Come avere successo nel business online: i 3 passi fondamentali

25 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio parlarti dei tre passi che, secondo me, devi fare per creare un business online di successo. Ognuno di questi passi può essere sviluppato e ampliato in maniera quasi infinita, ci puoi costruire sopra anni di lavoro. Ma se li riduci all’osso, restano tre pilastri che devi necessariamente mettere in piedi se vuoi avviare un’attività online che funzioni davvero. Te li spiego uno alla volta, e alla fine ti lascio una riflessione da fare con calma. Sono gli stessi tre pilastri su cui si regge ogni strategia di marketing che porta risultati.

I 3 pilastri di un business online che funziona

Prima di entrare nel dettaglio, voglio che tu abbia chiara la mappa. I tre passi sono semplici da elencare, faticosi da costruire. Eccoli:

1. Avere tanti contatti: un flusso costante di nuovi potenziali clienti che scoprono che esisti.
2. Educare i contatti: preparare queste persone, spiegare perché lavorare con te conviene.
3. Convertire: portare il contatto a diventare cliente, cioè alla vendita vera e propria.

Sono tre elementi fondamentali. Se ne ignori anche solo uno, tendenzialmente ti ritrovi a girare in tondo, e non capisci perché il business non cresce. Vediamoli da vicino.

Passo 1: avere tanti contatti

Il primo passaggio è avere tanti contatti. Mi spiego meglio: hai bisogno di un flusso costante di nuovi potenziali clienti. Non una volta ogni tanto, non quando ti ricordi di fare un post. Costantemente.

Questo significa costruire una strategia che, ogni giorno, avvicini nuove persone alla tua attività. Persone che iniziano a scoprire che esisti, che si interessano a quello che fai. I modi sono tanti: pubblicità a pagamento, contenuti, social, collaborazioni. La strada giusta dipende dal tuo settore e dal tuo budget, ma il principio è uno solo. Quello che ti serve è un sistema di acquisizione che porta clienti in modo prevedibile, non l’attesa che arrivino da soli. Se vuoi qualche spunto pratico, ho raccolto diversi metodi per trovare nuovi clienti online. Senza un afflusso costante di contatti, tutto il resto resta fermo, perché non hai nessuno a cui parlare.

Passo 2: educare i contatti

Il secondo passo è educare, preparare questi contatti per portarli successivamente all’acquisto.

Qui il lavoro è spiegare alle persone perché tu puoi essere meglio dei tuoi concorrenti su determinate aree. Quali sono i benefici concreti che otterranno lavorando con te, in cosa sei diverso, come le puoi aiutare davvero. Mille persone si iscrivono e ti lasciano i loro contatti: a quel punto inizi a prepararle, gli fai capire perché dovrebbero scegliere te. Cerca di creare un processo che funzioni anche quando tu non ci sei. È esattamente quello che fa un buon funnel di vendita ben costruito: accompagna la persona, passo dopo passo, dal primo contatto fino alla decisione di comprare.

”Ma serve davvero la fase di educazione?”

C’è chi sostiene che il secondo passo non serva. L’idea è questa: prendi un contatto, lo mandi direttamente sulla pagina di vendita del tuo e-commerce, e la persona compra. Quindi solo passo 1 e passo 3, salti l’educazione.

La verità è che, anche se in maniera molto breve, il secondo passo c’è lo stesso. All’interno della pagina di vendita la persona trova le informazioni che sta cercando, e quella è educazione. L’unica vera eccezione riguarda i prodotti che si trovano ovunque. Se vendi un iPhone, la persona sceglie solo in base al prezzo, perché tutta la parte di educazione l’ha già fatta il brand, in questo caso Apple.

Ma considera una cosa: nella maggior parte dei casi tu non hai il prezzo migliore, oppure sei un’attività che vuole crescere e costruire qualcosa di tuo. In quel caso ti serve anche questa parte. A volte l’educazione è semplicemente rassicurazione: far capire all’utente che può acquistare tranquillo, che non gli rubi i soldi e che la merce arriva davvero. L’esempio è banale, lo so, ma anche questo è un freno che blocca le persone dal passare all’acquisto.

Passo 3: la conversione

Il terzo punto è la conversione, cioè la vendita. Hai i contatti, li hai preparati, adesso devi portarli a comprare.

Anche qui i modi sono quasi infiniti. Lo puoi fare con un webinar online, con una vendita telefonica, invitando le persone a un evento dove presenti il tuo progetto. Lo strumento cambia, l’obiettivo resta lo stesso: trasformare un semplice contatto in un cliente. È un passaggio necessario, e va costruito con la stessa cura degli altri due. Se vendi prodotti, qui entrano in gioco tutte le accortezze per vendere i tuoi prodotti online senza lasciare soldi sul tavolo.

Il quarto passo nascosto: il post-vendita

Se vogliamo dirla tutta, esiste anche una parte successiva: il post-vendita. Tutto ciò che avviene dopo che il cliente ha comprato.

Perché fermarsi alla prima vendita? In base a quello che vendi, puoi incentivare il cliente a comprare di nuovo, a tornare, a consigliarti. Un cliente che torna vale molto più di uno nuovo da conquistare ogni volta da zero. Esistono tantissime strategie per fidelizzare i clienti che hai già, e c’è un mondo intero anche prima della cattura dei contatti: la creazione del tuo brand, lo sviluppo dei tuoi asset. Sono le fondamenta su cui poggia tutto il percorso, le basi che col tempo dovranno crescere sempre di più per far prosperare la tua attività.

Tre domande da farti adesso

Questo discorso vale online come offline, è esattamente lo stesso. Prenditi qualche minuto e rispondi con onestà a queste tre domande:

• Come trovi nuovi contatti? Hai un modo per avvicinare ogni giorno nuove persone alla tua attività, o vai a tentoni?
• Cosa usi per educare queste persone? Hai un processo che spiega in cosa sei diverso e come puoi aiutarle, o lasci tutto al caso?
• Come converti i contatti in clienti? C’è un passaggio chiaro che porta dal “ti conosco” al “compro da te”?

Nel momento in cui metti in piedi questi tre passaggi, anche se all’inizio lo fai in maniera basilare ed elementare, hai fatto un ottimo primo passo. Perché senza questi aspetti difficilmente riuscirai a crescere: non hai alcun tipo di controllo. Sviluppando questi passi, invece, ottieni il controllo del tuo business e del flusso di clienti, e di conseguenza puoi programmare anche la crescita. Riflettici davvero, con calma.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.