Come avviare un'attività senza soldi: il metodo delle collaborazioni a costo zero

2 marzo 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi ha scritto Cristian, e che davvero tantissimi giovani si pongono. Ha 21 anni, ha creato il suo primo business, ha il prodotto pronto, ma non ha ancora iniziato a venderlo perché gli mancano due cose: il budget e i clienti. La sua domanda è semplice e diretta: se fossi nella mia posizione, cosa faresti? In questa pillola provo a rispondergli sul serio, partendo da un presupposto che vale per chiunque stia iniziando con le tasche vuote.

Perché all’inizio è normale non avere clienti

Mettiamo subito le cose in chiaro. All’inizio non avere clienti è la normalità, non un problema tuo. Nessuno parte con un portafoglio già pieno. La domanda vera quindi non è “perché non ho clienti”, ma “come faccio a trovarli partendo da zero”. E sul tema di come trovare clienti partendo da zero c’è molto da dire, ma qui voglio darti la via più concreta per chi parte senza un euro in cassa.

La strada più ovvia è una sola: investire soldi. Si trovano clienti mettendo budget in pubblicità, in acquisizione, in promozione. Se hai una somma da parte, o se lavorando riesci a metterla da parte, quella è una scelta legittima e spetta a te. Ma è proprio qui che voglio fermarmi, perché esiste un’altra via, e tendenzialmente è quella che consiglio a chi parte giovane e senza capitale.

Quello che ti consiglio di fare è cercare di sviluppare il tuo business senza soldi. Investire non è sbagliato: ma quando il prodotto è già pronto e ti mancano solo i clienti, hai un modo per partire che non ti costa nulla di vivo.

Le collaborazioni a costo zero: il primo passo

Se hai già tutto pronto, come mi scrive Cristian, e ti manca solo chi compra, la prima leva da attivare sono le collaborazioni. È lo stesso principio che racconto quando parlo delle collaborazioni win-win tra attività: due persone che si scambiano valore, e ci guadagnano entrambe.

Cerca online (siti internet, pagine e gruppi Facebook) persone che lavorano in un ambito simile al tuo, ma che non siano tuoi concorrenti diretti. Persone che hanno già costruito un pubblico interessato a quello che tu offri. A quel punto proponi una collaborazione chiara e onesta.

Come si imposta la proposta

Il messaggio che mandi deve essere trasparente. Dici esattamente quello che sei: stai lanciando un progetto che parte ora, da zero, e proponi un accordo basato sulla provvigione. In pratica: tu vendi attraverso il loro pubblico, e a ogni vendita riconosci a loro una percentuale.

Il punto chiave è questo: niente costo vivo. Non devi tirare fuori soldi che adesso oggettivamente non hai. Paghi solo quando incassi, e paghi su qualcosa che hai già venduto. È una formula in cui rischi pochissimo, perché il rischio economico si attiva solo a risultato ottenuto.

E qui c’è una cosa pratica che fa la differenza. Non fermarti a un contatto. Prepara una mail di presentazione fatta bene, poi mandala a dieci, venti, cento potenziali partner. Cambi solo il nome della persona (“Ciao Luigi”, “Ciao Giovanni”) e il resto resta uguale. Se fai venti proposte serie, è quasi sicuro che qualcuno ti darà una possibilità. E ti costa solo il tempo di scrivere.

Le testimonianze: il secondo passo

Una volta che arrivano i primi clienti, scatta il secondo punto, e per me è essenziale: raccogli le testimonianze.

Le prime persone che comprano da te valgono molto più dei soldi che ti portano. Ti danno la prova che il tuo prodotto funziona, e quella prova è esattamente ciò che convince le persone successive. Chi non ti conosce ha una barriera di diffidenza naturale. Una testimonianza vera, di qualcuno che ha già provato, abbatte quella barriera molto più di qualsiasi cosa tu possa dire su te stesso. È lo stesso meccanismo per cui il passaparola resta il marketing più potente che esista: la fiducia te la presta qualcun altro.

Quindi non aspettare di averne tante. Chiedile subito, fin dal primo cliente soddisfatto. Diventano la base su cui costruisci tutto il resto.

Il primo acquisto anche senza guadagnarci

C’è un terzo punto, e dipende dal tipo di attività che hai. Se il tuo business non è basato su un singolo prodotto, ma su un cliente che torna e compra più volte nel tempo, allora il ragionamento cambia.

In quel caso dovresti puntare a portare il cliente a fare il primo acquisto anche a costo di non guadagnarci nulla. Anche dando il cento per cento di quel primo margine a chi ti ha portato il cliente, coprendo così la provvigione. Perché? Perché il guadagno vero arriva dopo, sulle transazioni successive che quel cliente farà con te.

Naturalmente questo va valutato sulla tua struttura specifica. Se il modello di business te lo permette, il primo acquisto diventa un investimento in acquisizione, non una vendita da cui ricavare subito. È un cambio di prospettiva importante: smetti di guardare la singola vendita e inizi a guardare il valore del cliente nel tempo. È qui che entra in gioco un vero sistema di acquisizione clienti, il pezzo che a tante aziende manca proprio quando servirebbe di più.

Perché i partner vanno tenuti anche dopo

Una volta che arrivano le prime entrate, puoi iniziare a sviluppare il business anche in modo autonomo: pubblicità, acquisizione diretta, tutto quello che prima non potevi permetterti. Ma c’è una cosa che farei lo stesso: i partner non li abbandonerei mai.

Anche quando avrai il budget da investire, avere una persona che fa da referente per te ha un valore che il denaro non compra. Quel partner parla di te al suo pubblico e trasferisce su di te la fiducia che le persone hanno in lui. È un passaggio di fiducia, e abbassa moltissimo la diffidenza iniziale.

Pensaci. Quando uno sconosciuto vede una tua pubblicità, pensa “interessante, ma chi me lo dice che è valido?”. Quando invece è una persona di cui si fida a consigliarti, quella domanda sparisce.

La fiducia non si compra. Si presta.

Per questo la collaborazione resta utile sempre, non solo nella fase di partenza a costo zero.

In sintesi, da dove partire

Se sei nella situazione di Cristian, con il prodotto pronto e le tasche vuote, il percorso è abbastanza chiaro:

• Collaborazioni a costo zero: trova partner con un pubblico in target, proponi una provvigione sulle vendite, nessun costo vivo.
• Testimonianze subito: raccogli le prove sociali dai primi clienti, perché abbattono la diffidenza di chi viene dopo.
• Primo acquisto strategico: se il cliente torna nel tempo, punta ad acquisirlo anche senza guadagnarci sulla prima vendita.

Partire senza soldi non significa partire senza un metodo. Significa solo usare la fiducia di chi ha già un pubblico al posto del budget che ancora non hai.

E allora ti lascio con qualche domanda, prima di salutarti. Il tuo prodotto è davvero pronto per essere venduto a qualcuno oggi stesso? Conosci già le persone che, nel tuo settore, hanno costruito il pubblico che a te servirebbe? E sei disposto a rinunciare al guadagno del primo cliente, pur di iniziare a costruire?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.