trovare nuovi clienti, non hai un business. Hai un’attività che dipende dalla fortuna. Se vuoi una mappa completa su questo tema, ho raccolto tutto nella guida su come trovare clienti in modo continuo.

Più di vent’anni fa ho fatto proprio questo errore. Ho avviato una attività convinto che i clienti sarebbero arrivati da soli, semplicemente perché avevo qualcosa di valido da offrire. Ti assicuro che mi è costato davvero tanto. Oggi, quando lavoro con gli imprenditori, vedo ancora tantissime persone ripetere lo stesso sbaglio.

Il mercato attuale non ti aspetta. Puoi avere il prodotto migliore del mondo, ma se non dedichi energia concreta a costruire un flusso costante di nuovi clienti, resterai sempre in balia delle circostanze.

Come costruire questo sistema

Non si tratta di una singola azione. Si tratta di avere un metodo che lavori giorno dopo giorno. Ne ho parlato a fondo quando ho spiegato perché un sistema di acquisizione clienti è l’anello mancante di molte aziende: senza quello, ogni mese riparti da capo. Prima ancora di avviare l’attività, o prima di fare qualsiasi altro passo, la domanda da rispondere è: so esattamente come andrò a trovare i miei clienti? Se la risposta è vaga, fermati lì e risolvila. Tutto il resto, la struttura, il prodotto, il marketing specifico, viene dopo.

Il secondo elemento: guadagnare davvero da quello che vendi

Questo punto riguarda i margini, e tendenzialmente è quello che viene sottovalutato più spesso. Ci sono troppi business che vendono a prezzi troppo bassi, con volumi insufficienti a coprire i costi reali. Ho dedicato una pillola intera a spiegare perché i margini contano più del fatturato, proprio perché è un errore che vedo ripetersi di continuo.

Faccio un esempio concreto che ho usato nel video: immagina di vendere fazzoletti per pulire gli occhiali guadagnando dieci centesimi a pezzo. Quanti ne devi vendere ogni giorno per avere un business sostenibile? La risposta fa capire subito perché certi modelli non reggono.

Ma lo stesso vale per business molto più grandi. Pensa ai ristoratori in questo periodo. Materie prime costose, bollette salite, personale da pagare, e a fine mese non rimane nulla. Anzi, spesso si va in perdita. Eppure, il ristorante è pieno. Il problema non è la mancanza di clienti, è che il margine non esiste.

Le due leve sul guadagno

Se ti rendi conto che quello che vendi non ti lascia abbastanza, ci sono sostanzialmente due strade:

• Aumentare i prezzi, costruendo una proposta di valore che lo giustifichi
• Creare pacchetti, combinando prodotti o servizi per aumentare il fatturato creando pacchetti per i tuoi clienti e alzare il valore medio di ogni vendita

Nel mio libro “Marketing Strategico” ho dedicato proprio i primi due capitoli a questi temi: acquisizione clienti e gestione delle fasi di vendita. Se non lo hai ancora letto, ti consiglio di farlo. Dà una struttura molto chiara su come affrontare entrambi i problemi.

Il terzo elemento (e mezzo): esiste già una domanda?

Lo chiamo “elemento e mezzo” proprio perché, se stai pensando a un business normale, dovresti già saperlo. Se apri un ristorante, sai che la gente va a mangiare fuori. Se diventi parrucchiere, sai che le persone tagliano i capelli. La domanda esiste per definizione.

Il discorso cambia radicalmente quando hai “l’idea del secolo”, quella che rivoluzionerà il mercato, qualcosa che ancora non esiste. Lì devi fermarti e chiederti una cosa precisa: chi sono le persone che vogliono già quello che sto per offrire?

Il rischio reale di creare domanda da zero

Se il tuo prodotto non esiste ancora nel mercato, le persone non sanno di volerlo. E creare questa consapevolezza richiede investimenti enormi, anni di lavoro, decine se non centinaia di milioni di euro. È quello che hanno fatto le grandi aziende tecnologiche, i player globali. Per la stragrande maggioranza delle aziende italiane, questo percorso non è percorribile.

Il consiglio pratico è uno solo: concentrati su qualcosa per cui esiste già un bisogno riconosciuto. Non devi convincere le persone che hanno un problema. Devi semplicemente essere la risposta migliore al problema che già sentono. Per questo è così importante identificare bene il tuo mercato di riferimento prima ancora di partire.

Il riepilogo dei tre punti

Prima di chiudere, ripeto i tre elementi nella loro forma più essenziale, perché tendono a sembrare ovvi finché non li si incrocia con la propria situazione reale.

1. Hai un sistema per trovare clienti? Se non ce l’hai, o se il flusso è casuale e dipende dal passaparola spontaneo, questo è il tuo primo problema da risolvere.
2. Guadagni davvero da quello che vendi? Non basta fare fatturato. Se i margini non ci sono, stai lavorando per coprire costi, non per costruire qualcosa di solido.
3. C’è domanda per quello che offri? Se stai partendo da zero, verifica che esista già un mercato. Creare domanda dove non c’è è un’impresa riservata a chi può spendere cifre fuori portata.

Queste tre domande, affrontate con onestà, ti danno già una mappa abbastanza precisa di dove si trovano i veri problemi del tuo business, o di dove potrebbero trovarsi se stai ancora costruendo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.