Come avviare un'attività online: il primo passo che quasi tutti saltano

23 febbraio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi, per la rubrica Martinini Risponde, rispondo a due domande che mi sono arrivate e che, messe insieme, raccontano benissimo gli errori più comuni di chi vuole avviare un’attività online. La prima è di Andrea, che mi chiede quali sono i passi per aprire una vendita online, nello specifico una ferramenta su internet. La seconda è di Stefano, che sta valutando dropshipping e affiliazioni e vuole sapere da dove partire. Sono due mondi diversi, ma il punto di partenza è esattamente lo stesso, e quasi nessuno se lo chiede.

La prima domanda da farsi prima di aprire

La domanda di Andrea, di per sé, è semplice. Mi spavento però quando arriva il dettaglio della ferramenta online, perché la prima cosa da chiarire è questa: perché un cliente dovrebbe venire a comprare da te invece di andare nel negozio sotto casa o direttamente su Amazon?

Se non esiste questa motivazione, oggi non puoi sopravvivere sul mercato. Perché l’unico elemento che ti resta per farti scegliere diventa il prezzo più basso. E quando competi sul prezzo, ci sarà sempre qualcuno disposto a vendere a meno di te. Risultato: guadagni zero, e prima o poi sei costretto a chiudere. Per questo è meglio ragionare sul rapporto tra prezzo e valore percepito che inseguire lo sconto.

Quindi il primo elemento da trovare, in qualunque business, è il motivo per cui le persone dovrebbero rivolgersi a te e non alla concorrenza. Non è un dettaglio da sistemare dopo. È il presupposto su cui costruisci tutto il resto. È un lavoro di posizionamento e differenziazione del tuo brand: se non sei diverso agli occhi del cliente, per lui sei intercambiabile.

Non è il prezzo più basso che le persone cercano

Ti faccio un esempio vero. Ho un vecchio compagno di classe che ha una ferramenta. Tempo fa ha scritto un post su Facebook prendendo in giro le persone che andavano a farsi fare le copie delle chiavi al centro commerciale, dove costavano quattro euro, invece che da lui, dove costavano un euro e mezzo. Più del doppio.

Il problema è che lui non vedeva la cosa dal punto di vista del cliente. Se esci di casa per fare la spesa, lasci la chiave al banchetto del centro commerciale all’ingresso, fai la spesa e ritiri la copia all’uscita. Un solo giro. Per risparmiare quei due euro e mezzo da lui dovresti invece uscire apposta, andare in ferramenta, aspettare che la chiave sia pronta.

Non è il prezzo il punto. È il rapporto qualità prezzo, e soprattutto la comodità. Le persone preferiscono fare un giro unico piuttosto che perdere tempo per risparmiare due spiccioli. Quei due spiccioli non fanno la differenza. La differenza la fa il valore complessivo che offri.

I passi per costruire la vendita online

Una volta che hai trovato la tua motivazione, il tuo elemento differenziante, i passi diventano più chiari. Te li metto in ordine.

1. Costruisci il tuo sito, il tuo e-commerce, lo spazio dove le persone arrivano e comprano. Se non sai da che parte iniziare, ti spiego come gestire un sito internet che lavori per te.
2. Inizia a mandarci traffico, fai sapere che esisti a chi potrebbe essere interessato. È qui che entra in gioco un vero sistema di acquisizione clienti, non il passaparola sperato.
3. Crea contenuti che martellano sul tuo elemento differenziante, così chi arriva capisce subito perché tu e non un altro.
4. Usa le strategie di marketing e remarketing per convincere chi ha apprezzato la tua idea a comprare davvero.

Tutto il resto viene di conseguenza. La parte tecnica e le strategie sono la parte meno difficile. La parte difficile, quella vera, è costruire l’idea che ti rende diverso dai concorrenti. Lì si gioca tutto.

Vedo aprire negozi senza un perché

Quanti negozi vedi aprire e chiudere dopo pochi mesi? Tantissimi. Il problema è quasi sempre lo stesso: aprono a caso, senza avere in mente il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere proprio loro. Nella loro testa ragionano così: “io sono aperto, quindi le persone verranno”. Oggi non funziona più così. Prima trovi la risposta al perché dovrebbero comprare da te, poi costruisci il business sotto quella risposta.

