Come trovare clienti grazie al personal brand (la guida pratica)

11 maggio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando qualcuno ha bisogno di un professionista e non ha un consiglio diretto da un amico, la prima cosa che fa è cercare online. Il tuo nome, il nome della tua attività, quello che troverà in quei risultati deciderà se ti chiamerà o passerà al prossimo. Questo è il motivo per cui lavorare sul proprio personal brand e posizionamento oggi non è una scelta, è una necessità concreta per chiunque voglia trovare clienti in modo prevedibile.

Cosa significa davvero personal brand per un libero professionista

Il personal brand non è la copertina di un profilo social curata per apparire migliori di quello che si è. È qualcosa di molto più semplice e diretto: è la percezione che le persone hanno di te nel momento in cui cercano informazioni prima di affidarsi a un professionista.

Un parrucchiere, un pediatra, un personal trainer, un consulente finanziario. Prima di scegliere, le persone verificano. Leggono recensioni, guardano i profili, cercano testimonianze. Chi ha una presenza curata e coerente vince quasi sempre su chi non ce l’ha, indipendentemente dalla bravura tecnica reale.

Questo può sembrare ingiusto, e in un certo senso lo è. Ma è proprio come funziona il mercato, e conoscere questa regola è un vantaggio enorme per chi decide di giocarci a favore.

Il problema del profilo personale non gestito

Ho visto molti professionisti bravi, veramente bravi, che perdevano clienti in anticipo per un motivo banale: il loro profilo social era usato come diario personale. Foto delle serate del sabato, aggiornamenti personali, contenuti che non dicono nulla di professionale.

Tendenzialmente non ci pensiamo, ma quando un potenziale cliente cerca il nostro nome e trova quel tipo di contenuto, scatta un giudizio immediato. Non necessariamente giusto, ma reale. Il professionista viene scartato prima ancora di avere la possibilità di dimostrare le proprie competenze.

Gestire la propria presenza online è il primo passo, e non richiede di stravolgere nulla. Richiede di capire che quello che pubblichiamo, anche su profili che consideriamo personali, fa parte dell’immagine professionale.

Come le persone scelgono tra un professionista e un altro

Quando devo scegliere tra due professionisti con competenze simili, la scelta finale si basa su un elemento molto semplice: quale dei due mi ispira più fiducia.

È sempre una questione di percezione, e qui perché un cliente sceglie te e non un altro diventa la domanda decisiva. La fiducia online si costruisce con tre strumenti principali:

• Le testimonianze di clienti reali: recensioni su Google, commenti, casi concreti raccontati con parole vere
• Una presenza coerente: un sito, un profilo social o entrambi, che spieghino chi sei, cosa fai e perché sei diverso
• La riprova sociale: il fatto che altre persone abbiano già scelto te e siano soddisfatte

Chi ha questi elementi gioca con un vantaggio enorme rispetto a chi non ce l’ha. Proprio come successe a me quando cercai il pediatra per mio figlio: ho letto le recensioni, ho guardato il profilo, ho scelto quella che sembrava più attenta ai bisogni di un bambino. La tecnica medica vera non la potevo valutare, ma la cura comunicativa sì.

Analizzare la concorrenza per trovare il tuo vantaggio

C’è un esercizio che trovo davvero utile, e che consiglio di fare prima di investire tempo e denaro in qualsiasi strumento di marketing.

Cerca i tuoi concorrenti diretti. Quelli che operano nella tua zona, nel tuo settore, al tuo livello di prezzo. Osserva cosa hanno online e cosa non hanno.

Se nessuno ha un sito internet, avere un sito internet già ti posiziona al di sopra di tutti. Se ce l’hanno tutti ma nessuno ha testimonianze dei clienti, raccogliere quelle testimonianze diventa il tuo vantaggio competitivo.

La logica è semplice: basta avere qualcosa in più dei tuoi concorrenti diretti. Non serve essere perfetti in assoluto, serve essere migliori rispetto a chi compete per gli stessi clienti. E spesso questa differenza è molto più piccola di quanto si pensi.

Da dove iniziare concretamente

Se sei all’inizio e non sai da dove partire, questo è l’ordine che ha più senso:

1. Crea o ottimizza la tua scheda Google My Business e raccogli le prime recensioni dai clienti attuali
2. Controlla che i tuoi profili social non contengano contenuti che danneggiano la percezione professionale
3. Valuta se aprire un sito semplice che spieghi chi sei, cosa fai e dove trovare le testimonianze
4. Analizza cosa fanno i tuoi concorrenti e individua il punto in cui puoi superarli con meno sforzo

Non è necessario fare tutto insieme. È necessario iniziare da qualcosa e farlo bene.

Le testimonianze: lo strumento più sottovalutato

Nell’intero universo del personal brand, esiste uno strumento che produce risultati in modo proporzionalmente enorme rispetto all’impegno richiesto: le testimonianze dei clienti soddisfatti.

Una testimonianza vera, scritta da una persona reale, con un nome e una foto, vale più di qualsiasi campagna pubblicitaria. Perché non sei tu a dire che sei bravo, è qualcun altro. Ed è esattamente quello che le persone cercano quando stanno decidendo a chi affidarsi.

Ne ho parlato a lungo quando ho spiegato il potere dei testimonial per aumentare le vendite: è la leva più sottovalutata che hai.

Chiederle non è invadente. Se hai fatto un buon lavoro, il cliente è già soddisfatto. Una richiesta educata di lasciare una recensione, al momento giusto, viene quasi sempre accettata volentieri. Il momento giusto è subito dopo la consegna del lavoro, quando la soddisfazione è fresca.

Nel tempo, questa raccolta sistematica di testimonianze diventa una delle risorse più preziose che hai. Non si sgonfia come una campagna pubblicitaria, non richiede budget ricorrente, e continua a lavorare per te anche quando non sei online.

E le recensioni vanno coltivate, non subite: se vuoi capire perché, leggi come gestire le recensioni online trasforma anche un commento tiepido in un punto a tuo favore.

Personal brand e acquisizione clienti: il legame diretto

Tutto quello che ho descritto finora non è comunicazione fine a se stessa. È un sistema di acquisizione clienti che funziona in modo passivo, cioè porta a te persone che stanno già cercando quello che offri.

Chi trova il tuo nome con recensioni positive, una presenza professionale e testimonianze concrete arriva a contattarti già con una predisposizione positiva. Ha già superato il momento del dubbio, ha già deciso di fidarsi. Il lavoro di convincimento è già fatto prima ancora che tu risponda al telefono.

Questo è il motivo per cui investire nel proprio personal brand, anche con piccoli passi, produce un ritorno che si accumula nel tempo. Non è un costo, è un investimento che continua a generare clienti mese dopo mese.

E lavora per te anche mentre dormi.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.