Come trovare (o creare) un'opportunità di business in qualunque settore

11 giugno 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ricevo spesso messaggi da ragazzi giovanissimi, anche sedicenni, che mi chiedono come avviare un’attività. Hanno un’idea, vogliono fare qualcosa, ma non sanno da dove cominciare. Questa pillola nasce proprio per rispondere a quella domanda, perché il principio di fondo è uno solo e vale in qualunque settore, in qualunque periodo storico.

Il presupposto da cui tutto parte

Se vuoi avere successo nel business, il metodo più semplice in assoluto è questo: vai a risolvere un problema che tante persone hanno.

Non serve un’idea rivoluzionaria o inventare qualcosa che non esiste: serve guardare attorno a te, osservare dove le persone si lamentano, capire se quel disagio è condiviso da abbastanza gente, e proporre una soluzione. È lo stesso principio che spiego quando parlo di come trovare infinite opportunità intorno a te.

Sembra banale, ma è proprio qui che la maggior parte di chi inizia sbaglia. Si concentra sull’idea, sulla sua originalità, sulla tecnologia, sulla forma. Invece dovrebbe concentrarsi sul problema.

Perché Domino’s Pizza è diventata un colosso

Un esempio che cito spesso è quello di Domino’s Pizza. A suo tempo, le persone si lamentavano che ordinare una pizza a domicilio richiedeva un’attesa veramente troppo lunga. Nessuno stava chiedendo una pizza migliore, una pizza più economica, una pizza più bella. Chiedevano velocità.

Domino’s è entrata nel mercato con uno slogan preciso: se non ti consegniamo la pizza entro 30 minuti, non la paghi. Aveva individuato un problema reale, sentito da molte persone, e si era proposta come soluzione specifica a quel problema.

Ecco come funziona: niente magia e niente genio, solo ascolto e risposta concreta. Lo stesso ragionamento lo ritrovi quando ti spiego come creare una folla affamata di quello che vendi.

L’innovazione è quasi sempre la stessa storia

Ogni volta che guardiamo un”innovazione nella storia, scopriamo che in realtà andava a risolvere un problema già esistente, spesso già parzialmente risolto in modo meno efficiente.

Prendiamo l’automobile. Sicuramente una rivoluzione, ma il problema era semplice: le persone avevano bisogno di spostarsi. Prima c’erano i cavalli, le carrozze, i piedi. L’automobile ha preso quel problema e ha offerto una soluzione enormemente più efficace.

Le email hanno fatto lo stesso con le lettere. Una volta aspettavi settimane per ricevere una risposta. Le email hanno reso quella comunicazione immediata. Il problema, la necessità di scriversi tra persone lontane, era già lì. L’innovazione ha solo reso la soluzione molto più comoda.

Puoi applicare questo ragionamento a qualunque ambito:

• L’elettricità ha sostituito le candele per illuminare le case
• Il riscaldamento centralizzato ha sostituito i camini nelle singole stanze
• Netflix ha risolto il problema di dover andare fisicamente in un negozio a noleggiare un film
• Uber ha risolto il problema di trovare un taxi nei momenti di maggior domanda

Ogni volta è la stessa struttura: un problema già presente, una soluzione precedente poco efficiente, una soluzione nuova che fa la stessa cosa ma molto meglio. Questo vale anche quando decidi di creare un nuovo mercato partendo da un bisogno che nessuno serviva bene.

La differenza tra un problema sentito e un problema immaginato

C’è un punto su cui devo soffermarmi perché è quello che fa davvero la differenza.

Un problema sentito da tante persone è un problema che trovi facilmente. Le persone se ne lamentano, lo citano, lo portano nelle conversazioni quotidiane. Se guardi attorno a te nel settore che conosci, probabilmente ne trovi più d’uno in pochi giorni di osservazione attenta.

Un problema immaginato è diverso. Sei tu, come imprenditore, a credere che esista. Magari esiste davvero, ma non è sentito con abbastanza intensità dalla maggior parte delle persone. Forse solo una su mille lo percepisce come un disagio reale.

Entrare nel mercato con la soluzione a un problema che le persone non riconoscono come tale è, tendenzialmente, una delle cose più difficili che si possano fare. Devi prima convincere il pubblico che ha un problema, poi convincerlo ad acquistare la tua soluzione. I costi pubblicitari diventano enormi, i risultati tardano ad arrivare, la frustrazione cresce.

Il mercato che aspetta una soluzione è un mercato che compra. Il mercato che va convinto di avere un problema è un mercato che resiste. È un principio che resta valido in qualunque settore e in qualunque periodo storico.

Come guardare il tuo settore con occhi nuovi

Se hai già un settore in mente, o stai già operando da qualche parte, il metodo è semplice.

Osserva dove le persone si lamentano più frequentemente. Non in modo generico, ma in modo specifico. Cosa le infastidisce? Cosa le rallenta? Cosa le fa perdere tempo o denaro? Dove si sentono mal servite?

Poi chiediti: quante persone condividono questa lamentela? Se la risposta è “moltissime”, hai trovato qualcosa su cui lavorare. Se la risposta è “qualcuna, ogni tanto”, forse è meglio cercare altrove.

Come capire se il problema è abbastanza grande

Un buon modo per valutarlo è osservare quanto spesso e quanto spontaneamente le persone ne parlano. Se devi fare domande per far emergere il disagio, probabilmente non è abbastanza sentito. Se invece le persone lo citano da sole, senza che tu chieda, ecco che hai trovato qualcosa di valore.

Un altro segnale utile è guardare se esistono già soluzioni nel mercato, anche imperfette. Se qualcuno sta già cercando di risolvere quel problema, vuol dire che la domanda c’è. Il tuo lavoro non è inventare la domanda, ma costruire una risposta migliore di quelle già esistenti.

Non serve rivoluzionare, serve migliorare

Questo è forse il punto più liberatorio di tutta questa pillola.

Non tutti possiamo creare Amazon, Netflix o Uber. Non tutti possiamo costruire qualcosa che cambia veramente il mondo. Ma tutti possiamo prendere un prodotto o un servizio già esistente e crearne uno ampiamente migliore.

Migliore sotto qualche aspetto specifico: più veloce, più economico, più semplice da usare, più adatto a un segmento preciso, più affidabile, più personalizzato. Non deve essere migliore in tutto. Deve essere decisamente migliore in qualcosa che al tuo cliente interessa davvero.

È proprio questo il punto di ingresso più accessibile per chi inizia. Guardati attorno nel settore che conosci, individua il problema più sentito, costruisci una soluzione che lo risolva meglio di come lo risolve chi c’è già. E da lì parti.

Un esercizio pratico per iniziare oggi

Se vuoi mettere in pratica quello che ho condiviso, ti propongo qualcosa di concreto. Dedica qualche giorno a osservare attivamente le conversazioni nel tuo settore: forum, gruppi, recensioni di prodotti o servizi simili al tuo, commenti sui social.

Annota le lamentele ricorrenti. Non le tue impressioni, le parole che usano le persone. Poi ordina queste lamentele per frequenza. La più citata è il problema su cui vale la pena lavorare.

Da lì, chiediti: esiste già una soluzione? Se sì, cosa la rende insoddisfacente? Se no, perché nessuno ha ancora risolto questa cosa?

Le risposte a queste domande sono, molto spesso, il punto di partenza di un business funzionante. Non servono idee geniali: serve attenzione, pazienza e la voglia di ascoltare davvero quello che il mercato sta già dicendo. Ed è esattamente lì che capisci che dietro ogni ostacolo c’è un’opportunità, se smetti di cercare scuse e inizi a cercare soluzioni.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.