Non fermarti a vendere un solo prodotto

C’è un altro aspetto che vale per qualunque attività, online e offline. Quando una persona arriva, non fermarti a venderle una sola cosa.

Facciamo un esempio teorico per capirci. Spendi cento euro in pubblicità e arrivano cento persone, ognuna compra un prodotto. Su ognuna marginalizzi un tanto. Se però, nel momento dell’acquisto, riesci a proporre qualcosa di complementare, le cose cambiano. Chi compra delle viti potrebbe prendere anche un cacciavite. Magari lo fa una persona su dieci, ma su cento vendite sono dieci clienti che ti lasciano di più.

Questa logica vale per ogni business. È quello che ti permette di guadagnare di più su ogni singolo cliente, ed è il punto di partenza per costruire un’attività che regge nel tempo, non un negozio che vive di singole vendite. È esattamente il cuore di una offerta costruita bene, con prodotti complementari e upsell.

Dropshipping e affiliazioni: il vaso di Pandora

Veniamo alla domanda di Stefano, che vuole partire con dropshipping e affiliazioni senza avere ancora competenze. Stai entrando in un campo dove le competenze servono in maniera davvero esagerata. Sono settori super inflazionati, perché la barriera d’ingresso è bassa e dentro ci si butta in tantissimi.

Intanto chiariamo che sono due cose diverse.

Cos’è il dropshipping e i suoi problemi

Il dropshipping significa vendere prodotti che ancora non hai. Il cliente compra da te una maglietta, i soldi ti entrano in tasca, tu la acquisti da un fornitore (solitamente in Cina) e la fai spedire direttamente a chi ha comprato. Come modello è ottimo, ma porta con sé parecchi problemi.

• La concorrenza è enorme: se trovi una nicchia che funziona, ti copiano in cinquecentomila.
• Tutti i problemi sono a carico tuo: spedizione sbagliata, prodotto perso, prodotto difettoso, cliente che vuole il reso.
• La qualità è spesso bassissima: trovare prodotti decenti è davvero difficile.

Nel mio business consiglio sempre di metterci la faccia. Se non hai il coraggio di metterci la faccia, significa che stai vendendo qualcosa di cui ti vergogni. E se questo è il presupposto, non vai da nessuna parte. Come piattaforme, per partire ti dico Amazon ed eBay; per gestire un e-commerce vero e proprio, Shopify è semplice, completo e costa poco.

Le affiliazioni richiedono più competenze di quante pensi

Le affiliazioni sono un mondo ancora più impegnativo. Ti servono almeno tre competenze messe insieme: padroneggiare un canale pubblicitario (Facebook, Google o altro), saper comprare traffico e portarlo su una pagina di vendita, e saper scrivere una comunicazione che convinca davvero le persone a comprare.

Il problema affascinante e crudele di questo campo è che, appena impari una cosa, ti accorgi che da sola non basta. Catturi l’attenzione su Facebook, porti le persone sulla tua pagina, e poi se ne vanno perché quello che hai scritto non le convince. Allora devi imparare anche a scrivere. E poi a costruire tecnicamente le pagine. Un pezzo tira l’altro.

Il mio consiglio, se parti da zero, è di non illuderti che ci sia un corso magico. Esistono buone formazioni, ma da sole non bastano. E quando finalmente padroneggi queste competenze, ti accorgi di una cosa: tanto vale costruire qualcosa di tuo, invece di metterle al servizio del prodotto di qualcun altro.

La domanda che vale per entrambi

Andrea e Stefano partono da punti diversi, ma il loro vero primo passo è identico. Prima di scegliere la piattaforma, il corso, il canale pubblicitario, devi rispondere a questa: qual è il motivo per cui una persona dovrebbe comprare da te e non altrove? Hai una risposta chiara a questa domanda, o stai pensando prima agli strumenti e poi al perché? E quando un cliente arriva, ti stai chiedendo come dargli più valore o ti fermi alla prima vendita?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.