Conosci il tuo valore? Come riconoscerlo, comunicarlo e farselo pagare

11 dicembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Immagina di avere un prodotto unico, qualcosa che solo tu puoi offrire. Quel prodotto sei tu, con le tue competenze, le tue esperienze, le tue qualità. La domanda cruciale che dovresti porti, prima di qualunque ragionamento su prezzo e valore, marketing o posizionamento, è una sola: sei davvero consapevole del valore che offri? Perché nel mondo del business l’autovalutazione gioca un ruolo decisivo, e quasi nessuno la fa fino in fondo.

Perché sottovalutare il proprio valore ti costa caro

Quando ci sottovalutiamo, succedono tre cose precise. E sono tutte e tre dannose.

1. Non raggiungiamo il nostro pieno potenziale, perché ci muoviamo dentro un perimetro che ci siamo dati noi, non il mercato.
2. Ci accontentiamo di meno di quanto meriteremmo, in termini di compensi, clienti, opportunità.
3. Dimentichiamo che siamo in costante evoluzione, quindi il nostro valore con il tempo tende a crescere, ma se restiamo ancorati alla vecchia autovalutazione ci portiamo dietro i vecchi prezzi.

Pensa a un artista che vende le sue opere. Se non sa riconoscere il valore della propria arte, le venderà a un prezzo troppo basso. L’esempio dell’artista può sembrare un po’ astratto. Allora prendi un libero professionista o un piccolo imprenditore che non riesce a valutare adeguatamente le proprie competenze. Cosa fa? Accetta compensi più bassi rispetto a quello che la sua offerta oggettivamente meriterebbe. E in poco tempo si ritrova a lavorare il doppio per portare a casa la metà. Su questo punto ho dedicato una pillola intera a come farsi pagare di più senza perdere clienti.

Il problema opposto: chi si vende a più di quanto vale

C’è anche il rovescio della medaglia. Persone che si vendono a prezzi molto più alti rispetto a quelli che, tra virgolette, meriterebbero. È un’azione che nel lungo periodo non porta risultati, per un motivo molto semplice: le persone le freghi una volta, le freghi due volte, ma poi si accorgono che sei troppo costoso rispetto a ciò che offri.

Attenzione, non sto dicendo che vendere a prezzi alti sia un problema. Ci sono servizi e servizi. Ci sono professionisti che si fanno pagare di più e professionisti che si fanno pagare meno, ed è giusto così, perché offrono esperienze, qualità, garanzie e percorsi diversi. Il punto è la coerenza tra ciò che chiedi e ciò che dai, ed è qui che entra in gioco l’autorità e il valore percepito.

Negli anni ho visto ragazzini farsi pagare decine di migliaia di euro da altri ragazzini, semplicemente perché il marketing aveva promesso loro mari e monti. Promesse non mantenute, perché competenze e struttura non c’erano. In quel caso siamo al limite della truffa, ma il punto della pillola di oggi è un altro.

Come fare un’analisi onesta del tuo valore

Per evitare entrambe le trappole, sotto e sopravalutazione, serve un’analisi onesta e approfondita delle tue abilità e del tuo valore sul mercato. Concretamente significa fare un lavoro su tre piani.

Individua le competenze uniche

Domanda da farti senza barare: quali sono le competenze che hai tu, e che gli altri sul tuo mercato non hanno? In che modo il tuo prodotto, il tuo servizio, il tuo metodo è effettivamente diverso da quello dei concorrenti?

Da qui esci con i tuoi punti di forza reali, non quelli scritti nella brochure.

Definisci il valore aggiunto percepito

Il passo successivo è capire qual è il valore aggiunto che porti al cliente, e come quel valore viene percepito da lui. Se vuoi approfondire, ho scritto sia su cosa si intende davvero per valore sia su come aumentare la percezione del valore del tuo prodotto o servizio. Il valore è soggettivo. Per qualcuno il tuo prodotto sarà troppo costoso. Per qualcun altro sarà ovviamente conveniente, perché risolve un problema che vale molto di più.

L’esempio che faccio sempre è il fisioterapista. Hai il collo bloccato. Guardi solo a destra. Domani devi parlare davanti a 5.000 persone. Quanto vale per te risolvere quel problema in cinque minuti? Probabilmente migliaia di euro. Saresti felice di strapagare, e quel professionista per te avrebbe un valore enorme. La stessa identica seduta, per un’altra persona, è “50 euro per un massaggio di un’ora” e preferisce tenersi il collo bloccato per una settimana piuttosto che pagare.

Stesso servizio, valore percepito completamente diverso. Tu devi sapere a chi stai parlando.

Presentati al mercato come fonte del prezzo

Una volta che hai chiara la tua differenza, devi presentarla al mercato. E nel momento in cui la tua caratteristica è davvero unica, sei tu a dettare le regole. Se c’è un mercato per quello che proponi, e ha un determinato valore, allora il prezzo è corretto.

Non chiedere il permesso. Comunica.

Il tuo valore è anche un atto di rispetto verso te stesso

Conoscere e comunicare il proprio valore non è solo una questione di guadagno economico, di quanto ti porti a casa a fine mese. È una questione di identità.

• Se ti consideri di basso valore, ti venderai a basso valore.
• Se ti consideri di alto valore, ti venderai ad alto valore.
• Se non ti consideri affatto, ti venderà chi capita.

Potremmo quasi chiamarlo un rispetto per te stesso. L’unica avvertenza è non eccedere dal punto di vista della sicurezza, perché nel lungo periodo l’arroganza non paga. Ma stare un gradino sotto a dove dovresti, per timidezza o per paura, ti costa ogni mese soldi, opportunità e fiducia.

Da dove partire oggi

Se mentre leggi senti che qualcosa non torna nei tuoi prezzi o nel modo in cui ti presenti, fermati e rispondi a queste tre domande.

• Quali sono le mie competenze che gli altri non hanno? Scrivile, anche solo tre righe.
• A chi sto offrendo davvero valore? Identifica il cliente per cui ciò che fai vale molto, non quello generico.
• Sto chiedendo un prezzo coerente con il valore che porto? Se la risposta è no, hai due strade: alzare il prezzo, oppure aumentare il valore percepito comunicandolo meglio.

Il tuo percorso, nel business e nella vita, può cambiare radicalmente quando inizi a vedere e a valorizzare pienamente ciò che porti al mondo. Tutti noi, in qualche modo, contribuiamo a migliorare la vita delle altre persone. Chi più, chi meno, chi in maniera più profonda, chi meno. Ma tutti abbiamo questo potere. Cerchiamo di sfruttarlo al meglio.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.