Come Vendere nel B2B: la Logica È la Stessa del B2C

26 agosto 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Tante persone si bloccano quando devono ragionare in ottica B2B. Sembra un mondo a parte, con regole proprie, più complicato e più freddo rispetto a quando vendi a un privato. In realtà non è così. C’è un punto da tenere sempre a mente, ed è il punto da cui parte tutto: indipendentemente dal settore o dall’ambito, stai cercando di vendere qualcosa a qualcuno. E quel qualcuno è sempre una persona. Da qui parte tutto il discorso su come trovare i clienti giusti per il tuo business, che tu venda ad aziende o a consumatori. In questa pillola ti spiego perché vendere a un’azienda segue esattamente la stessa logica di vendere a un consumatore, e cosa cambia davvero.

Cosa significa vendere nel B2B

B2B vuol dire business to business, cioè vendere ad altre aziende invece che al consumatore finale. Quando lavori in questo mondo, ti rivolgi a imprenditori, a liberi professionisti, a titolari di azienda. Cambia il target, certo. Ma dietro la decisione di acquisto c’è sempre una persona in carne e ossa che valuta, riflette e sceglie.

Questo è il fraintendimento più diffuso. Si pensa che “l’azienda” sia un’entità astratta che ragiona in modo diverso da un essere umano. Ma le aziende non comprano niente. Sono le persone dentro le aziende a comprare. E le persone, che spendano i propri soldi o quelli della loro impresa, si muovono sempre con la stessa molla: cercano un beneficio. È lo stesso meccanismo che vale per chiunque, e che capisci meglio quando studi la psicologia del consumatore e la mente del cliente.

La logica non cambia tra B2B e B2C

La cosa importante è proprio questa: la logica è esattamente la stessa. Tu hai un prodotto o un servizio da vendere, qualcosa che può aiutare e migliorare la vita di determinate persone. Può migliorare il loro lavoro, può farle risparmiare soldi, può farle risparmiare tempo. I benefici che una persona o un’azienda può ottenere sono praticamente illimitati.

E quel prodotto o servizio è perfetto per alcune tipologie di aziende. Questo è il punto fondamentale da cui partire. Quello che devi fare è uno solo: costruire il tuo messaggio e spiegare alle persone che guidano quelle aziende quali sono i benefici e perché dovrebbero scegliere proprio te.

Ridurre tutto a due domande

Quando smetti di complicarti la vita, vendere si riduce a due domande semplici. Te le lascio così come le uso io.

1. Come puoi raggiungere queste persone? Dove sono, cosa leggono, cosa guardano, dove passano il tempo.
2. Quali benefici otterranno scegliendo te? Cosa migliora concretamente nella loro vita o nella loro azienda dopo aver comprato.

Rispondi a queste due domande, costruisci il messaggio, mostralo a più persone possibile. Questa è la chiave. Vendere business to business o business to consumer, da questo punto di vista, è assolutamente uguale.

È lo stesso impianto che ritrovi in tutte le migliori strategie di vendita per il tuo business: nessuna magia, solo il messaggio giusto davanti alle persone giuste.

Cosa cambia davvero: il canale

Se la logica resta identica, qualcosa cambia comunque. Cambia il mezzo, cioè il canale attraverso cui veicoli il messaggio.

Quando vendi nel B2B puoi scegliere strade più specifiche. Immagina di voler vendere ad architetti. Se esiste una rivista di settore letta da tantissimi architetti, quello diventa un ottimo canale, perché sai che lì ci sono molti potenziali clienti che ti stanno guardando. Lo stesso vale per un social rispetto a un altro, per gli spazi pubblicitari mirati, per gli eventi di categoria. Su come ragionare in concreto, ti aiuta vedere come funziona la scelta del canale dentro un marketing plan.

Da dove partire se parti da zero

Detto questo, considera sempre che oggi i social media restano il canale più performante. Se parti da zero, ti consiglio di iniziare da lì. È il modo più veloce per mettere in moto tutto, raggiungere persone in fretta e capire se il tuo messaggio funziona prima ancora di investire in canali più costosi o di nicchia.

La chiamata all’azione la decidi tu

C’è un ultimo pezzo che voglio aggiungere, perché è quello che molti dimenticano. Una volta che hai il messaggio giusto davanti alla persona giusta, devi dirle cosa fare. L’azione che chiedi al cliente è quella che ritieni più opportuna in base alla tua situazione.

In alcuni casi mostri una pubblicità con scritto “clicca qui per ricevere informazioni”: la persona lascia la mail e tu le invii in automatico quello che ha chiesto. In altri casi scrivi “clicca qui per ricevere l’offerta”: chiedi nome e numero di telefono e poi la fai chiamare da un commerciale. L’azione è a tua discrezione. La logica, invece, resta sempre la stessa: il giusto messaggio, alla giusta persona, con una chiamata all’azione chiara.

La persona che vede il messaggio si interessa, clicca, fa quello che le hai chiesto. Quel passaggio lo decidi tu, in base a come è strutturata la tua vendita.

In sintesi

Riassumo le cose importanti da portarti a casa. Vendere nel B2B non è un’altra disciplina, è la stessa vendita di sempre con un target diverso. Dietro ogni acquisto aziendale c’è una persona. Trovi quella persona, le mostri il beneficio, le dici cosa fare. I primi risultati, quando il messaggio è giusto e arriva alle persone giuste, possono arrivare davvero in fretta.

Dietro ogni partita IVA c’è un essere umano.

Spesso quella persona va anche accompagnata, perché un cliente più consapevole compra meglio: su questo ti tornerà utile capire l’importanza di educare i clienti per vendere di più.

Quindi prova a chiederti: stai trattando i tuoi clienti B2B come aziende astratte o come persone con un problema da risolvere? Il tuo messaggio parla davvero del beneficio che porti, o solo di quello che fai? E hai già deciso, con chiarezza, quale azione vuoi che compiano dopo averti incontrato?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.