Come creare un messaggio su misura per i tuoi clienti (e smettere di parlare a tutti)

10 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Questo è uno dei temi più importanti per qualunque imprenditore e per qualunque tipo di comunicazione. Troppo spesso si scrivono messaggi generici, che cercano di piacere a chiunque e finiscono per non catturare l’attenzione di nessuno. In questa pillola ti spiego come costruire un messaggio su misura: identificare chi è il tuo cliente, capire cosa lo muove, e scrivere proprio per lui. È un metodo semplice, ma cambia completamente la resa della tua comunicazione.

Tutto parte da una cosa sola: sapere a chi stai parlando. Per questo, prima ancora di scrivere una riga, ti consiglio di chiarire come trovare e definire i clienti che ti interessano davvero.

L’esempio dello sceriffo nel saloon

Voglio partire da un’immagine che ho letto tanto tempo fa e che rende benissimo l’idea.

Immagina di essere uno sceriffo nel Far West. Entri in un saloon perché sei sulle tracce di alcuni ricercati. Il problema è che il locale è pieno di gente. Come fai a capire chi sono i fuorilegge in mezzo a decine di persone?

Il metodo più semplice è uno solo: fai scattare il grilletto della pistola. La maggior parte delle persone non riconoscerà quel rumore e resterà del tutto indifferente. I ricercati, invece, lo riconosceranno all’istante e si metteranno sull’attenti.

Questa è esattamente la logica che devi avere quando comunichi. Il tuo messaggio deve essere quel rumore di grilletto: qualcosa che lascia indifferenti quasi tutti, ma che chi cerchi davvero riconosce subito come rivolto a sé.

È lo stesso principio che vale per una comunicazione mirata sul tuo cliente ideale: meno persone colpisci, più colpisci quelle giuste.

Parti da chi sono i tuoi clienti

Per dare un messaggio che funziona, devi partire da una domanda di fondo: chi sono i tuoi potenziali clienti? Perché una persona dovrebbe scegliere proprio te?

Devi capire cosa la motiva a comprare il tuo prodotto, a richiedere il tuo servizio, a chiederti informazioni o un preventivo. In altre parole, devi trovare gli stimoli che la mettono in movimento. Lo stesso rumore di grilletto che fa scattare i fuorilegge.

Questo è il punto di partenza. Senza, stai scrivendo al buio.

Lo stesso prodotto, motivazioni diverse

Qui c’è un passaggio che molti saltano. Lo stesso identico prodotto può essere scelto da persone diverse per ragioni completamente diverse.

L’esempio che faccio spesso è quello della palestra. Pensa a chi entra in una palestra:

1. Chi vuole dimagrire e perdere peso
2. Chi vuole mettersi in forma e mantenersi in salute
3. Chi vuole diventare un culturista e costruirsi un fisico imponente

Stesso prodotto, la palestra. Ma tre clienti diversi, con tre motivazioni diverse. Pensaci da solo: un aspirante culturista che vede una pubblicità con scritto “Vuoi dimagrire? Iscriviti alla nostra palestra” non risponderà mai a quel messaggio. Non parla a lui.

Avendo tre motivazioni diverse, in teoria dovresti creare tre messaggi diversi. Per non complicare le cose, però, il mio consiglio è sempre di partire da un singolo messaggio.

Tre persone, tre obiettivi, un solo prodotto. È qui che si gioca tutto. Ed è il motivo per cui scegliere bene il cliente ideale viene prima di qualsiasi parola tu scriva.

Scegli un pubblico e parla solo a lui

Identifica il pubblico che ritieni più interessante per te. Quello che preferisci, quello che vorresti avere di più. Poi trova la motivazione precisa che lo spinge ad acquistare il tuo prodotto, o quantomeno a informarsi.

Partendo da questo presupposto, creare un messaggio su misura diventa molto più facile. Perché sai esattamente chi hai davanti: cosa vuole, cosa cerca, cosa desidera. Scrivere a una persona che conosci è molto, molto più semplice che scrivere a una folla anonima.

Al contrario, un messaggio che cerca di colpire tutti finisce per essere inefficace. Non è diretto davvero a nessuno, e quindi nessuno lo sente come proprio.

Parlare a tutti è il modo più sicuro per non parlare a nessuno.

Spiega perché dovrebbero scegliere proprio te

Se vuoi fare le cose un po’ meglio, nel messaggio dovresti anche indicare il motivo per cui le persone dovrebbero scegliere te.

Riprendiamo la palestra. Mettiamo che il tuo cliente voglia diventare enorme, un vero culturista da palco. Perfetto. Il punto è che ci sono anche altre palestre che offrono lo stesso servizio. Allora nel messaggio devi far capire perché tu sei la scelta migliore proprio per lui.

È qui che il messaggio si lega al giusto modo di comunicare il tuo valore: non basta dire cosa fai, devi dire perché sei tu la risposta giusta per quella persona.

Devi mostrare in cosa sei diverso dalla concorrenza, e perché nella sua situazione specifica sei l’opzione giusta. Non in assoluto. Per lui, nel suo caso, con il suo obiettivo.

Il metodo in tre passi

Riassumo il metodo, così lo tieni a portata di mano:

• Identifica i clienti che ti interessano davvero: quelli che preferisci, non tutti
• Capisci la motivazione: cosa li spinge ad acquistare quel prodotto o servizio
• Scrivi un messaggio appositamente per loro: e indica perché dovrebbero scegliere te

Dimentica i messaggi generici che vanno bene per tutti. Sono inefficaci proprio perché vogliono andare bene a chiunque. Parti dalla tipologia di clienti che vuoi raggiungere, scopri cosa li muove e agisci di conseguenza.

Provaci adesso, bastano pochi minuti

Scommetto che anche tu, almeno qualche volta, hai scritto messaggi generici che non colpivano nessuno. Se ti riconosci in questa situazione, fai veramente questo ragionamento. Bastano pochi minuti.

Inizia a chiederti: chi sono i clienti che vorrei di più? Perché dovrebbero scegliere me? Cosa offro loro che gli interessa davvero? E poi prova a scrivere un messaggio partendo da queste risposte. Ti assicuro che buttare giù qualunque testo diventa molto più facile.

Quindi, prima di scrivere la tua prossima comunicazione: sai esattamente a chi stai parlando? Conosci la motivazione che la spinge a sceglierti? E le hai detto, nero su bianco, perché sei tu la scelta giusta per lei?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.