Come valorizzare il proprio lavoro e smettere di svenderti

11 marzo 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda anonima che credo possa toccare davvero tante persone, perché il problema che descrive è universale. Mi scrive un architetto specializzato e mi racconta due cose. La prima: manda tanti preventivi in giro, ma pochissimi si trasformano in contratto. La seconda: le rare volte che viene preso in considerazione, gli chiedono comunque lo sconto. Il risultato è che lavora tantissimo, si fa un grande mazzo, e guadagna davvero poco. Mi chiede cosa gli consiglio. Non conosco a fondo il suo campo, ma proprio per questo posso dirti che la risposta tocca aspetti che valgono per qualunque mestiere.

Il primo problema non è il prezzo, è come mandi il preventivo

La domanda che faccio subito è questa: quando mandi questi preventivi, come li mandi? Perché qui sta tutta la differenza del mondo. Quasi nessuno ci pensa, eppure il modo in cui presenti un preventivo conta esattamente quanto la cifra che ci scrivi dentro. È tutta una questione di come il cliente percepisce il rapporto tra prezzo e valore, e quella percezione la costruisci tu.

Ti racconto la storia di un mio amico ingegnere. Lui va sui cantieri e controlla che i lavori procedano bene. Aveva un problema simile al tuo. Mandava preventivi attorno ai tredicimila euro e le persone, sistematicamente, gli chiedevano lo sconto. Finiva costretto a scendere a otto, novemila euro. Lo stesso identico copione che vivi tu.

Lui però l’ha risolto in modo opposto a quello che ti aspetteresti. Ha iniziato a mandare preventivi nettamente più alti dei concorrenti. Oggi le ditte lo chiamano e gli scrivono: “Ingegnere, avremmo piacere di lavorare con lei, però può venirci un po’ incontro? Lei ci chiede diciassettemila euro, il suo concorrente ottomila, noi per lavorare con lei siamo disposti ad arrivare a tredici”. Sembra una cosa da niente, ma il punto è che ha tante referenze e anni di mercato alle spalle. Le persone vogliono lavorare con lui, e questo gli permette di vendersi a un prezzo sensibilmente più alto.

Perché alzare i prezzi da solo non basta

Attenzione, però. Quello che ha fatto il mio amico ha funzionato per lui, ma non è la strada che consiglio a te. Lui se l’è giocata sulle referenze accumulate in tanti anni. Non c’era una vera motivazione dietro il prezzo più alto, solo la sua reputazione.

Avere prezzi alti, in sé, è giusto. Se svendi e lavori tantissime ore per portare a casa uno stipendio che non sta in piedi, qualcosa non torna. Ma il prezzo deve essere sempre giustificato. Non puoi sparare una cifra alta senza un motivo che il cliente possa capire. Se non hai ancora la reputazione decennale del mio amico ingegnere, alzare i numeri e basta ti farebbe solo perdere lavori. Su questo ho già spiegato perché chiedere un prezzo più alto, da solo, non è una strategia di vendita.

Quello che devi fare tu è un’altra cosa: chiedere una cifra più alta, e poi giustificarla.

Sposta l’attenzione dal costo ai benefici

Il cuore di tutto è questo: porta l’attenzione del cliente via dal preventivo in sé e portala sui benefici che otterrà lavorando con te. Poi quantificali, e fagli capire cosa rischia se sceglie qualcun altro. È lo stesso meccanismo con cui imparare a farsi pagare di più senza scappare clienti parte sempre dal valore, mai dalla cifra.

Nel tuo caso, da architetto, potresti spiegare così perché costi di più:

• Risparmio di tempo: un’analisi strutturale precisa del disegno evita rallentamenti durante la costruzione.
• Risparmio di soldi: disegni più accurati riducono gli errori che in cantiere si pagano cari.
• Sicurezza sui tempi: meno ritardi nella manutenzione e nella costruzione, e tutti e due sappiamo cosa significa un mese perso in cantiere.

Quando un cliente sente “il mio disegno è più preciso”, spesso pensa: a me bastava il disegno finito, perché dovrei pagare di più? Ecco perché devi anticipare la sua risposta. Tradurre quella precisione in conseguenze concrete. Disegni più precisi significano evitare quei problemi frequenti che capitano in quasi tutti i cantieri, quando i tecnici non riescono a sincronizzare i lavori. Per il cliente quei problemi valgono migliaia e migliaia di euro persi. Tu glielo metti davanti, con i numeri.

La regola che governa ogni preventivo

C’è un principio che devi tenere sempre a mente, e vale veramente per qualunque settore. A parità di offerta, quando una persona non vede nessuna differenza, comprerà sempre ciò che costa meno.

Pensa a due libri identici. Se ti dico che questo costa dieci e questo cinque, perché mai dovresti darmi dieci euro? Non c’è una motivazione, nella tua testa. Quando un cliente confronta i preventivi succede esattamente la stessa cosa. Lui vede tre, quattro, dieci architetti che gli sembrano tutti uguali. Anche se siete profondamente diversi, la sua percezione è che siate intercambiabili, con qualcuno che costa di più e qualcuno che costa meno. E si rifornirà sempre da quello che costa meno, salvo rare eccezioni. Quello col prezzo più alto, se quel prezzo non è giustificato, non lo sceglierà mai.

Tieni a mente una cosa: il cliente non sceglie quasi mai solo in base al prezzo, sceglie in base a quello che riesce a percepire. Il tuo lavoro è dargli qualcosa da percepire.

Cosa fare in pratica da domani

Concentrati proprio su questo: spiegare al cliente perché costi di più, e cosa rischia se decide di non lavorare con te.

Tutto qui.

Ti assicuro che in questo modo ti arriveranno tante più richieste, o quantomeno tante più persone realmente interessate.

Certo, qualcuno ti dirà ancora: “L’altro mi chiede la metà, riesci a farmi un prezzo un po’ migliore?”. A quel punto, se ha senso, valuti tu se andargli incontro in qualche modo. Ma fai attenzione, perché concedere uno sconto può diventare una trappola molto più spesso di quanto pensi. La cosa importante è che sei già riuscito a catturare la sua attenzione, perché l’hai spostata dal costo finale a quello che rischia di perdere. Insieme, ovviamente, a tutti i benefici che ricaverà scegliendo te.

Prendi questa logica e applicala alla tua situazione, qualunque sia il tuo lavoro. Troverai tantissimi spunti da usare subito.

Quante volte hai abbassato il prezzo solo perché non sapevi come giustificarlo? Sei sicuro che i tuoi clienti capiscano davvero la differenza tra te e chi costa la metà? E se da domani provassi a spiegare non quanto costi, ma cosa rischiano senza di te?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.