Diventare famosi nel business: i 4 requisiti che contano davvero

17 gennaio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando un imprenditore mi dice che vorrebbe “diventare famoso”, quasi sempre intende una cosa sola: vorrebbe che tutti lo conoscessero. Tanta gente, tanti follower, tanto rumore intorno al suo nome. Ed è proprio qui che nasce l’equivoco. Nel business la fama non è un fine, è uno strumento. E come ogni strumento serve a qualcosa di preciso, oppure non serve a niente. In questa pillola ti spiego cosa significa davvero diventare riconoscibili nel proprio mercato, e quali sono i quattro requisiti su cui devi lavorare. Domani entriamo nel “come fare”, ma prima dobbiamo mettere a posto le fondamenta.

Famoso per chi, e per fare cosa

Partiamo dalla domanda che salta sempre. Famoso per chi?

L’errore più comune è pensare di dover diventare famosi a livello nazionale, magari internazionale. È un’idea affascinante, ma nella maggior parte dei casi è una scelta sbagliata. Non tutte le persone sono interessate a quello che fai, e va bene così. Il tuo obiettivo non è raggiungere milioni di sconosciuti, è raggiungere le persone giuste, quelle che possono davvero diventare tuoi clienti o seguirti in quello che proponi. Diventare riconoscibili nel proprio mercato è in fondo un lavoro di brand e posizionamento: decidere come vuoi essere percepito, e da chi.

Te lo dico in modo netto: non conta quante persone ti conoscono, conta quante persone vogliono comprare da te. Mille persone che ti conoscono e ti ignorano valgono meno di cento che ti cercano. La notorietà fine a se stessa è una vanità che costa tempo e soldi. La notorietà mirata, invece, è uno dei motori più potenti che un’azienda possa avere.

Requisito 1: ti basta essere famoso per pochi

Il primo requisito è proprio questo cambio di prospettiva. Puoi essere praticamente sconosciuto al mondo intero ed essere allo stesso tempo un punto di riferimento nella tua nicchia.

Pensa a un artigiano che lavora un materiale particolare, a un consulente specializzato in un settore preciso, a un negozio che serve una zona ben definita. Nessuno di loro ha bisogno di essere conosciuto da tutti. Ha bisogno di essere conosciuto, e bene, dalle poche centinaia o migliaia di persone che rappresentano il suo mercato reale. È lo stesso ragionamento che facciamo quando parliamo di scegliere il cliente ideale: prima decidi chi vuoi servire, poi tutto il resto diventa più semplice.

Concentrare le energie su quel pubblico ristretto è veramente più efficace che disperderle nel tentativo di piacere a chiunque. Meno rumore, più rilevanza.

Requisito 2: devi avere qualcosa di diverso

Te ne ho parlato tantissime volte, e continuerò a farlo perché è il punto su cui quasi tutti scivolano. Per farti notare e ricordare, devi avere qualcosa di diverso rispetto ai concorrenti. Se non sai ancora qual è, parti da qui: come trovare il tuo elemento differenziante.

A parità di condizioni, vince chi ha il prezzo più basso. È una guerra che, tendenzialmente, perdi sempre, perché c’è sempre qualcuno disposto a guadagnare meno di te. Ma se il tuo prodotto o servizio viene percepito in modo differente, allora il prezzo smette di essere il padrone della decisione.

La differenza deve essere percepita, non solo dichiarata

Attenzione a un dettaglio che fa la differenza tra teoria e pratica. Non basta essere diversi: bisogna che il cliente percepisca quella diversità. Puoi avere il prodotto più curato del mercato, ma se chi ti guarda non se ne accorge, per lui sei uguale a tutti gli altri. La diversità che non si vede, nel business, semplicemente non esiste.

Su questo gioca tutto il tema della percezione nel marketing: conta di più come vieni visto che come sei davvero. E quando la percezione è sbagliata, il lavoro è cambiare la percezione del tuo brand, un passo alla volta.

Requisito 3: usa il messaggio giusto

Una volta che hai chiarito in cosa sei diverso, devi saperlo comunicare. E qui torna utile la scelta della nicchia.

Se ti rivolgi a un pubblico molto specifico, costruire una comunicazione efficace diventa molto più semplice. Conosci le parole che usano, i problemi che hanno, le cose a cui tengono. Puoi parlare la loro lingua invece di un italiano generico che non colpisce nessuno.

Più è ampio e indistinto il pubblico a cui ti rivolgi, più il messaggio si annacqua. Più è preciso, più diventa affilato. Questo è esattamente il motivo per cui partire da pochi, dal requisito numero uno, rende tutto il resto più facile.

Requisito 4: devi farti ricordare

L’ultimo requisito è forse il più sottovalutato. Farsi conoscere è solo metà del lavoro. L’altra metà è rimanere nella memoria.

La domanda da farti è semplice: come faccio a entrare nella mente dei miei clienti e restarci? I modi sono tantissimi, e ognuno deve trovare il suo. C’è chi resta impresso per un modo di parlare, chi per un’estetica riconoscibile, chi per la costanza con cui si fa vedere, chi per un’esperienza che il cliente non dimentica.

Quello che conta è non farti dimenticare nel momento in cui sparisci dalla vista. Se appari oggi e svanisci per tre mesi, quando il cliente avrà bisogno di te non si ricorderà che esisti. La presenza costante, anche piccola, vale più di un’esplosione isolata seguita dal silenzio.

La memoria è un muscolo: si allena con la ripetizione.

Come lavorare sui quattro requisiti insieme

Questi quattro requisiti non vanno presi uno alla volta in modo isolato, lavorano insieme. Ti lascio la sequenza in cui ha senso affrontarli.

• Definisci il tuo pubblico ristretto: decidi chi vuoi raggiungere davvero, senza la fretta di piacere a tutti.
• Trova e rendi visibile la tua differenza: lavora su cosa ti rende diverso e fai in modo che si veda.
• Costruisci un messaggio mirato e una presenza costante: parla la lingua della tua nicchia e fatti trovare con regolarità nel tempo.

Se sviluppi questi pilastri insieme, la fama che costruisci non è rumore, è valore. È quel tipo di riconoscibilità che porta clienti, non solo applausi. Per approfondire il tema in modo più teorico, un libro che mi sento di consigliarti è “Tutto Esaurito” di Daniel Priestley: ti dà davvero molti spunti, poi sta a te metterli in pratica nella tua attività.

Quindi prova a chiederti: il pubblico che stai cercando di raggiungere è quello giusto, o stai inseguendo numeri che non si trasformano in clienti? La tua differenza è percepita davvero, o solo dichiarata? E quando sparisci dalla vista, le persone si ricordano ancora di te?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.