Come creare un business di successo: servi la folla, non unirti a essa

11 giugno 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando nasce un’opportunità, la prima reazione di quasi tutti è la stessa: buttarsi dentro. Se va forte la ristorazione, apro un ristorante. Se vanno forte i siti web, apro un sito. Sembra la mossa più ovvia, eppure è quasi sempre quella che ti mette in mezzo alla folla più affollata e con i margini più bassi. È un classico esempio di come la mentalità con cui guardi il mercato conti più della singola idea che hai in testa. In questa pillola prendo nuovamente spunto da un libro che mi piace molto, Unscripted di MJ DeMarco (lo stesso autore di cui ti ho già parlato nella recensione del libro Autostrada per la ricchezza), per ribaltare proprio questo modo di vedere il mercato. Perché c’è un angolo completamente diverso da cui guardare le cose, e quasi nessuno lo usa.

”Nutri la folla e non morirai mai di fame”

C’è un’affermazione che DeMarco cita e che mi è rimasta impressa: nutri la folla e non morirai mai di fame. È una frase che si può declinare in mille modi, e tendenzialmente vale in qualsiasi settore.

La stessa identica logica torna in una delle leggi più grandi del copywriting. Si racconta di un grande venditore che sfidava chiunque: dimmi una cosa che vuoi vendere, io ti dico cosa voglio vendere io, e sono sicuro che venderò sempre più di te. Le persone proponevano il prodotto eccezionale, l’oggetto irresistibile, l’idea geniale. E lui rispondeva sempre la stessa cosa: io voglio una folla affamata.

Il punto è esattamente questo. Non conta tanto cosa vendi, conta a chi lo vendi e quanto quella folla ha fame. Trova la folla affamata prima del prodotto, e gran parte del lavoro è già fatto. È lo stesso motivo per cui, quando ti spiego perché conviene scegliere una nicchia di mercato precisa, insisto sul fatto che restringere il pubblico spesso ti fa guadagnare di più, non di meno.

La città dei ristoranti: chi diventa davvero ricco

Nel libro c’è un esempio che rende l’idea meglio di qualsiasi teoria. Immagina una città piena di ristoranti sussidiati dal governo. Tutti aprono ristoranti, perché i sussidi coprono i costi e sembra l’affare del secolo.

Jimmy, aspirante imprenditore, capisce che aprire l’ennesimo ristorante è una cattiva idea, sussidi o non sussidi. Allora osserva la città e nota una cosa. Le persone più ricche del posto non possiedono ristoranti.

• Uno possiede gli immobili in cui i ristoranti si trovano.
• Un altro importa spezie, frutta e verdura per tutti i ristoranti.
• La più ricca di tutti ha un’azienda di forniture che vende ai ristoranti tutto ciò che serve, tranne il cibo.

Nessuno di loro cucina un piatto. Tutti loro servono chi cucina. Le migliori opportunità raramente vengono dall’unirsi alla folla, ma dal servirla. Questa è la frase su cui voglio che ti fermi davvero.

I cercatori d’oro e i venditori di pale

L’esempio più classico di questo ragionamento è la corsa all’oro. Nel momento in cui scatta la febbre e migliaia di persone partono per scavare, chi fa veramente i soldi non sono i cercatori d’oro. Sono i rivenditori di pale, picconi, tende e provviste.

I cercatori rischiano tutto e spesso tornano a mani vuote. Chi vende gli strumenti guadagna su ogni singolo cercatore, a prescindere dal fatto che trovi l’oro o no. È esattamente la stessa logica della città dei ristoranti, vista da un’altra angolazione.

Quando vedi nascere un’opportunità, ricordati che probabilmente la stanno notando in tanti. La domanda istintiva è “dovrei buttarmi anch’io?”. La domanda intelligente è un’altra: come posso aiutare le persone che hanno visto questa stessa opportunità? È esattamente il tipo di ragionamento che approfondisco quando ti mostro come trovare o creare un’opportunità in qualunque settore, in qualsiasi periodo storico.

Lo schema si ripete in ogni settore

Questa non è una regola valida solo per i ristoranti o per l’oro dell’Ottocento. Nel libro c’è una tabella storica delle opportunità, e leggerla fa aprire gli occhi perché lo schema si ripete identico, decennio dopo decennio.

Pensa al web di fine anni Novanta. Mentre tutti volevano “fare un sito”, l’opportunità vera era servire chi un sito lo voleva: sviluppatori, hosting, pubblicità. Poi è arrivata l’era dei blog, e la fortuna non è stata aprire un blog ma costruire le piattaforme, i template, i plugin che permettevano agli altri di aprirlo. Stessa cosa con l’e-commerce, con l’auto-pubblicazione di libri, con i podcast, con i corsi online. In ogni ondata, una folla scava e una minoranza vende le pale.

Lo dice lo stesso DeMarco: quando ha iniziato ad auto-pubblicarsi, si è ritrovato sommerso da opportunità per servire gli aspiranti autori, non per competere con loro.

Come applicarlo a quello che hai già

La cosa più interessante è che spesso non serve inventare nulla da zero. Tu hai già competenze, strutture, attrezzature, contatti. La domanda è se li stai usando solo per “scavare” o anche per “vendere le pale”.

Ti faccio un esempio veramente banale. Immagina di avere un capannone con dei macchinari che lavorano otto ore al giorno. Le altre sedici ore restano fermi. C’è quasi sicuramente qualche aspirante imprenditore che avrebbe bisogno proprio di quei macchinari ma non può permettersi l’investimento per comprarli. Affittarglieli nelle ore morte è una collaborazione in cui vincete entrambi: lui parte senza sostenere tutto l’investimento, tu monetizzi un’attrezzatura che altrimenti starebbe ferma a prendere polvere.

Questo è solo un caso, e i modi sono praticamente illimitati. Spesso il punto di partenza è ascoltare i problemi degli altri, un po’ come quando ti racconto come trasformare le lamentele delle persone in opportunità di business. Non significa che tu debba per forza farlo, perché ogni campo è unico e ha le sue regole. Significa che imparare a ragionare così ti apre una quantità di scenari che, finché sei dentro al tuo lavoro a testa bassa, semplicemente non vedi.

Lo spunto da portarti a casa

Ti lascio con la domanda che secondo me vale più di mille tecniche: cosa possiedi già (competenze, strutture, relazioni) di cui altre persone hanno bisogno per inseguire la loro opportunità?

Prova davvero a rispondere. Quante volte hai guardato un settore in crescita pensando solo a come entrarci, invece di chiederti chi sta servendo quella crescita? E se proprio quello che hai già in casa fosse la pala che qualcun altro sta cercando?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.