Come avere più clienti: trova il tuo elemento differenziante

21 febbraio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Vuoi avere più clienti? Allora devi partire da una domanda che quasi nessun imprenditore si fa davvero: perché le persone comprano da te? Non in generale, ma perché scelgono proprio te invece del concorrente accanto. La risposta, quasi sempre, è diversa da quella che immagini. E quando la trovi, hai in mano la leva più potente per far crescere la tua attività e attirare nuovi clienti mese dopo mese. In questa pillola ti spiego come scavare per tirarla fuori e come usarla nella tua comunicazione.

Le persone non comprano per il motivo che credi

Partiamo da un esempio che uso spesso: l’automobile. Perché una persona compra un’auto? Verrebbe da rispondere che le serve per spostarsi, andare al lavoro, fare la spesa. Se fosse solo quello, tutti comprerebbero la macchina più economica sul mercato.

E invece non succede. Molte persone vedono l’auto come un riflesso di sé. C’è chi preferisce andare a piedi piuttosto che mettersi su una utilitaria, perché la sentirebbe come qualcosa che non sposa la propria personalità. E allo stesso modo non tutti vorrebbero una Ferrari: c’è chi non vede l’ora di possederla e chi, anche potendosela permettere, non la vorrebbe mai.

Quando una persona compra un’auto, di fatto compra anche uno status. Qualcosa che riflette chi è e attraverso cui si mostra agli altri. Le persone, quando comprano un prodotto o un servizio, quasi mai lo fanno per il motivo che immaginiamo. Lo fanno per qualcosa di molto più profondo.

Trova la vera motivazione che spinge il cliente a scegliere te

Per vendere di più nel mercato di oggi devi trovare la vera motivazione che spinge il cliente ad acquistare proprio da te. E la buona notizia è che, nella maggior parte dei casi, questa motivazione ce l’hai già. Devi solo scavare per portarla in superficie.

Lo strumento più semplice sono i tuoi stessi clienti. Se fai un’analisi onesta, parlando con chi ha già comprato e ascoltando le sue parole, riesci a identificare i tuoi veri punti di forza. Cioè i motivi reali per cui ti scelgono. Una volta che li conosci, puoi sfruttarli a tuo vantaggio dentro la comunicazione. È lo stesso ragionamento che porta a scoprire qual è il tuo elemento differenziante: non te lo inventi, lo tiri fuori da chi compra già da te.

Il caso della pizza altamente digeribile

Immagina un pizzaiolo che fa una pizza con un impasto lievitato e maturato a lungo, ben oltre le ore normali, e che per questo risulta incredibilmente digeribile. Anche per chi di solito la pizza fatica a digerirla.

Da questo punto di forza nascono tre vantaggi molto concreti per il cliente:

• Non passi la notte a bere acqua perché hai sete come un cammello.
• Dormi tranquillo senza appesantirti.
• Ti godi la pizza anche se di solito ti resta sullo stomaco.

Se quel pizzaiolo intervistasse i suoi clienti, difficilmente sentirebbe dire “vengo perché me la consegni in dieci minuti”. Non è quello il suo punto di forza. Il suo punto di forza è la digeribilità. E se non lo avesse ancora chiaro, come purtroppo succede a quasi tutti gli imprenditori, basterebbe ascoltare i clienti per tirarlo fuori.

Il caso del negozio di animali sotto casa

Prendi invece un negozio di animali di quartiere. Perché le persone ci vanno? Spesso, semplicemente perché abitano lì vicino. Mia mamma esce di casa a piedi, compra il cibo per il suo animale e torna. Quella è l’unica vera motivazione per cui sceglie quel negozio.

Qui c’è un problema enorme. Se aprisse un negozio identico ancora più vicino a casa sua, quel primo negozio perderebbe la cliente in un attimo. Una motivazione debole come la vicinanza ti rende fragile. Per questo il punto di forza, quando è troppo vago, va perfezionato fino a renderlo davvero diverso da quello dei concorrenti. È esattamente il lavoro di posizionamento nel mercato: occupare uno spazio che gli altri non possono prenderti.

Perché oggi differenziarsi è più facile di quanto pensi

C’è una cosa che dico spesso, e mi rendo conto che suona quasi brutale: il livello medio dei tuoi concorrenti è veramente basso. Quasi nessuno sa fare marketing. Quasi nessuno si pubblicizza, e chi lo fa spesso lo fa nel modo sbagliato. Quasi nessuno dà al cliente una vera motivazione per farsi scegliere.

Questo rende la vita facile a chi si mette in moto anche solo un minimo. Tornando alla pizza: se pure arrivasse un concorrente con una pizza altrettanto digeribile, il primo che ha costruito il metodo, lo ha registrato e si è posizionato sul mercato gioca con un vantaggio enorme. Essere arrivati prima, con un messaggio chiaro, vale tantissimo.

I 2 passaggi per avere più clienti

Se vuoi più clienti, alla fine tutto si riduce a due passaggi semplici da spiegare e molto concreti da applicare.

1. Trova il tuo elemento differenziante unico. Quasi sempre ce l’hai già: devi solo scavarlo e, se serve, raffinarlo finché diventa diverso da quello di chiunque altro. Ti aiuta sapere esattamente a chi ti rivolgi e qual è il tuo cliente ideale.
2. Fallo sapere ai tuoi potenziali clienti. Oggi i social network ti permettono, con poche centinaia di euro al mese, di raggiungere migliaia di persone e dire loro perché tu sei diverso.

Come funziona quando lo metti in pratica

Immagina la comunicazione del nostro pizzaiolo. “Sei stanco di mangiare la pizza e poi bere tutta la notte?” Chi vive proprio quel problema si ferma, pensa “è esattamente quello che succede a me” e continua a leggere. A quel punto è naturale che gli venga voglia di provarla, per vedere se è davvero così digeribile.

Poi, ovviamente, devi mantenere la promessa. Ma se l’hai mantenuta, hai acquisito un cliente arrivato da te attratto dal motivo giusto: non per caso, non per vicinanza, ma per quello che ti rende diverso. È questo il modo più solido per convincere un cliente a scegliere te e non un altro.

Unisci questi due passaggi e il tuo business non potrà fare altro che crescere mese dopo mese.

In sintesi

Le persone comprano per ragioni più profonde di quelle che immagini. Il tuo compito è trovare la vera motivazione per cui ti scelgono, trasformarla in un elemento differenziante chiaro e comunicarlo a chi sta cercando proprio quello.

Allora prova a chiederti: conosci davvero il motivo per cui i tuoi clienti scelgono te e non un altro? Lo stai usando dentro la tua comunicazione, oppure resta un tesoro nascosto che nessuno conosce? E se domani aprisse un concorrente identico, avresti un motivo solido per cui i tuoi clienti resterebbero?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.