Come Trasformare le Lamentele delle Persone in Opportunità di Business

24 giugno 2024 · Massimo Martinini · BusinessPilloleRecensione libriVideo

Ti sei mai accorto di quanto le persone si lamentino, ogni giorno, di tutto? In coda alla cassa, nei gruppi Facebook, dal parrucchiere, alla cena di famiglia. Ci siamo abituati al rumore di fondo delle lamentele al punto che non le sentiamo nemmeno più. E invece, dentro quel rumore, c’è una delle informazioni più preziose che un imprenditore possa raccogliere. Perché ogni lamentela è un problema. E ogni problema, se sai leggerlo, è un’opportunità di business. È uno dei modi più semplici e meno costosi per trovare clienti e capire cosa vuole davvero il mercato.

Le opportunità sono ovunque, se sai dove guardare

Lo dice anche MJ DeMarco nel suo libro Autostrada per la Ricchezza, libro che ti consiglio nonostante il titolo non sia il massimo. Una delle sue affermazioni più semplici e più forti è questa: dove ci sono problemi, ci sono opportunità.

Sembra una banalità. Lo è solo finché non la prendi sul serio. Perché se ti fermi davvero ad ascoltare il mercato e le persone intorno a te, ti rendi conto che ti sta praticamente urlando in faccia quello di cui ha bisogno. Solo che noi imprenditori, spesso, siamo troppo presi a difendere la nostra idea di business per accorgercene.

La lamentela è il segnale grezzo del mercato. È la versione non filtrata, non addomesticata, della domanda. Chi si lamenta sta dichiarando un bisogno, anche se non lo sa.

Parti dal problema, non dall’idea

Uno degli errori più costosi che vedo fare ogni settimana è questo: l’imprenditore parte dalla sua idea innovativa, dalla sua intuizione brillante, e si butta a costruire il prodotto. Poi, quando il prodotto è pronto, va a cercare chi lo vuole comprare. E spesso scopre che non lo vuole nessuno.

Il percorso intelligente è esattamente il contrario. Prima ascolti il problema. Poi costruisci la soluzione. È la stessa logica per cui conviene trasformare i problemi in opportunità concrete invece di partire dall’idea geniale.

Se parti dalla lamentela, sai con certezza che esiste un mercato. Sai che lì fuori ci sono persone che hanno quel fastidio, quel dolore, quella mancanza. Non devi convincere nessuno che il problema esiste, perché te lo stanno già dicendo loro.

Se invece parti dall’idea, devi prima convincere il mercato che il problema esiste, poi convincerlo che la tua soluzione è quella giusta. Il doppio della fatica, con il doppio del rischio.

Le 3 cose che capisci ascoltando le lamentele

Quando inizi a usare le lamentele come bussola, succedono tre cose interessanti. Quasi automaticamente.

1. Trovi facilmente un mercato. Non devi inventarti il bisogno, esiste già. Ti basta intercettarlo.
2. Trovi facilmente la comunicazione giusta. Perché sai esattamente cosa infastidisce la persona, sai come la tua soluzione la aiuta, e sai quali parole usare.
3. Capisci la dimensione del tuo mercato. Se di una cosa si lamentano in tre, hai una nicchia microscopica. Se se ne lamentano in trecentomila, hai un business serio davanti. Se vuoi andare a fondo, ti aiuta sapere come identificare il tuo mercato di riferimento.

Tre informazioni che, messe insieme, valgono quanto una ricerca di mercato pagata migliaia di euro. Solo che le ottieni gratis, ascoltando.

Come funziona, in pratica, qualunque sia il tuo settore

Questo approccio non è solo per chi fa marketing o vende online. Funziona davvero per qualunque attività.

