Come creare una seconda fonte di reddito (senza disperdere quella che hai già)

21 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo alla domanda di Pierfrancesco, laureato in scienze motorie e socio di una palestra. Mi scrive che il centro ha molte spese, dopo anni di investimenti, e che con quello che percepisce a malapena ci vive. Per integrare, ha pensato di aprirsi un profilo social come personal trainer a distanza e di appoggiarsi a una ditta di integratori per ricevere provvigioni. “Ne è pieno di queste persone”, aggiunge. La domanda di fondo è semplice: come creo una seconda fonte di reddito? La mia risposta, in questa pillola, parte da un punto che probabilmente non si aspetta.

Il problema non è il reddito, è la strategia

Quando leggo una richiesta così, la prima cosa che noto non è la mancanza di soldi. È un problema di strategia.

Pierfrancesco ha già una palestra. È già un personal trainer. Ha già delle persone che entrano dalla sua porta ogni giorno. E la prima domanda che gli faccio è questa: perché andare a cercare clienti online, faticosamente, da zero, quando hai già la possibilità di far entrare più persone nella tua struttura?

Costruire una seconda fonte di reddito non è sbagliato. Ma diventa un errore quando la usi per scappare da una prima fonte che non stai sfruttando davvero. E quasi sempre, quando uno ha una palestra che a malapena lo mantiene, il vero tema non è “mi serve un’altra entrata”. Il vero tema è: questa attività sta lavorando al massimo del suo potenziale?

Quasi mai.

Prima sfrutta l’autorità che hai già

C’è una risorsa che Pierfrancesco possiede e che tendenzialmente sottovaluta: l’autorità.

Chi si viene ad allenare da lui lo percepisce come una persona competente, un istruttore che sa il fatto suo. Questo significa che vendere qualcosa a queste persone è enormemente più facile che andare a cercare sconosciuti online. Le persone in palestra già lo ascoltano, già si fidano, già lo vedono come un punto di riferimento.

Online, invece, dovrebbe ripartire da zero. Costruire credibilità, farsi notare in mezzo a migliaia di altri profili identici, convincere gente che non lo conosce. È una battaglia in salita. E vendere integratori online oggi è veramente difficile: il rischio concreto è di finire dentro un network marketing, che è quasi sempre dove va a parare questo tipo di progetto. Quell’autorità che ha già in palestra, online dovrebbe ricostruirla pezzo per pezzo, e l’autorevolezza è esattamente la base di tutto un buon posizionamento sul mercato.

Il valore di un cliente di palestra

Considera una cosa importante. Un cliente che frequenta una palestra ha un valore nel tempo molto alto. Non compra una volta sola. Rinnova l’abbonamento, resta per mesi o anni, porta amici, acquista servizi extra. È esattamente il tipo di cliente su cui conviene concentrarsi, e quando lo curi bene diventa la tua migliore macchina di passaparola.

Far entrare dieci nuovi iscritti nella palestra, per la maggior parte dei centri, vale molto di più di cento follower online che forse compreranno un integratore con una provvigione minima. Il calcolo, fatto con onestà, di solito porta tutti nella stessa direzione: prima fai rendere ciò che hai.

Se proprio vuoi vendere integratori, fallo nel modo giusto

Detto questo, non voglio dire che vendere integratori sia di per sé una cattiva idea. Può essere una seconda fonte di reddito valida. Ma il modo conta più del cosa.

Il mio consiglio è semplice: invece di rivolgerti a sconosciuti online, parti dai clienti che hai già in palestra. Prova tu stesso i prodotti, valuta se servono davvero, e proponili solo a chi ne ha effettivamente bisogno. La differenza tra una vendita che costruisce e una che distrugge sta tutta qui.

Il fattore etico, che non è un dettaglio

Su questo punto ci tengo a essere chiaro. Nel mercato di oggi vendono solo quelli che hanno clienti contenti di aver comprato. Se vendi integratori a una persona solo per incassare la provvigione, e quei prodotti non le servono o non funzionano, succede una cosa precisa: ti rovini la reputazione. E rovini anche quella della palestra.

Metti sempre il cliente al primo posto. Vendi solo ciò che porta un risultato reale a chi compra. È una regola che ripeto in continuazione nelle pillole e che non smetterò mai di ripetere, perché chi non la rispetta, nel business, prima o poi si ferma. Tratta bene le persone, dai loro soluzioni vere, e quelle persone continueranno ad ascoltarti e a comprare da te.

Lo zoccolo duro: la parte difficile è già fatta

Voglio lasciarti con l’immagine che secondo me cambia la prospettiva.

Pierfrancesco ha già fatto la cosa più difficile. Ha già una palestra, ha già una base di clienti, ha già un’autorità riconosciuta nel suo ambiente. Ha già costruito lo zoccolo duro su cui poggia tutto il resto. La parte complicata, quella che fa fallire la maggior parte delle attività nei primi anni, lui l’ha già superata.

A questo punto, le strade per portare più clienti in palestra sono tantissime. Un vero sistema di acquisizione, lavoro sul passaparola, offerte pensate per i clienti attuali, collaborazioni locali. Ce ne sono davvero molte, e ne parlo spesso quando spiego come trovare nuovi clienti. Ma il punto di partenza resta uno: prima fai esprimere il massimo a ciò che hai, poi eventualmente aggiungi.

Quando lo zoccolo duro lavora a pieno regime, tutto il resto diventa in discesa. La seconda fonte di reddito, a quel punto, non è più una fuga. È un’aggiunta che poggia su basi solide.

E allora la domanda da farti non è solo “come creo un’entrata in più?”. È piuttosto: la mia attività principale sta davvero lavorando al massimo? Sto sfruttando l’autorità e i clienti che ho già? Sto cercando fuori quello che è già qui, davanti a me?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.