Come Guadagnare Tanti Soldi: il Valore che Dai Decide lo Stipendio

13 giugno 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quante persone senti lamentarsi perché guadagnano poco? Tantissime, immagino. E quante ne senti lamentarsi perché guadagnano troppo? Io, in vita mia, non ne ho mai sentita nemmeno una. Probabilmente neanche tu. Oggi voglio mettere a confronto chi guadagna tantissimo e chi porta a casa quello che tutti chiamano “uno stipendio normale”. La differenza tra i due non è la fortuna, e non è nemmeno la fatica: è una cosa sola. Si chiama prezzo e valore, e quando l’ho capita ha cambiato il modo in cui guardo al lavoro e al business.

La storia del riparatore di computer

Voglio raccontarti una storia che mi è successa una ventina di anni fa. Mi ero confrontato con un piccolo imprenditore che aveva un’attività in cui si riparavano computer. Aveva due tipi di collaboratori: i sistemisti, cioè i tecnici che riparavano fisicamente le macchine, e i venditori, che andavano in giro a cercare clienti e portavano in azienda chi aveva bisogno di assistenza.

Mi disse una cosa che, sul momento, mi infastidì parecchio. I venditori avevano uno stipendio circa triplo rispetto ai sistemisti. Io pensavo: ma come, lavorano lo stesso numero di ore, e i sistemisti hanno pure competenze tecniche più alte. Perché dovrebbero guadagnare di meno?

La sua risposta mi è rimasta impressa. Mi disse, più o meno: “I miei sistemisti sono contentissimi di lavorare con me, perché li pago profumatamente.” Vero, ma non rispondeva alla mia domanda. Perché i venditori, magari con meno competenze tecniche, prendevano il triplo?

Il valore che porti, non le ore che lavori

Quello che a quel tempo non riuscivo proprio a capire è che il valore che una persona porta a un’azienda può essere completamente diverso da quello di un’altra. E lo stipendio segue il valore, non le ore.

Torniamo all’esempio. Un venditore che ti porta un computer da riparare al giorno ha un certo valore. Un venditore che te ne porta dieci ha un valore completamente diverso. Detto in soldoni, chi te ne porta dieci può tranquillamente essere pagato dieci volte tanto rispetto a chi te ne porta uno. Infatti quell’imprenditore mi confermò che alcuni venditori guadagnavano molto più di altri venditori, che a loro volta guadagnavano più dei sistemisti. Un divario di stipendi che a me, allora, sembrava assurdo.

Questo è esattamente ciò che dobbiamo tenere a mente quando ci affacciamo al mondo del lavoro, che siamo imprenditori o dipendenti.

Una parentesi sui dipendenti

Se sei un dipendente, il tuo potere contrattuale e il beneficio che puoi dare all’azienda saranno sempre, in qualche misura, limitati. È raro che un dipendente arrivi a stipendi da centinaia di migliaia di euro. Capita, ma sono casi rari. Al contrario, consulenti esterni, imprenditori e chi fornisce servizi possono essere pagati cifre che, agli occhi di chi prende millecinquecento euro al mese, sembrano quasi offensive. Vedono gente che in poche ore guadagna quello che loro mettono insieme in due mesi. E quello che spesso non riescono a vedere è il valore che quelle persone portano davvero. Su questo punto ho scritto anche perché è fondamentale conoscere e comunicare il tuo valore prima ancora di parlare di soldi.

Cento mila euro per un’ora del mio tempo

Faccio un esempio diretto. Immagina che io ti chieda centomila euro per un’ora del mio tempo. Storceresti il naso, giustamente. “Ma chi ti credi di essere?”

Però aspetta. Se quei centomila euro, investiti su di me, te ne fanno guadagnare un milione, allora quei centomila euro sono spesi benissimo. Tutto il discorso del “perché guadagna così tanto”, del “perché costa così tanto”, ruota proprio attorno a questo: il valore che dai alla persona che hai di fronte, e quanto vale quel valore in termini economici per lei.

