Come Trovare Clienti: Smetti di Inseguire, Inizia ad Aiutare

30 maggio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Trovare clienti è il pensiero fisso di chiunque abbia un’attività. Eppure la maggior parte degli imprenditori continua a cercarli nel modo sbagliato: alzando il volume, ripetendo “comprami” finché qualcuno cede. Funzionava anni fa. Oggi quasi non funziona più. In questa pillola prendo spunto da alcune frasi di un libro che mi ha aperto gli occhi, “Marketing 4.0” di Philip Kotler, e ti spiego perché il modo in cui le persone decidono di comprare è cambiato davvero, e cosa devi fare tu di conseguenza. Se vuoi il quadro completo, ne ho parlato nella guida su come trovare clienti senza inseguirli.

Perché i messaggi a senso unico vengono ignorati

Parto da una frase che, presa da sola, dice già tutto: molti clienti considerano spam i messaggi a senso unico provenienti dai brand.

Pensaci. Quando sfogli una rivista e ti compare la pubblicità di un prodotto, oppure stai guardando la tua serie preferita e arriva l’interruzione pubblicitaria, cosa provi? Fastidio. La tua difesa immunitaria contro la pubblicità si attiva, e quel messaggio semplicemente non arriva. Lo scarti prima ancora di averlo letto.

Questo accade perché è un messaggio che parla in una sola direzione. Dall’azienda verso di te. Non chiede, non ascolta, non aiuta. Vuole solo che tu compri. E noi, oggi, siamo sommersi da messaggi così. La conseguenza è una resistenza incredibile verso qualsiasi cosa abbia il sapore della pubblicità classica.

Da cacciatori ad amici

C’è una seconda frase di Kotler che, per me, vale tutto il libro: i brand devono comportarsi come amici desiderosi di prestare aiuto, non come cacciatori con un richiamo.

Questa immagine cambia completamente la mentalità del marketing. Il cacciatore con il richiamo attira la preda per colpirla. È quello che fa chi ripete “compra, compra, compra, il mio prodotto è il migliore”. L’amico, invece, è quello che c’è quando hai un problema e ti dà una mano a risolverlo, senza secondi fini evidenti.

Una volta bastava dire “io esisto, questo prodotto è bellissimo, compralo” e le persone compravano. Oggi quella logica è cambiata dal giorno alla notte. Più andiamo avanti nel tempo, più questa distinzione sarà marcata.

Il cacciatore spara. L’amico resta.

Cosa vuol dire concretamente per la tua attività

Significa ribaltare il punto di partenza. Non parti da quello che vuoi vendere, parti dal problema che il tuo cliente ha già in testa. Una persona con un dubbio, una difficoltà, una scelta da fare cerca informazioni. In quel preciso momento, tu devi essere pronto a dargliele. È lo stesso ragionamento che sta dietro a un buon sistema di acquisizione clienti: non aspetti che bussino, ti fai trovare dove ti stanno già cercando.

Se la tua soluzione è davvero la più adatta a lui, vendere sarà facile, quasi una conseguenza naturale. Se invece la tua soluzione non fa per lui, va bene lo stesso: vuol dire semplicemente che non era un tuo cliente, ed è giusto che non compri da te. Questa serenità, paradossalmente, è proprio ciò che rende credibile chi aiuta invece di inseguire.

Il fattore F: chi influenza davvero le scelte

Kotler aggiunge un terzo punto che voglio leggerti, perché spiega un altro pezzo del meccanismo. In passato i clienti erano facilmente influenzabili dalle campagne di marketing e ascoltavano la voce delle autorità e degli esperti. Oggi le ricerche mostrano che la maggior parte delle persone si fida soprattutto del cosiddetto fattore F: amici, familiari, fan e follower online.

Questo ha una conseguenza scomoda. Tu puoi raccontare che il tuo prodotto è il migliore del mondo, ma se le persone intorno al tuo potenziale cliente gli dicono che fa schifo, la tua comunicazione conta pochissimo. È estremamente improbabile che quel cliente compri.

Ecco perché vale più una recensione spontanea che mille slogan. Su questo ho scritto due pezzi che si incastrano qui: il potere dei testimonial per aumentare le vendite e l’importanza del networking nel business. Le persone reali, quelle che ti hanno già scelto, sono il tuo miglior reparto marketing.

Detto in modo diretto: le regole del gioco stanno cambiando, e chi non le conosce non ha speranze di vincere. Non basta più gridare. Conta cosa dicono di te le persone reali, conta la reputazione che ti costruisci aiutando per davvero.

Che tipo di messaggio stai mandando

Ti lascio una domanda, e voglio che te la faccia con onestà guardando la tua comunicazione degli ultimi mesi.

Stai facendo lo “spammatore seriale”, quello che ripete “compra, compra, il mio prodotto è il migliore”, oppure stai usando un approccio più morbido, costruito intorno alle esigenze reali del cliente? Chiediti quale dei due sei davvero, non quale vorresti essere.

Perché più passa il tempo, più sarà difficile vendere con il vecchio sistema del “compra il mio prodotto bellissimo”. E più premierà chi si fa trovare pronto, con la risposta giusta, nel momento in cui il cliente ha bisogno.

Da dove partire

Non serve stravolgere tutto in un giorno. Ti basta cambiare la domanda di partenza.

• Smetti di chiederti cosa vuoi vendere. Chiediti invece quali problemi, dubbi e domande ha già in testa il tuo cliente. Per arrivarci ti aiuta analizzare i tuoi clienti uno per uno, non a gruppi anonimi.
• Crea contenuti che rispondono a quelle domande. Un articolo, un video, una guida: qualcosa che aiuti prima di chiedere qualcosa in cambio.

Quando una persona ha un problema e tu hai la soluzione, quello è il momento migliore per farti conoscere. Non con un richiamo da cacciatore, ma facendoti trovare al posto giusto con la risposta giusta. La vendita, a quel punto, viene quasi da sé.

Stai inseguendo i clienti o ti stai facendo trovare da loro? E se domani smettessi di dire “comprami” per iniziare a chiederti “come posso esserti utile”, cosa cambierebbe nella tua attività?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.