Le collaborazioni win-win: la legge del vantaggio condiviso

26 giugno 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ti capita di accettare accordi che dentro di te sai che non ti soddisfano fino in fondo? Magari perche eri sotto pressione, magari per non perdere un cliente, magari per chiudere in fretta una trattativa che si trascinava da troppo tempo. Tieniti questo pensiero, perche oggi voglio parlarti proprio di questo: di come una collaborazione, per durare davvero, debba portare vantaggio a tutte le parti coinvolte. Altrimenti prima o poi salta. E nella maggior parte dei casi salta nel momento peggiore.

Perche una collaborazione sbilanciata non regge nel tempo

In una pillola precedente ti ho gia parlato di quanto siano importanti le partnership e le collaborazioni con altri professionisti o aziende. Oggi voglio tornare sull’argomento partendo da un capitolo che mi piace molto del libro Le 100 leggi fondamentali del successo nella vita e nel lavoro di Brian Tracy.

Il capitolo si intitola la legge del vantaggio condiviso, e dice in sostanza una cosa semplice: in una trattativa andata a buon fine, tutte le parti dovrebbero uscire soddisfatte del risultato e percepire un vantaggio reale. Se questo non succede, e meglio rinunciare all’accordo che chiuderlo a tutti i costi.

Il motivo e pratico, non filosofico. Un accordo che non soddisfa entrambi prima o poi ti si ritorce contro. Magari in modo prevedibile, magari nel momento piu inaspettato. Ma succede. E questo vale ancora di piu se stai cercando di far crescere la tua attivita anche quando le risorse scarseggiano: in quelle fasi le collaborazioni sono spesso la tua leva principale, e una sola che salta ti costa caro.

Cosa significa pensare win-win nel concreto

Pensare win-win non e uno slogan da poster motivazionale. E un modo di affrontare ogni interazione, sia al lavoro che in famiglia. Significa cercare attivamente una via di mezzo che possa soddisfare i desideri di entrambe le parti.

Per riuscirci serve una cosa che molti imprenditori sottovalutano: la creativita nel proporre alternative. Non si tratta di accontentarsi a meta strada, si tratta di costruire una soluzione che renda contente tutte le persone coinvolte. A volte vuol dire allargare il perimetro del discorso. A volte vuol dire ridurre il valore in cambio di una durata piu lunga. A volte vuol dire aggiungere qualcosa che per te ha poco peso ma per l’altro ha molto valore.

Quando dire no e la scelta giusta

C’e un punto pero che voglio sottolineare. Se non riesci a trovare un accordo vantaggioso per entrambi, rifiutati semplicemente di chiuderlo. Sembra controintuitivo, soprattutto in fasi in cui hai bisogno di portare a casa il risultato. Ma firmare un accordo perdente o ingiusto e quasi sempre peggio che non firmarlo.

Pensa a tutte le volte in cui hai accettato qualcosa per stanchezza, per pressione, per paura di non chiudere. Come sei stato dopo? E quanto e durata davvero quella relazione?

I 2 tipi di accordo da rimettere in discussione oggi

Ti chiedo di fermarti un momento e fare un esercizio. Pensa a tutti gli accordi che hai in essere in questo momento. Clienti, fornitori, collaboratori, partner. Sono gli stessi rapporti che ti permettono di avviare e portare avanti un’attivita anche quando il capitale e poco. E prova a metterli in due categorie.

1. Accordi che pendono troppo dalla tua parte. Sono quelli in cui sei tu ad averla vinta. Il cliente paga troppo per quello che riceve, il fornitore lavora sottocosto, il collaboratore fa molto di piu di quello che gli viene riconosciuto. Sembra una buona notizia per te, e invece e una mina pronta a esplodere.
2. Accordi che pendono troppo dalla parte dell’altro. Sono quelli che hai accettato sotto pressione, di fretta, in un momento di debolezza. Ti pesano ogni mese e ti tolgono energia. Probabilmente ti capita di evitare quella relazione, di non rispondere subito, di rimandare le decisioni che la riguardano.

Tutti e due i tipi di accordo sono un problema. Il primo perche prima o poi la controparte se ne accorge e se ne va, magari sbattendo la porta. Il secondo perche ti consuma dentro, e finche resta in piedi ti toglie spazio mentale per fare altro, proprio quando vorresti lavorare meno e ottenere piu risultati.

Come riaprire un accordo squilibrato senza rompere la relazione

Riaprire un accordo gia chiuso fa paura. La maggior parte degli imprenditori preferisce subire piuttosto che rimettere in discussione qualcosa che e gia stato firmato. Ma e una scelta sbagliata.

Esempio pratico: hai un fornitore con cui lavori da anni a condizioni che oggi non hanno piu senso, perche il mercato e cambiato. Aspettare che le cose si sistemino da sole non funziona. Quello che funziona e prendere appuntamento, mettere sul tavolo il problema, proporre alternative.

Lo stesso vale al contrario. Se hai un cliente storico che paga molto meno di quanto dovrebbe, vale la pena ripartire da una conversazione onesta. Quasi sempre l’altra parte ha gia notato lo squilibrio e si aspetta che tu lo affronti.

Le 2 azioni concrete da mettere in pratica subito

Brian Tracy chiude il capitolo con due indicazioni operative che riprendo perche le trovo utilissime.

• Pensa in modo win-win in ogni interazione. Vale sia per il lavoro che per la vita privata. Allenati a cercare la soluzione che fa contenti entrambi prima di accettare quella che fa contento solo uno.
• Esamina le circostanze che oggi non ti fanno sentire gratificato. Cosa potresti fare per cambiare i termini e le condizioni di un accordo che non funziona piu? E soprattutto, perche non lo stai gia facendo?

Sono due domande semplici, ma se le prendi sul serio possono cambiarti il modo in cui gestisci le relazioni professionali nei prossimi mesi.

Cosa raccogli dipende da cosa semini

C’e una frase nel capitolo che mi e rimasta impressa: raccogli quello che semini. Vale per la fatica, vale per i risultati, vale anche per il modo in cui costruisci gli accordi.

Se costruisci accordi onesti, in cui tutte le parti vincono qualcosa, costruisci relazioni che durano. Se costruisci accordi sbilanciati, costruisci tensioni latenti che prima o poi diventano problemi veri.

La buona notizia e che questa logica si applica subito. Non serve aspettare la prossima trattativa. Puoi rimettere mano oggi a un accordo che senti squilibrato, e farlo prima che esploda da solo. Le relazioni professionali piu solide che vedo in giro sono quasi sempre nate cosi: da persone che hanno avuto il coraggio di dire le cose come stavano, prima che fosse troppo tardi.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.