• Sei un ristoratore? Ascolta cosa lamentano le persone quando escono da un ristorante. Servizio lento, porzioni troppo piccole, posti rumorosi, menu senza opzioni per chi mangia diversamente.
• Sei un fisioterapista? Ascolta cosa raccontano i tuoi clienti sui professionisti precedenti. Visite troppo veloci, esercizi non spiegati, nessun follow-up.
• Hai un negozio di abbigliamento? Ascolta cosa dicono le persone sulle catene grosse. Taglie sballate, qualità calata, commessi che non aiutano.

In ognuno di questi casi, la lamentela è una mappa. Ti dice dove la concorrenza sta lasciando spazio scoperto. E lo spazio scoperto è esattamente il posto in cui ti devi mettere tu.

Dove ascoltare per davvero

Il punto è che devi mettere il naso fuori dalla tua bolla. Le lamentele non te le porta nessuno sulla scrivania. Devi andarle a cercare.

• Le recensioni a una stella su Google, su Amazon, su TripAdvisor. Sono una miniera, perché le persone arrabbiate sono incredibilmente precise.
• I gruppi Facebook dedicati al tuo settore, dove la gente sfoga ogni tipo di fastidio.
• I commenti sotto i video YouTube dei tuoi concorrenti.
• Le conversazioni vere, in carne e ossa, con i clienti che hai già.

Più ascolti, più capisci. E più capisci, più diventa facile costruire la cosa giusta.

Usa le parole esatte delle persone nei tuoi messaggi

C’è una parte di questo discorso che vale doppio, e riguarda la comunicazione. Quando ascolti una lamentela, non ascoltare solo il problema. Ascolta anche le parole esatte che la persona usa per raccontarlo.

Esempio banale. Se vendi condizionatori e senti dire “fa troppo caldo, non si respira”, hai già il tuo messaggio pubblicitario. Non devi inventarti nulla. Devi solo riprendere quelle stesse parole e metterle nel tuo annuncio. Quella persona, leggendo, sentirà che stai parlando a lei. Perché stai usando esattamente la sua lingua.

Funziona uguale in qualunque settore. Le persone comprano da chi capisce il loro problema con le loro stesse parole. Tutto il resto, per quanto ben scritto, suona distante. Suona pubblicità. Su questo ho scritto una pillola intera su come creare un messaggio costruito su misura per i tuoi clienti.

L’errore di parlare la tua lingua invece della loro

Quasi tutti gli imprenditori fanno il contrario. Comunicano usando il proprio gergo, i termini tecnici del proprio settore, e poi si stupiscono che la gente non risponda. Non risponde perché non si sente vista. Sente parole lontane, e quando una cosa ti suona lontana scrolli oltre.

Se invece il titolo del tuo annuncio contiene le stesse identiche parole che la persona ha pronunciato la sera prima al telefono con un’amica, il messaggio entra in profondità. Non serve nessun trucco avanzato. Serve solo ascoltare.

Il rischio opposto: ascoltare senza agire

Voglio chiudere con un avvertimento. C’è chi prende sul serio il consiglio di ascoltare le lamentele e finisce a raccogliere informazioni per mesi senza mai costruire niente.

Ascoltare serve a decidere. Una volta che hai identificato due o tre problemi ricorrenti che la tua competenza può risolvere, devi muoverti. L’ascolto senza azione è un’altra forma di procrastinazione, travestita da ricerca di mercato.

In sintesi

Riassumo le cose che ti devi portare via da questa pillola.

• Le opportunità sono ovunque, basta ascoltare le lamentele invece di filtrarle come rumore di fondo.
• Parti dal problema, non dall’idea. È il modo più semplice per essere sicuro che un mercato esista.
• Le lamentele ti dicono mercato, comunicazione e dimensione del tuo potenziale business, tutto in una volta.
• Usa le parole esatte delle persone nei tuoi messaggi. Funziona meglio di qualsiasi tecnica di copy avanzata.

Per la maggior parte degli imprenditori, basta uscire dalla propria bolla e iniziare a prestare davvero attenzione a chi si lamenta intorno. Lì dentro c’è già scritto, in chiaro, quello che il mercato vorrebbe comprare. E quello che non sta trovando da nessuna parte.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.