Come farsi pagare di più: il valore vero non lo decide chi ti paga

2 gennaio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ti è mai capitato di guardarti attorno e accorgerti che chi cambia azienda spesso guadagna molto più di chi resta fermo nello stesso posto per dieci o quindici anni? Non è un caso, ed è una delle cose più ingiuste e più reali del mondo del lavoro. In questa pillola voglio leggerti un capitolo del libro Gestire il Denaro di Richard Templar, la regola numero 85, e poi commentarla con te punto per punto. Il succo è semplice: non credere mai di valere solo quanto ti pagano. Perché quasi sempre vali molto di più. È un discorso che riguarda da vicino il rapporto tra prezzo e valore di quello che offri, sia che tu sia un dipendente o un libero professionista.

Perché chi cambia azienda guadagna di più

C’è un dato di fatto che vale la pena guardare in faccia. Nel lavoro dipendente, chi cambia azienda con una certa frequenza riesce quasi sempre a ottenere un aumento a ogni passaggio. Alla fine della carriera, guadagna di più di chi è rimasto sempre nello stesso posto.

Le ragioni per restare possono essere buone. La soddisfazione, l’ambiente, le persone, la sicurezza percepita. Ma se appartieni alla seconda categoria, devi imparare comunque a chiedere un aumento e a giustificare la richiesta dimostrando il tuo valore. Perché nessuna azienda sarà mai disposta a pagarti più di quanto è strettamente tenuta a fare. Non per cattiveria, semplicemente per logica di gestione.

Lo stesso identico discorso vale se sei un libero professionista. Nessun cliente, di punto in bianco, ti scriverà domani per dirti che hai lavorato benissimo e che ha deciso da solo di alzarti la tariffa. Devi muoverti tu.

Il vero punto: il tuo valore non lo decide chi ti paga

Qui c’è la parte importante, quella che voglio davvero che ti porti via.

Tu vali sempre più di quanto pensi. E vali sempre più di quanto ti pagano. Le grandi aziende, e in generale tutti i datori di lavoro e tutti i clienti, contano sulle persone che non si aspettano neppure di valere di più. Non farla franca a chi cerca di farti pensare così.

Quando decidi di volerti far pagare di più, succede una cosa interessante. Aumentano le tue ambizioni. E di conseguenza inizi a muoverti per migliorare come persona, come professionista. Cresci in competenze, abilità, esperienza. E maggiore è il valore che porti, maggiore sarà la retribuzione che otterrai. È una conseguenza, non un punto di partenza.

8 consigli pratici per chiedere e ottenere di più

Dal libro tiro fuori otto consigli operativi che puoi applicare già da domani. Te li riporto e ci aggiungo qualche commento dove serve.

1. Non accettare l’idea di valere solo quello che ti pagano. La tua retribuzione attuale è il punto di partenza, non il tuo prezzo finale. Se vuoi approfondire, ne ho parlato in modo più ampio in come farsi pagare di più.
2. Esprimi chiaramente quanto pensi di valere e perché. Se hai lavorato con più impegno, hai prodotto di più, hai conseguito risultati migliori, hai tutto il diritto di dirlo e di chiederne la giusta ricompensa.
3. Non contrattare solo l’aumento monetario. Valuta anche auto aziendale, pensione, giorni di ferie, responsabilità, ambiente, spazio di lavoro, collaboratori a disposizione. Tutto fa parte del pacchetto.
4. Se la risposta è negativa, capisci sempre il perché. E chiedi cosa puoi fare per ottenere quello che chiedi.
5. Riprova dopo aver fatto quello che ti è stato detto al punto precedente. Quasi nessuno arriva fino a qui, ed è qui che si vincono le negoziazioni.
6. Non perdere mai la calma. Una negoziazione persa per nervosismo è un anno di stipendio in meno.
7. Non confrontarti mai con altri. Sei unico, e il tuo valore va difeso sui tuoi numeri, non sul collega.
8. Non minacciare mai di andartene se non ottieni quello che vuoi. Se vuoi andare, vai. Ma senza scenate. Potrebbero scoprire il tuo bluff, oppure cedere ai tuoi capricci e perdere il rispetto per te.

Il punto chiave del libro di Templar

Il capitolo si chiude con questa frase, che vale la pena rileggere lentamente: ottenere un aumento di retribuzione, o qualsiasi altra cosa, è questione di negoziazione. I bravi negoziatori ottengono di più. Tutto qui.

Rispolvera le tue doti negoziali e non lamentarti se non ottieni quello che vuoi. Impegnati di più e torna a chiedere.

Tre situazioni in cui non stai facendo abbastanza

Da consulente vedo sempre le stesse tre situazioni. Se ti ritrovi anche solo in una, hai un margine di miglioramento enorme sui tuoi guadagni.

• Sei nella stessa azienda da molti anni con condizioni identiche al primo giorno. Non stai facendo nulla per ottenere di più, e l’azienda non ha motivo di farlo al posto tuo.
• Sei un libero professionista che non ha mai alzato le tariffe. Inflazione a parte, hai più esperienza di tre anni fa. Perché costi uguale? Vale la pena ragionare seriamente su quanto farsi pagare.
• Pensi che chiedere un aumento sia maleducato. È invece l’unica forma rispettosa di dire al mercato quanto ritieni di valere.

Se ti riconosci, non è una colpa. È solo una fotografia da cui partire. Il primo passo vero è conoscere il tuo valore prima ancora di metterlo sul tavolo della trattativa.

Cosa fare oggi, in concreto

Voglio lasciarti con un’azione semplice. Fermati cinque minuti e rispondi a una sola domanda: stai guadagnando per quanto vali davvero?

Se la risposta è no, hai due strade. La prima è prepararti a chiedere, seguendo gli otto punti qui sopra, scegliendo bene il momento e portando dati concreti. La seconda è investire nelle tue competenze, perché quando il tuo valore cresce, prima o poi si traduce in soldi: magari non subito e magari non nello stesso posto, ma succede. Se questo discorso ti interessa, ti consiglio anche la riflessione su come guadagnare tanti soldi partendo proprio dal valore che metti sul mercato.

E anche se oggi pensi di valere esattamente quello che prendi, considera che puoi sempre migliorare. Puoi crescere, sviluppare nuove competenze, nuove abilità. E quando cresce il tuo valore, cresce anche quello che dovresti percepire.

Alla fine arriviamo sempre allo stesso punto: tu vali molto di più di quanto percepisci.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.