Come avviare un'attività: il punto di partenza che quasi tutti ignorano

11 gennaio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Come avviare un’attività è una delle domande che mi arriva più spesso. E ogni volta mi accorgo che chi la pone sta cercando risposta alla parte sbagliata del problema. Si concentra sulla burocrazia, sull’aspetto fiscale, sulla forma giuridica. Tutte cose che vanno risolte, per carità, ma che non sono il vero punto di partenza. Il vero punto di partenza è un’altra cosa, e oggi voglio spiegartela.

Il presupposto che nessuno vuole sentirsi dire

Prima ancora di pensare al nome dell’azienda, al logo, alla sede, alla partita IVA, devi rispondere a una domanda precisa: quello che vuoi offrire al mercato è davvero richiesto?

Sembra ovvio. Ma non lo è, perché quasi nessuno ci si ferma davvero. Si parte dall’idea, si costruisce il prodotto, si apre il locale, si stampa il biglietto da visita. E poi ci si trova con le porte aperte e nessuno che entra.

Il modo più diretto per validare questa domanda è cercare un problema che esiste già nel mercato. Le persone hanno già un problema, lo stanno già risolvendo in qualche modo. La tua proposta deve essere, per una parte di queste persone, migliore di quello che usano adesso. Più veloce, più comoda, più efficace, meno cara. Qualcosa che valga davvero la pena di cambiare. È lo stesso ragionamento che vale quando vuoi avviare un’attività partendo da zero: non parti dal prodotto, parti dal problema delle persone.

Il ristorante più buono del mondo senza clienti

Ho usato questa immagine tantissime volte perché funziona bene. Puoi avere il miglior ristorante del mondo, il miglior chef, i migliori ingredienti, i migliori camerieri. Se nessuno sa che esiste, non lavorerai. E col tempo chiuderai.

Questo non è un problema di qualità. È un problema di visibilità e di motivazione. Le persone non vengono da te solo perché sei bravo. Vengono perché sanno che esisti e perché hanno una ragione concreta per sceglierti rispetto a qualcun altro che conosce già. Se stai pensando a come aprire un’attività oggi, è proprio su questa ragione concreta che devi lavorare prima di tutto il resto.

Eppure è strapieno di attività che aprono concentrandosi esattamente sulle cose sbagliate. Su come avere un prodotto bellissimo. Su come avere una presentazione curata. Su come allestire bene gli spazi. E si dimenticano completamente del cliente.

La domanda da cui partire davvero

Prima di aprire, prima di qualunque altro passo, devi riuscire a rispondere a questa domanda: perché qualcuno dovrebbe acquistare da me?

Non in senso generico. In modo specifico. Chi è questa persona? Che problema ha? Come lo sta risolvendo adesso? In che modo la tua proposta è migliore di quello che usa già?

Finché non hai una risposta chiara a queste domande, aprire è prematuro. Perché stai costruendo qualcosa senza sapere per chi. E il rischio è quello che vedo ogni giorno nei paesi e nelle città: locali che aprono, e dopo pochi mesi hanno il cartello “affittasi” dove prima c’era il logo.

Nessun prodotto rivoluzionario esiste nel vuoto

C’è una cosa che aggiungo sempre quando parlo di questo tema, e vale la pena dirla chiaramente. Se pensi di avere un’idea così innovativa che nessuno ha mai proposto, fermati un secondo. Tendenzialmente, quello che nessuno ha mai proposto è anche qualcosa che nessuno ha mai cercato.

Le persone acquistano per motivazioni che si ripetono: risolvere un problema, sentirsi meglio, risparmiare tempo, sembrare più competenti, sentirsi parte di qualcosa. Queste leve sono sempre le stesse. Cambiano i prodotti, ma le ragioni di acquisto fondamentali no.

Questo significa che qualunque cosa tu voglia portare sul mercato, stai andando a competere con qualcuno che già occupa quello spazio. Anche se non lo conosci ancora, esiste. Ci sono già fornitori, già abitudini, già alternative. Il tuo compito non è inventare qualcosa dal nulla, ma dare alle persone una ragione sufficientemente forte per cambiare.

Come trovare la tua motivazione differenziante

Trovare questa motivazione richiede lavoro, non ispirazione. Ecco da dove partire in modo pratico:

• Parla con persone che potrebbero essere tuoi clienti. Chiedigli come risolvono adesso il problema che vorresti risolvere tu. Ascolta senza interrompere.
• Guarda cosa fanno i concorrenti che già operano in quello spazio. Cosa funziona per loro? Cosa manca? Dove si lamentano i clienti?
• Chiedi a te stesso: cosa posso fare io che loro non fanno, o non possono fare, o non vogliono fare?

Questa fase richiede onestà. È facile innamorarsi della propria idea e smettere di ascoltare. Resistere a questo impulso è proprio il lavoro più importante prima di avviare qualunque attività. Vale anche se vuoi avviare un’attività senza soldi: quando il budget è ridotto, capire prima la motivazione di acquisto è ancora più decisivo.

Dall’idea all’apertura: l’ordine giusto

Una volta che hai trovato la tua risposta, una risposta vera e non solo una risposta che ti fa stare bene, il passo successivo è farglielo sapere alle persone. Trovare i potenziali clienti, fargli sapere che stai avviando la tua attività, spiegare perché per loro è la scelta migliore e dargli istruzioni chiare su come contattarti o acquistare. Se il tuo progetto vive sul web, questo vale identico: anche per avviare un’attività online il punto resta farti conoscere e dare una ragione concreta per sceglierti.

Solo in quel momento, con questa base, ha senso concentrarsi su tutto il resto. Sulla struttura, sull’operatività, sulla parte fiscale. Non prima.

Chi salta questo passaggio si ritrova con un’attività aperta e una domanda senza risposta: perché non viene nessuno? La risposta è che non hai mai trovato una motivazione abbastanza forte per cui qualcuno dovrebbe venire.

Una riflessione finale

Passeggia per qualsiasi centro o zona commerciale. Quanti locali ci sono attorno a te che non hai mai visitato, nonostante siano aperti da mesi? Probabilmente tanti. Continuano ad aprire, continuano a chiudere. Quasi tutti per la stessa ragione: hanno aperto senza prima capire perché i clienti dovrebbero sceglierli.

Avviare un’attività è un percorso che vale la pena fare bene. E inizia con questa domanda, prima ancora del primo euro investito. Se riesci a risponderle in modo onesto, tutto il resto diventa molto, molto più gestibile. Se vuoi qualche altra considerazione su come aprire un’attività oggi, parto sempre da qui: dalla ragione per cui un cliente dovrebbe scegliere proprio te.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.