È per questo che i consulenti più famosi del mondo possono chiedere cifre enormi. Una frase di un grande pubblicitario che lessi tanto tempo fa diceva, in sostanza: rivolgiti ad aziende per cui un milione di dollari è come una goccia nell’oceano. Se lavori con realtà molto grandi, con un potere d’acquisto altissimo, puoi chiedere cifre che sembrano spropositate. Ma se il valore che dai torna indietro moltiplicato, ti pagano un milione e ne guadagnano dieci, allora quelle aziende saranno contente di pagarti.

La parte difficile, certo, è convincerle. Dire “fammi pagare un milione, te ne faccio guadagnare dieci” è facile. Dimostrarlo è un’altra cosa. Ma se hai casi studio alle spalle, se sei riconosciuto, se è l’azienda stessa a volerti, tutto diventa molto più semplice.

Perché un calciatore guadagna milioni

Lo stesso principio spiega cose che ci sembrano fuori scala. Perché un calciatore guadagna così tanto? Perché muove milioni di persone, ci sono i fan, gli sponsor, tutta una macchina di marketing che gira intorno e sposta centinaia di milioni.

Pensa a McGregor, la stella delle arti marziali miste. Per il suo incontro contro l’ex campione di pugilato Mayweather venne pagato qualcosa come settantacinque milioni di dollari per una sola serata. Una cifra spropositata, in apparenza. Ma una delle sue capacità incredibili è riuscire a creare attorno a sé un’attesa così alta da farsi seguire da milioni di persone in tutto il mondo. Quell’incontro, un esperto di arti marziali contro un campione di boxe, era qualcosa di unico, e ha generato ancora più attesa. Quei due atleti sono stati sommersi di denaro perché hanno fatto guadagnare molto, ma molto di più a chi stava dietro l’evento. Tutto qui. Non c’è altro segreto.

Le due domande da cui parte tutto

Se vuoi fare davvero il salto di qualità e iniziare a guadagnare dieci, venti, trenta volte quello che guadagni oggi, devi iniziare a ragionare così: qual è il valore che do ai miei clienti, e come posso aumentarlo? Su questa seconda domanda ho messo nero su bianco alcune leve concrete per aumentare il valore di ogni cliente senza svendere il tuo tempo.

In alcuni casi il valore ha un tetto. Se sei un fisioterapista che cura il mal di collo, difficilmente potrai far pagare quella singola seduta oltre una certa soglia. Però puoi fare un passo indietro e diventare imprenditore: creare una struttura che risolve quel problema per molti clienti alla volta. In una parola, rendere il tuo business scalabile. È esattamente il bivio tra il ragionare da libero professionista o da imprenditore, e cambia tutto.

Un mio cliente, Matteo, ha fatto esattamente questo. Era un massaggiatore che lavorava da solo. Oggi, dopo tre anni, ha tre studi, otto o nove persone che lavorano per lui, e ha moltiplicato il suo guadagno. Ha duplicato sé stesso. E anche qui non c’è un limite: tra qualche anno magari avrà cento studi e guadagnerà cento volte quello che prendeva all’inizio. Se vuoi capire come trasformare le tue ore in un sistema che lavora senza di te, ho approfondito proprio la scalabilità del professionista che diventa imprenditore.

Quindi tieni a mente due cose:

• Pensa a come rendere il tuo business scalabile, in modo da duplicarlo invece di restare legato alle tue sole ore.
• Pensa a come aumentare il valore che sei in grado di dare alle persone con cui lavori.

Trova la soluzione a queste due incognite e ti assicuro che i soldi che puoi guadagnare schizzeranno veramente alle stelle.

Una riflessione per oggi

Allora la domanda che ti lascio è semplice e scomoda allo stesso tempo. Quanto valgono, in termini concreti, le persone che lavorano con te grazie a ciò che fai per loro? Stai aumentando quel valore mese dopo mese, oppure è fermo da anni? E se il valore che dai oggi ha un tetto, sei disposto a fare il passo indietro che serve per superarlo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.