Imprenditore vs libero professionista: la scalabilità (perché il tuo business non cresce)

24 luglio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Continuiamo la serie sulle differenze tra imprenditori e liberi professionisti. Oggi parliamo di un tema tecnico e strutturale, forse il più importante di tutti: la scalabilità. È il punto in cui tante attività si fermano e non riescono più a crescere, e quasi sempre il proprietario nemmeno si rende conto che il problema è proprio lì, nel modello di business che ha scelto, magari senza accorgersene. È lo stesso meccanismo che descrivo quando parlo del collo di bottiglia che blocca la crescita dell’imprenditore: finché tutto passa da te, la tua attività ha un tetto.

Cos’è davvero la scalabilità di un business

Quando parliamo di scalabilità, parliamo della capacità di un’attività di crescere in fatturato e in clienti serviti senza essere costretti a moltiplicare allo stesso modo le ore di lavoro del titolare. Detto in parole semplici: il tuo business è scalabile se può servire dieci clienti, cento clienti, mille clienti senza che tu debba lavorare dieci, cento o mille volte di più.

Te ne avevo già parlato nella pillola sulla leva del tempo, e in fondo i due concetti si toccano. Il libero professionista vende il suo tempo, e il tempo è limitato per tutti, anche per i migliori. L’imprenditore costruisce un sistema che lavora anche quando lui non c’è. Da questa differenza nasce tutto il resto.

Perché il libero professionista non riesce a scalare

Pensa a chi basa la sua offerta sulle proprie competenze e capacità personali. Un pasticcere bravissimo, l’unico che sa fare quella torta in un certo modo. Un fisioterapista a cui tutti chiedono un appuntamento. Un consulente che vive di sessioni a calendario.

Per loro delegare diventa molto difficile, perché il valore è incollato alla persona. E quando provi a far fare il lavoro a qualcun altro, ti scontri subito con la qualità che cala, i clienti che si lamentano, la reputazione che ne risente. Quindi alla fine il professionista torna a fare tutto lui. È esattamente il muro di cui parlo quando spiego perché non riesci a delegare davvero.

A quel punto, se vuoi aumentare il fatturato, hai solo due strade disponibili.

• Aumentare il tariffario. Funziona fino a un certo limite, oltre il quale i clienti smettono di seguirti o cambiano fornitore.
• Aumentare le ore lavorate. Funziona fino a quando il corpo regge, e quasi sempre meno di quanto pensi.

I limiti reali di queste due leve

Sono leve vere, ma con un soffitto bassissimo. Se oggi lavori 40 ore a settimana e ti fai pagare 100 euro l’ora, puoi forse arrivare a 60 ore e 150 euro l’ora. Bene. Ma a 200 ore e 500 euro l’ora non ci arrivi, semplicemente perché le ore della settimana sono 168 e i clienti disposti a pagare quella cifra sono pochissimi nella maggior parte dei settori.

Ecco perché si dice che un libero professionista, di base, ha un business difficilmente scalabile.

Come ragiona invece l’imprenditore

L’imprenditore costruisce un sistema o un modello di business che può funzionare indipendentemente dal suo lavoro diretto. Questa è la frase chiave, vorrei che te la rileggessi. È anche il primo passo concreto del percorso da libero professionista a imprenditore.

Riprendiamo l’esempio del massaggiatore. Se sei tu a fare i massaggi, le ore disponibili sono le tue. Se invece costruisci un centro dove lavora un massaggiatore bravo, formato da te, con un metodo replicabile, hai già spostato la logica. Cosa succede quando vuoi guadagnare di più? Assumi un secondo massaggiatore. Poi un terzo. Poi apri un secondo centro.

Uso esempi terra terra perché voglio che siano facilmente comprensibili. Ma la logica è questa: uno, due, dieci, cento, mille, senza un limite naturale. Se prendi i business più grandi del mondo, sono catene che funzionano esattamente così. McDonald’s è partito con un negozio e oggi ne ha decine di migliaia in tutto il mondo. La differenza non è nel prodotto, è proprio nel modello di business.

I diversi livelli di difficoltà nello scalare

Detto questo, scalare non è mai gratis e non è mai uguale. Ci sono modelli più facili da far crescere e modelli più impegnativi. Vediamo i due estremi.

Business digitali e software

Prendi Netflix, prendi qualunque piattaforma in abbonamento. Avere un abbonato, averne 100, averne 100 milioni, dal punto di vista del modello di business cambia poco. Devono potenziare i server, certo, ma non devono assumere milioni di persone. È il tipo di scalabilità più liscia possibile.

Business con personale e presenza fisica

Aprire un ristorante in più, un centro in più, un negozio in più richiede personale, formazione, presenza, controllo qualità. È più impegnativo, ma resta scalabile. Solo che ogni nuovo punto vendita ti chiede sforzi reali in termini di gestione delle persone, processi, standardizzazione del metodo.

Questo non vuol dire che un modello è migliore dell’altro in assoluto. Vuol dire che devi sapere in che modello sei, così sai anche quale tipo di lavoro ti aspetta per crescere.

Anche un libero professionista può creare rami scalabili

Voglio togliere un fraintendimento. Se oggi sei un libero professionista, non sto dicendo che sei condannato. Sto dicendo che il tuo lavoro principale, fatto in prima persona, è difficile da scalare. Ma puoi affiancarci dei rami diversi. È lo stesso ragionamento di quando spiego come rendere scalabile un personal brand.

• Scrivere un libro che racconta il tuo metodo e venderlo. Un libro lo scrivi una volta, lo vendi infinite volte.
• Costruire un corso online che insegna ciò che fai. Stessa logica del libro, applicata al video.
• Creare un prodotto fisico legato alla tua expertise.
• Lanciare un servizio in abbonamento per i clienti che già ti seguono.

Tutti questi sono rami d’azienda potenzialmente scalabili dentro la vita di un libero professionista. Non sostituiscono il lavoro principale, lo affiancano. Ed è un primo passo concreto verso una mentalità imprenditoriale, prima ancora che verso un’azienda strutturata. Se vuoi vedere il quadro completo, l’ho raccontato nella pillola su come affrontare la sfida della crescita da libero professionista a imprenditore.

La domanda da farti oggi

Allora oggi ti faccio una domanda diretta, di quelle che chiudono il discorso senza tante storie. Il tuo business è scalabile?

Fermati un attimo prima di rispondere…

Se la risposta è no, probabilmente sei un libero professionista, anche se sulla carta hai una partita IVA da impresa o una S.r.l. Il modello che stai usando è quello del professionista, e va benissimo, basta saperlo.

Se invece la risposta è sì, allora sei già un imprenditore, oppure sei un libero professionista che con qualche passaggio mirato può trasformarsi in imprenditore. Riflettici e chiediti se è un passaggio che hai davvero intenzione di fare, perché non è obbligatorio per nessuno, ma cambia profondamente il tipo di vita e di lavoro che ti aspetta.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.