Avviare un nuovo business: perché trovare clienti è la priorità numero 1

29 febbraio 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando avvii un nuovo business, la domanda che ti dovresti fare ogni mattina è una soltanto: cosa sto facendo, oggi, per trovare clienti? Non per rifare il logo o sistemare il sito, ma per portare a casa clienti veri, paganti, che ti diano dei soldi in cambio di quello che vendi. In questa pillola ti spiego perché questa è la priorità numero 1 e cosa cambia nel tuo business nel momento in cui la prendi sul serio. Se vuoi il quadro completo su come si va a prendere i clienti in modo sistematico, ho raccolto tutto nella guida su come trovare clienti per la tua attività.

La priorità assoluta quando avvii un business

Troppe volte vedo imprenditori che aprono un’attività e poi stanno lì, con le braccia conserte, aspettando che i clienti arrivino da soli. Lo feci io stesso ventitré anni fa quando ho aperto un bar. Mi sembrava che bastasse alzare la saracinesca per veder entrare la gente. Non funziona così, e non funzionerà mai così.

Funziona in un modo solo: se non hai clienti, il tuo business muore. Punto. Non c’è strategia di marketing né prodotto innovativo che possa cambiare questo dato di realtà. La priorità più alta in assoluto, soprattutto nei primi mesi, è andare a cercare attivamente le persone che potrebbero comprare da te. E il primo passo è sapere chi sono: prima ancora di muoverti, definisci il tuo cliente ideale.

Perché senza clienti il business non esiste

Il motivo più ovvio è anche quello che paradossalmente viene messo in secondo piano. I clienti portano entrate. Senza entrate non sei in grado di pagare i costi del business: collaboratori, affitti, fornitori, dipendenti, materiali, software. Tutto quello che ti serve per stare in piedi richiede flusso di cassa, e il flusso di cassa lo generano solo i clienti.

In una fase iniziale questo è ancora più vero. Le risorse sono limitate, i soldi da investire in pubblicità sono pochi, ogni euro va ottimizzato. Più velocemente trovi i primi clienti, più rapidamente costruisci quella base economica che ti permetterà di investire per crescere ancora. Il punto non è inseguire chiunque, però: è andare a attrarre i clienti giusti, quelli che restano e che pagano volentieri.

I vantaggi nascosti del trovare clienti subito

Oltre al motivo economico, che è quello evidente, ci sono almeno tre vantaggi meno visibili che cambiano completamente il destino di un business. Te li elenco.

1. La validazione dell’idea

Tu hai in mente un’idea da proporre al mercato. Finché non hai clienti veri, non sai se quella idea funziona davvero. Puoi fare tutte le ricerche di mercato che vuoi, puoi chiedere a parenti e amici, puoi fare sondaggi. Ma la validazione vera arriva solo quando qualcuno tira fuori la carta di credito e paga.

Le persone che si avvicinano a te, comprano e tornano, ti stanno dicendo che il tuo prodotto risolve un problema reale. Le persone che si avvicinano e poi non comprano ti stanno dicendo qualcos’altro di altrettanto importante: dove sono i dubbi, le perplessità, le obiezioni. Tutte informazioni che senza clienti non ottieni in nessun altro modo.

2. I feedback che migliorano il prodotto

Ogni interazione con un cliente, soddisfatto o insoddisfatto, ti porta informazioni. Capisci quali sono le vere esigenze del mercato, scopri sfumature che non avevi considerato, intercetti bisogni che il tuo prodotto soddisfa solo in parte.

Sono piccoli tasselli che, messi uno dopo l’altro, costruiscono fondamenta solide per la tua azienda. La tua comunicazione si affina, l’erogazione del servizio migliora, l’offerta diventa più precisa. Tutto questo accade solo se hai clienti con cui dialogare.

3. Il flusso di cassa che ti permette di investire

Più clienti significa più cassa. Più cassa significa più capacità di investire nel business stesso: pubblicità, macchinari, persone, sistemi, strumenti. Il business diventa più solido e, di conseguenza, ancora più capace di attrarre clienti. È un circolo virtuoso che si innesca solo quando ti decidi a mettere l’acquisizione clienti al primo posto.

Trovare clienti, e poi trattenerli

Trovare i primi clienti è la priorità numero 1, ma c’è una priorità numero 1-bis che spesso viene dimenticata: trattenerli. Se un cliente arriva, si trova male e non torna più, il tuo business non sopravviverà nel medio periodo.

Hai bisogno di persone che si innamorino di quello che fai. Persone soddisfatte al punto da tornare a comprare in modo continuativo. Persone disposte a parlare bene di te con gli amici, a lasciarti recensioni, a darti testimonianze che potrai usare per convincere altri clienti più scettici.

Quindi la sequenza è questa, in ordine:

1. Trovare nuovi clienti, attivamente, ogni giorno
2. Soddisfarli al meglio, in modo che tornino e parlino bene di te
3. Continuare con la crescita, perché l’acquisizione non si ferma mai

Due errori che vedo continuamente

Quando lavoro con imprenditori che stanno avviando un business, gli errori più frequenti sui clienti sono sempre gli stessi due.

Il primo errore è avere un prodotto che non risolve un problema vero. Per quanto innovativo, per quanto eccellente, se non c’è qualcuno con un bisogno reale che il prodotto soddisfa, sarà sempre una battaglia in salita. Prima di tutto verifica che il problema esista, e che la gente sia disposta a pagare per risolverlo.

Il secondo errore, che è ancora più diffuso, è avere un prodotto buono ma i clienti non sanno che esisti. Tutti lo comprerebbero, ma nessuno è informato della tua esistenza. Ti rendi conto che è un problema enorme? La focalizzazione, soprattutto in una fase iniziale, deve essere sull’acquisizione clienti. Andare a dire al mondo che esisti, in modo specifico, a chi è veramente il tuo cliente potenziale. Su questo ti aiuta sapere quali domande farti: ho raccolto le domande per riflettere sul tuo cliente ideale proprio per questo.

Da dove partire concretamente

Se ti riconosci nella situazione di chi sta avviando un business e aspetta che i clienti arrivino da soli, è il momento di cambiare modalità. Non serve un piano enorme. Servono tre cose semplici, fatte con costanza:

• Decidi chi è il tuo cliente ideale. Non “tutti”, non “le aziende”: una descrizione precisa di chi ha il problema che tu risolvi.
• Scegli un canale e cominci. Telefonate, visite, contenuti, pubblicità, networking. Non importa quale, importa che lo usi davvero e ogni giorno. Se vuoi spunti pratici su come trovare nuovi clienti ne ho parlato in modo concreto.
• Misura quello che fai. Quanti contatti hai cercato, quanti hanno risposto, quanti sono diventati clienti. Senza numeri non capisci cosa funziona.

Ancora oggi, nel 2024, ci sono imprenditori che non se ne rendono conto e non si concentrano sull’acquisizione di nuovi clienti. Ed è proprio questo che fa la differenza tra un business che può e deve crescere e uno che resta fermo, o peggio, muore.

Tutto qui, semplicissimo. Ma quasi nessuno lo fa davvero.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.