Come stai trovando i clienti? Il sistema di acquisizione che fa crescere il business

28 ottobre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Come stai trovando i clienti oggi? Te lo chiedo perché è la domanda più importante che un imprenditore possa farsi. Eppure quasi nessuno se la pone in modo serio. Quasi tutti vanno avanti per inerzia, con il passaparola, con qualche cliente che arriva un po’ a caso, sperando che il mese prossimo vada come questo. In questa pillola ti spiego perché serve un sistema vero di acquisizione clienti che porti contatti in modo costante, perché non basta averne uno solo e come ragionare sui soldi che investi per portare nuovi contatti dentro la tua azienda.

I clienti sono la benzina di ogni azienda

Lo ripeto spesso e lo ripeto anche oggi. I clienti sono la benzina di ogni azienda. Senza clienti non si sopravvive, non si paga lo stipendio, non si paga l’affitto, non si paga niente. Sembra una cosa ovvia detta così, eppure in consulenza vedo imprenditori che dedicano il novanta per cento del loro tempo a tutto, tranne che a costruire un sistema che porti nuovi clienti in modo costante.

Lavorare su un meccanismo che porti contatti nuovi ogni settimana, ogni mese, ogni anno, dipende dal tipo di business, è la cosa più importante che puoi fare. Tutto il resto viene dopo. Se non hai chiaro come arrivano oggi i tuoi clienti, sei in una posizione fragile. Anche se i numeri vanno bene, è una fragilità che prima o poi presenta il conto. È esattamente l’anello mancante di molte aziende: vanno avanti senza sapere da dove arrivano i loro clienti.

La prima domanda: come stai trovando i clienti oggi?

Fermati un secondo e prova a rispondere onestamente. Come arrivano oggi i tuoi clienti? Hai una risposta chiara? Sai dire, parola per parola, quale processo ha portato gli ultimi dieci clienti dentro la tua azienda?

Se hai una risposta precisa, vuol dire che hai lavorato sul tuo marketing, che hai una fase di acquisizione strutturata e che hai un sistema che ti porta contatti in modo prevedibile. Hai un meccanismo, non una speranza. Buon per te, sei già davanti alla maggior parte degli imprenditori.

Se invece la tua risposta è “boh, passaparola”, “non lo so esattamente”, “arrivano da soli”, allora c’è un problema da affrontare prima di qualunque altra cosa. Nella maggior parte dei casi, purtroppo, è proprio così. Le persone non hanno un singolo sistema di acquisizione. Si arrabattano. Sperano che qualcuno parli bene di loro al bar. E sui colpi di fortuna non si costruisce un’azienda.

La seconda domanda: quando hai testato l’ultima nuova strategia?

Adesso facciamo un passo in più. Ammesso che tu abbia un sistema che funziona, quando è stata l’ultima volta che ne hai testato uno nuovo?

Questa è la domanda che fa la differenza tra un’azienda che cresce e una che resta ferma. Quello che hai oggi non è mai abbastanza. Magari il tuo sistema va benissimo, e proprio per questo è il momento di aggiungere: la storia di chi cresce nel tempo è la storia di chi continua a sperimentare canali nuovi, a integrare nuove strategie. Vale anche se sei un libero professionista che cerca i primi clienti: un canale solo non ti basterà mai.

Il mio consiglio operativo è semplice. Almeno una volta ogni tre mesi, nel momento in cui hai una strategia consolidata che funziona, prendine un’altra e mettiti a testarla. Non smetti di fare quella che gira, la lasci correre. Apri un secondo binario. Poi un terzo. Poi un quarto. Così ti costruisci una base che non dipende da un singolo canale e che ti permette di crescere senza dover ricominciare da zero ogni volta che il mercato cambia.

Il marketing non è una spesa, è un investimento

C’è un punto mentale fondamentale che voglio passarti, perché finché non lo cambi resterai sempre fermo. Quello che investi in acquisizione clienti non è una spesa, è un investimento.

