Come rendere scalabile un personal brand (senza restare prigioniero di te stesso)

21 maggio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Questa domanda me l’ha posta un utente su Instagram, e l’ho trovata davvero intelligente. Dietro c’è già un tipo di ragionamento avanzato: chi la fa sta già lavorando sulla propria reputazione e sul proprio personal brand e vuole capire come farlo crescere in modo sostenibile. Il problema però è strutturale, e colpisce tutti prima o poi. Quando sei il centro del tuo brand, sei allo stesso tempo il punto di forza e il limite dell’intera attività.

Il paradosso del personal brand

Quando costruisci la tua reputazione attorno a te stesso, le persone ti cercano per quello che sai fare. Fin qui tutto bene. Il problema emerge quando la domanda supera la tua capacità di risposta.

Immagina di essere il massaggiatore più bravo della città. Le ore che hai in un giorno sono quelle che sono, e non è fisicamente possibile moltiplicarle. Se hai cento clienti che vogliono lavorare con te, non puoi fare cento massaggi nello stesso giorno. La tua competenza è il limite della tua crescita, se non cambi approccio.

Lo stesso vale per un consulente, un medico, un avvocato, un personal trainer, un grafico. Chiunque venda il proprio tempo in modo diretto arriva prima o poi a questo soffitto. È un tema che si lega a doppio filo a quello di iniziare a creare un personal brand nel modo giusto fin dall’inizio.

La domanda giusta da farsi, quindi, non è “come faccio a lavorare di più?” ma piuttosto “come faccio a far lavorare il mio metodo per me, anche quando non ci sono io?”

Il passaggio mentale che cambia tutto

Per rendere scalabile un personal brand bisogna smettere di ragionare da liberi professionisti e iniziare a ragionare da imprenditori.

Non è una questione di ambizione o di voler diventare grandi per forza. È proprio una questione di struttura. Il libero professionista eroga direttamente il suo prodotto o servizio. L’imprenditore costruisce un sistema che eroga il suo metodo, con o senza la sua presenza fisica.

Questo passaggio mentale è la chiave. Tutto il resto, le strategie, gli strumenti, le soluzioni operative, viene dopo.

Prima la testa, poi gli strumenti.

Prima leva: moltiplicare il proprio tempo

Il primo modo per rendere scalabile un personal brand è mettere in leva il proprio tempo. Non delegare, almeno non subito. Ma fare in modo che una singola unità del tuo tempo produca più valore di prima.

Un esempio semplice: se faccio consulenza individuale a cento euro l’ora, posso creare un formato a gruppo dove partecipano quattro persone che pagano ciascuna cinquanta euro. Non è esattamente la stessa cosa per il cliente, ma è comunque di valore. E io guadagno il doppio per la stessa ora. È, in fondo, la logica del guadagnare di più facendo meno: non lavorare più ore, ma far rendere di più ogni ora.

Ancora più evidente con la formazione. Se trasformo il mio metodo in un corso, posso insegnare la stessa cosa a mille persone nello stesso momento, o anche in modo asincrono. Quella singola unità di lavoro, la registrazione del corso, continua a produrre valore nel tempo senza che io debba ripetere ogni volta la stessa cosa.

Un personal trainer può passare da sessioni individuali a lezioni di gruppo. Chi faceva cinquanta euro a sessione singola con quattro persone in gruppo ne incassa cento, anche se ognuno paga meno. La percezione del cliente cambia, certo, ma il valore dell’esperienza di gruppo può essere costruito nel tempo.

Seconda leva: delegare e costruire una struttura

La seconda strada è quella più vicina a un modello pienamente imprenditoriale. Si tratta di inserire collaboratori che portano avanti parte del lavoro, sotto la tua supervisione o con il tuo marchio. Qui entra in gioco quello che ho sempre considerato il vero segreto del successo di ogni imprenditore, la delega.

Ho seguito direttamente questo percorso con uno dei miei primi clienti, Matteo, massaggiatore giovanissimo che aveva già riempito la sua agenda e non riusciva ad andare avanti da solo. La soluzione non era lavorare di più, era trovare collaboratori con competenze complementari e costruire un’offerta strutturata. Capire quando inserire il primo collaboratore nel tuo business è spesso il passaggio che separa chi resta da solo da chi inizia davvero a scalare.

Abbiamo creato un pacchetto da quattro sessioni. Le prime due erano con Matteo, due erano con una collaboratrice specializzata in un tipo di trattamento diverso, e l’ultima tornava da lui. Il cliente pagava per un percorso completo, non per un singolo appuntamento. Matteo guadagnava su tutta la filiera, pagava la collaboratrice meno di quanto incassava, e il cliente riceveva comunque un’esperienza di qualità.

Questa è la logica che permette di scalare. Ogni collaboratore inserito nella struttura genera un margine, anche piccolo. Se hai cinque collaboratori che ti portano trenta euro al giorno ciascuno, stai generando centocinquanta euro quotidiani senza investire direttamente il tuo tempo.

Il problema della fiducia del cliente

C’è però un aspetto critico da affrontare quando si delega nel personal brand: il cliente si è innamorato di te, non del tuo studio o della tua azienda.

Ricordo che da ragazzino andavo da un barbiere di fiducia. Una volta d’estate era impegnato e mi ha fatto tagliare i capelli dal suo assistente. Mi ha dato fastidio, anche se il risultato era buono. Quella sensazione è reale, e va gestita.

Non si supera ignorandola. Si supera costruendo con cura il processo di transizione: presentando i collaboratori in modo personale, mantenendo il tuo coinvolgimento almeno nelle fasi chiave, comunicando al cliente che la persona che lo segue è formata da te e lavora con il tuo metodo. Con il tempo, la fiducia si allarga dal singolo professionista al metodo che rappresenta.

La domanda che dovresti farti adesso

Che tu lavori su un personal brand o su qualsiasi altra attività, c’è una domanda che tendenzialmente spaventa ma che vale la pena di farti: come potrei servire dieci volte i clienti che ho adesso?

Non è una domanda pratica nel senso immediato. Non ti chiede di fare dieci volte il lavoro che fai oggi. Ti chiede di cambiare la struttura di come lavori.

Le risposte che emergono da questo tipo di domanda sono spesso quelle che fanno davvero svoltare un’attività. Non perché siano ovvie, ma perché obbligano a uscire dalla logica del “faccio io, incasso io” e a ragionare in modo diverso.

Due strade, una scelta

In sintesi, le strade per rendere scalabile un personal brand sono essenzialmente due:

• Mettere in leva il proprio tempo: gruppi, corsi, formazione, prodotti digitali. Si resta nell’ambito della propria competenza, ma si moltiplica il numero di persone raggiunte per unità di tempo.
• Costruire una struttura con collaboratori: si entra pienamente nel ragionamento imprenditoriale. Il proprio metodo viene erogato da altri, sotto la propria supervisione e con il proprio marchio.

La prima è più accessibile nel breve periodo. La seconda apre possibilità più ampie ma richiede più preparazione, selezione delle persone giuste e costruzione di processi.

Entrambe partono dallo stesso punto: smettere di pensare che il proprio tempo sia l’unico modo per creare valore, e iniziare a lavorare perché il proprio metodo funzioni anche senza di te.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.