Come avere più clienti: perché oggi devi pagare per acquisirli

7 aprile 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

È arrivato il momento di pagare per avere dei clienti. So che detta così sembra una frase strana, quasi al contrario di come dovrebbe funzionare. Eppure è uno degli elementi più importanti in assoluto per chi vuole far crescere la propria attività oggi. In questa pillola rispondo a una domanda che mi ha scritto Nicola: “Ciao Massimo, dici spesso che è necessario pagare per acquisire nuovi clienti. Puoi spiegarmi cosa intendi?”. Te lo spiego, con un esempio concreto che chiarisce tutto. Se vuoi il quadro completo su come trovare clienti con un sistema e non con la fortuna, parti da lì e poi torna qui.

Perché l’imprenditore “vecchio stampo” si blocca

C’è una convinzione molto diffusa, soprattutto tra gli imprenditori all’antica, quelli di vecchio stampo. La convinzione è semplice: è il cliente che deve pagare me per usare il mio prodotto, non il contrario.

Ed è vero, per carità. Alla fine il cliente paga, e da lì arriva il fatturato. Il problema è un altro, ed è legato al mondo in cui viviamo oggi.

Siamo talmente sommersi di informazioni che la parte più difficile non è più vendere il prodotto. La parte più difficile è catturare l’attenzione del cliente e convincerlo a darci una possibilità. Siamo nell’era della distrazione. Le persone vengono colpite da migliaia di messaggi al giorno, e farsi notare in mezzo a tutto questo rumore è la vera sfida.

Il primo obiettivo: farti dare una possibilità

Per questo oggi lo scopo dell’imprenditore dovrebbe essere uno solo, almeno all’inizio: riuscire a convincere un cliente che non ti conosce a darti una possibilità. Questo è il primo passo, prima ancora di pensare al guadagno.

E come si fa a ottenere questa possibilità? Bisogna pagare, semplicemente. Tramite pubblicità, facendo un’offerta, regalando qualcosa. Non importa quale strada scegli. L’importante è riuscire a prendere un potenziale cliente, qualcuno che potrebbe essere interessato a quello che fai, e fargli provare il tuo servizio. Tutte queste strade sono modi diversi di trovare nuovi clienti, e portano allo stesso punto.

Devi farlo avvicinare a te. Devi dargli modo di capire che davvero puoi essere la persona o l’azienda di cui ha bisogno. Senza questa prova, resta uno sconosciuto che non ha motivo di sceglierti rispetto a chiunque altro.

Un esempio concreto: l’estetista che apre da sola

Ti faccio un esempio che uso spesso perché è molto semplice da capire. Immagina un’estetista che apre la sua attività da sola, e all’inizio non ha nessun cliente.

Cosa fa il 90% degli imprenditori

La maggior parte parte così: appende un cartellone fuori dal negozio. “Centro estetico da Marina, aperto dal lunedì al sabato, dalle 9 alle 18”. E poi aspetta.

Risultato? Praticamente nessuno si presenta. Questo è esattamente l’errore che fa il 90% di chi apre un’attività. Aspetta che i clienti arrivino da soli, solo perché esiste un’insegna e un orario di apertura.

Cosa potrebbe fare invece

L’alternativa è fare pubblicità. E qui sta il punto: nel momento in cui fai pubblicità, di fatto stai già pagando per acquisire clienti, anche se nella tua testa stai solo “pagando per farti conoscere”. La logica è la stessa. Il problema è che spesso la pubblicità viene usata in modo scorretto, e così i soldi se ne vanno senza portare nessuno.

Immagina allora una pubblicità che invita le persone nuove, chi non è ancora entrato, a fare un trattamento gratuito alle sopracciglia. Il target sono donne, quindi l’estetista decide che le nuove clienti possono venire da lei per quel trattamento, gratis.

Cosa sta succedendo? Le clienti arrivano, ma lei non guadagna un soldo. Anzi, ha pure speso in pubblicità per portarle lì. Di fatto sta pagando lei i clienti. Sembra una follia, ma c’è una logica precisa dietro.

La vera logica: il trattamento gratuito serve ad acquisire

Lo scopo non è certo vendere trattamenti gratuiti. Lo scopo è acquisire clienti. Trasformare quelle persone, arrivate con la scusa del trattamento gratuito, in clienti veri.

Quelle persone ti hanno dato una chance. Tu, con quel trattamento, hai avuto modo di dimostrare la tua professionalità, di far vedere come lavori. A quel punto puoi proporre un’offerta. Io ti consiglio di farla subito, immediata, per farle tornare nel tempo. Qui conta davvero saper costruire un’offerta efficace: è lei che trasforma la prova gratuita in incasso.

Per esempio, dopo il trattamento gratuito alle sopracciglia potresti dire: “Se prenoti oggi un pacchetto da cinque, il settimo trattamento è in omaggio”. L’offerta me la sto inventando, ma la logica è questa. Vuoi ottenere due cose:

• Iniziare a incassare subito, facendo pagare la persona venuta con l’idea di qualcosa di gratuito.
• Farla tornare nel tempo, perché un cliente che torna vale molto di più di una visita singola.

E qui entrano in gioco anche le strategie per aumentare il valore di ogni vendita, perché chi è già tornato è il più disposto a comprare ancora.

Il trattamento gratuito era solo l’amo. È come quando vai a pesca: lanci l’esca, attiri il pesce, e poi inizi a girare il mulinello. Tu stai spendendo per attirare, ma poi devi davvero vendere qualcosa per trasformare quelle persone in clienti.

Quanto costa davvero acquisire un cliente

Questo lavoro ha un costo, ed è giusto saperlo in anticipo. Però il costo cambia molto a seconda dell’attività.

Se sei un’estetista, all’inizio il costo è soprattutto il tuo tempo, oltre alla pubblicità. Il trattamento che regali è il tuo lavoro, e quando parti hai tanto tempo libero e pochi soldi: ha senso investire il tempo. In altri casi il costo può essere più alto. Se hai un ristorante, magari offri un aperitivo, e lì c’è un costo vivo di materie prime.

In ogni caso la logica resta identica. Devi portare le persone che non ti conoscono a darti una possibilità, e per farlo devi pagare. Non c’è un’altra soluzione. Se il tuo modello di business è strutturato bene, la persona che porti ti costerà qualche soldo all’inizio, ma te ne farà guadagnare molti di più nel tempo.

Dall’acquisizione allo zoccolo duro

Una volta capito questo, cambia tutto il modo di ragionare. Inizi a raccogliere tanti potenziali clienti da coltivare piano piano, per trasformarli in clienti affezionati.

È così che si costruisce quello zoccolo duro di clienti che ti permette prima di sopravvivere, poi di prosperare, e con il tempo di ampliare la tua attività. Non parte tutto da una vendita fortunata. Parte da un sistema di acquisizione clienti in cui sei disposto a investire per farti conoscere, sapendo che quell’investimento tornerà.

È tutto qui.

Quindi fermati un attimo e chiediti: stai aspettando che i clienti arrivino da soli, come l’estetista con il cartellone? Hai un modo concreto per far provare il tuo servizio a chi ancora non ti conosce? E quando qualcuno ti dà una possibilità, hai pronta un’offerta per trasformarlo in cliente e farlo tornare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.