Se la tua strategia funziona, non significa solo che devi continuare a usarla. Significa che hai dimostrato che quel meccanismo trasforma soldi in clienti. E se trasforma soldi in clienti, ti permette di prendere altri soldi e investirli per costruire un secondo meccanismo, un terzo canale, una comunicazione diversa.

Lo scopo è uno solo. Portare nuovi clienti a un costo inferiore rispetto a quello che ti fanno guadagnare nel tempo. Qui sta tutta la differenza tra spendere e investire i tuoi soldi nella crescita. Se sei riuscito a costruire questo sistema una volta, hai due strade davanti. La prima è guardare il conto e tenerti tutto. La seconda è prendere una parte di quei soldi e investirli per crescere ancora. La seconda è quella che fa la differenza nel lungo periodo.

La metafora delle slot machine

Lascio qui la metafora che uso quasi sempre quando parlo di questo tema, perché è quella che funziona meglio per spiegare il concetto.

Immagina di avere una slot machine particolare. Ogni volta che ci metti un euro, te ne escono due. La domanda che ti faccio è semplice: quanti euro ci metteresti?

La risposta è ovvia. Infiniti. Resteresti lì tutto il giorno, tutta la notte, a infilare monete una dopo l’altra. Il tuo sistema di acquisizione clienti, quando funziona davvero, è esattamente questo. Una macchina che trasforma un euro in due, in modo prevedibile.

C’è però un dettaglio. In questa slot machine, dopo aver inserito l’euro e tirato la leva, devi aspettare dieci minuti prima che escano i due euro. Vuol dire che la tua capacità di acquisire clienti, per quanto la macchina sia eccezionale, è limitata dal tempo che impiega a girare.

Perché serve una seconda slot machine

Qui arriva la parte interessante. Avere una seconda strategia di acquisizione è come avere una seconda slot machine. Metti l’euro nella prima, tiri la leva, e mentre aspetti vai nella seconda. Metti un altro euro, tiri la leva, aspetti.

Magari la prima ti restituisce due euro, la seconda due e mezzo. Magari uno e cinquanta. Non importa quanto produce ogni singolo canale. Quello che conta è che ognuno restituisca più di quanto ti costa. Se è così, ogni canale aggiuntivo è un moltiplicatore di quello che già fai, senza togliere niente al primo. Poi, certo, su ogni canale puoi sempre lavorare per migliorare il tasso di conversione e farlo rendere ancora di più.

Quando riesci ad aumentare il numero di sistemi di acquisizione, stai costruendo un business che può crescere nel tempo in modo concreto, non a colpi di fortuna.

I 3 livelli su cui ti devi posizionare oggi

Riassumo le cose importanti che dovresti portarti via da questa pillola. Sono tre domande in ordine.

• Hai almeno un sistema di acquisizione clienti? Se la risposta è no, è lì che inizia tutto il lavoro. Concentrati su quello prima di qualunque altra cosa.
• Quel sistema porta clienti in modo costante e prevedibile? Non basta che ogni tanto funzioni. Deve produrre risultati ripetibili, mese dopo mese, senza dipendere dall’umore o dalla fortuna.
• Stai testando un secondo canale in parallelo? Se hai un sistema solido, è il momento di costruirne un altro. Almeno uno nuovo da provare ogni tre mesi.

Da dove partire concretamente

Se in questo momento ti stai rendendo conto che non hai un sistema vero, smetti di pensare a tutto il resto e concentrati solo su questo.

Non sui social, non sul logo, non sul nuovo sito, non sui dettagli del prodotto, non sulle riunioni interne, non sui processi. Sulla fase di acquisizione. È la priorità numero uno, sempre, finché non hai un meccanismo che ti porta clienti in modo prevedibile.

Se invece un sistema ce l’hai, prendi il calendario e segnati la prossima data di test. Tra novanta giorni, quale nuova strategia stai provando? Quale canale stai aprendo? Quale comunicazione nuova stai mettendo in piedi? Se non hai una risposta, è il momento di sederti e darsi una mossa.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.