Creare un Nuovo Mercato: Come Trovare un Problema da Risolvere

12 febbraio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio leggerti un piccolo paragrafo di un libro che ho letto e che, pur non essendo eccezionale, mi ha lasciato uno spunto di riflessione davvero utile. Il libro è “Strategie di Business” di Brian Tracy. Si legge in un paio d’ore, è veloce e scorrevole, e in mezzo a tante cose già sentite c’è un concetto che vale la pena approfondire: come si crea un nuovo mercato. Perché quasi sempre parte tutto dallo stesso punto, ovvero la soluzione di un problema che nessun altro sta risolvendo.

Cosa significa davvero creare un nuovo mercato

Tracy lo definisce come una strategia rischiosa che può rivelarsi molto redditizia. E ha ragione su entrambe le cose.

Il modo migliore per creare un nuovo mercato è identificare in anticipo un problema. Ci sono problemi per i quali, in un certo momento, non esiste ancora nessuna soluzione sul mercato. In quei casi l’unica strada è proprio inventarsi qualcosa di nuovo, costruire un’offerta che prima non c’era. Non si tratta di copiare quello che fanno gli altri e farlo un po’ meglio. Si tratta di rispondere a un bisogno che le persone hanno ma che nessuno ha ancora intercettato. È un altro modo di guardare a come trovare l’idea giusta per il tuo business partendo dal problema.

È rischioso perché stai facendo una scommessa. Ed è redditizio perché, se quel problema è reale, ti ritrovi da solo a venderne la soluzione.

L’esempio dei minivan

Il libro porta un esempio molto concreto, e ci tengo a riportartelo perché rende l’idea meglio di mille spiegazioni teoriche.

Oggi le strade sono piene di minivan. Sembrano una cosa ovvia, esistono da sempre. Eppure fino a una ventina d’anni prima non esistevano proprio. Chrysler si è resa conto che i suoi grossi furgoni, ingombranti e assetati di benzina, stavano perdendo appeal agli occhi degli automobilisti. Ha intuito allora il bisogno di veicoli più piccoli, a uso misto, comodi per la famiglia. È nato così un mercato nuovo e molto profittevole.

Nessuno aveva chiesto esplicitamente un minivan. Però il bisogno c’era. Qualcuno lo ha letto prima degli altri e ha costruito la risposta.

Le Smart e il problema del parcheggio

Ti faccio un secondo esempio, più recente, sempre nel mondo dell’automobile.

Pensa alle Smart. Vanno a risolvere un problema molto preciso, ovvero avere una macchina piccola e comoda da guidare in città, con cui sia facile trovare parcheggio. Chi vive in una grande città conosce esattamente quella frustrazione: giri venti minuti in cerca di un posto, e alla fine lasci la macchina lontanissimo da dove devi andare.

La Smart non compete sulla potenza, sul prezzo nel senso classico o sullo spazio interno: compete su una sola cosa, ovvero risolve un problema che le altre auto non risolvevano. Ed è per questo che si è ritagliata la sua fetta di clienti. Lo stesso vale per qualsiasi attività che voglia creare una folla affamata di clienti.

Il principio dietro a tutto: si parte dal problema

Quello che mi interessa farti notare è che Brian Tracy, in fondo, dice le stesse cose di tanti altri autori. Marco Lutzu, per esempio, ne parla quando affronta il comandamento del bisogno: identificare un problema che il mercato ha e proporsi come soluzione.

Il punto è sempre lo stesso. Si parte dalla soluzione di un problema. Sempre.

Sia che tu stia cercando di creare un mercato completamente nuovo, sia che tu voglia ritagliarti una nuova nicchia dentro un mercato che esiste già, cosa che oggi capita molto più spesso, la logica non cambia. È lo stesso ragionamento che sta dietro al posizionamento del tuo brand nel mercato. Devi trovare un problema che le persone stanno affrontando in modo concreto e proporre una risposta. Così riesci a conquistarti una fetta di clientela e la tua attività può crescere in maniera costante nel tempo, ed è anche il modo più solido per trovare nuovi clienti velocemente.

Crea un mercato o trova una nicchia

Vale la pena distinguere due strade, perché valgono per situazioni diverse:

• Creare un mercato nuovo: intercetti un bisogno che ancora nessuno serve, come ha fatto Chrysler con i minivan. È la strada più rischiosa e più redditizia.
• Trovare una nicchia dentro un mercato esistente: prendi un settore già affollato e individui un problema specifico che gli altri trascurano. È più realistica per la maggior parte delle attività.

In entrambi i casi il motore è identico: parti dal problema, non dal prodotto.

Come applicarlo al tuo mercato

Adesso ti chiedo di portare il discorso sul tuo lavoro, perché qui sta il valore vero di questa pillola.

Nel mercato in cui operi ci sono necessariamente dei problemi che i tuoi clienti riscontrano in maniera costante e che, al momento, nessuno risolve davvero. Non parlo di grandi rivoluzioni. Parlo di quelle frustrazioni quotidiane che le persone danno ormai per scontate, perché si sono abituate a conviverci.

Ti invito quindi a riflettere su questo e a trovare una soluzione da offrire proprio lì. Quando ci riesci, ti ritagli una fetta di mercato che sceglierà te indipendentemente dal prezzo e indipendentemente dalla concorrenza. Ti sceglierà per il semplice fatto che gli risolvi un problema che gli altri non sono in grado di risolvere.

Questa, secondo me, è veramente una delle chiavi del successo. Non la trovi cercando di fare le stesse cose un po’ meglio degli altri. La trovi guardando dove le persone faticano e nessuno le sta ascoltando.

Allora ti lascio con qualche domanda su cui ragionare. Qual è il problema che i tuoi clienti affrontano ogni giorno e che nessuno nel tuo settore risolve davvero? Stai costruendo la tua offerta partendo da quel problema, oppure parti dal prodotto e poi cerchi chi lo vuole? E se ti fermassi un attimo ad ascoltare le lamentele ricorrenti dei tuoi clienti, quante idee nuove ne uscirebbero?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.