Come Aumentare le Vendite Partendo dalle Trattative (Risolvi a Monte)

12 settembre 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

“Faccio troppe poche vendite.” Lo sento dire continuamente, in consulenza, da imprenditori e liberi professionisti. Il problema è che quasi sempre stanno guardando nel punto sbagliato. Le vendite sono il risultato finale di un processo, e se vai a guardare i numeri reali scopri che il vero collo di bottiglia è prima. In questa pillola ti faccio vedere come spostare il fuoco dalle vendite alle trattative, e perché questo cambio di prospettiva risolve da solo l’80% dei problemi di fatturato.

Il vero problema non sono le vendite, sono le trattative

Faccio un esempio semplice. Immaginiamo che tu faccia dieci trattative al giorno e ne chiuda una. Ti viene spontaneo pensare: “Cavolo, vendo pochissimo, devo migliorare nella chiusura.” Sembra ragionevole. Ma se ti fermi a guardare la realtà, scopri che la maggior parte degli imprenditori con cui mi confronto in consulenza, quando fa dieci trattative, ne chiude otto o nove.

Quindi il tasso di conversione è ottimo. La capacità di vendere c’è. Non è quello il punto. Il punto è che di trattative ne fanno pochissime. Tre, quattro alla settimana. E poi si lamentano del fatturato.

Il vero buco è a monte, ed è quasi sempre lo stesso: troppi pochi appuntamenti al tavolo. Lì entra in gioco tutto il lavoro di trovare clienti in modo sistematico, che è una cosa diversa dal saper chiudere una vendita.

Quando ragioni così, ovvero quando sposti il problema a un livello precedente nel tuo business, hai già fatto metà del lavoro. Perché smetti di affannarti a migliorare una cosa che funziona, e cominci a sistemare quella che davvero ti blocca.

Il dato che conta: il tasso di conversione

Prima di muoverti, devi misurare. Mettiti a tavolino e tira fuori due numeri precisi:

• Quante trattative hai fatto negli ultimi trenta giorni
• Quante di queste hanno portato a una vendita

Il rapporto tra i due è il tuo tasso di conversione. Ed è il dato che ti dice dove intervenire.

Se chiudi una trattativa su dieci, hai un problema di vendita. Devi lavorare sull’offerta, sulla presentazione, sulle obiezioni, sul prezzo. Lì il fuoco va sulla parte commerciale, e ti conviene studiare davvero le strategie di vendita che funzionano.

Se chiudi otto o nove trattative su dieci, il problema non è la vendita. Il problema è che ne fai troppo poche. E lì devi muoverti altrove: marketing, lead generation, visibilità.

Tieni presente una cosa importante: il tasso di conversione è sempre soggettivo. Dipende dal tipo di business. Se vendi un prodotto da cento euro, il tasso di chiusura sarà altissimo. Se vendi un servizio da centomila euro, sarà bassissimo e i tempi di incubazione lunghissimi. Non puoi confrontarti con il vicino di scrivania. Confrontati solo con i tuoi numeri di tre mesi fa.

Come aumentare il numero di trattative

Una volta che hai capito che il vero problema sono le trattative, devi metterti a costruire un sistema che te ne porti di più. E qui non c’è una scorciatoia, c’è un percorso.

Le strade sono fondamentalmente quattro, e tendenzialmente vanno fatte tutte, in ordine di priorità:

1. Definisci chi è il tuo cliente ideale. Non “chiunque abbia bisogno di me”. Una persona precisa, con un problema preciso, in un momento preciso. Se non hai mai messo a fuoco come stai trovando i clienti oggi, parti da lì.
2. Costruisci un messaggio che lo intercetta. Deve essere così specifico che chi non è il tuo cliente non si fermi, e chi lo è dica “questo parla di me”.
3. Scegli i canali giusti. Pubblicità a pagamento, contenuti organici, passaparola attivo, partnership. Non li devi usare tutti. Devi sceglierne uno e farlo bene.
4. Crea un meccanismo per raccogliere il contatto. Una pagina, un modulo, una telefonata. Qualcosa di concreto che trasforma un curioso in un appuntamento.

Senza questi quattro pezzi messi a sistema, ogni nuova trattativa è un colpo di fortuna. E sui colpi di fortuna non costruisci un’azienda che dura.

Fai sempre un passo indietro

Quello che ti ho raccontato nelle trattative vale per qualunque problema che incontri nel business. Quando hai un risultato che non ti piace, non fissarti su quello. Fai un passo indietro e chiediti: “Da cosa è causato? Qual è il pezzo del processo che lo determina?”

Scomponi il percorso. Ogni risultato è la conseguenza di una serie di azioni fatte prima. Se lavori solo sul risultato finale, stai cercando di stringere un bullone con il martello. Se lavori sull’ingranaggio giusto, anche piccole correzioni cambiano tutto a valle.

Questo modo di ragionare è quello che separa un’azienda che funziona da una che arranca. La capacità di leggere il processo, individuare l’ingranaggio rotto e ripararlo. Ed è anche il motivo per cui tenere sott’occhio i numeri giusti con i KPI cambia tutto: senza misurare, scomponi a occhio e sbagli pezzo.

Tutto qui.

Cosa fare da domani mattina

Se ti sei riconosciuto in questa pillola, fai questa cosa già da domani:

• Apri il tuo gestionale, la tua agenda, il tuo file Excel, quello che è
• Conta esattamente quante trattative hai fatto negli ultimi trenta giorni
• Conta quante si sono chiuse in vendita
• Calcola il rapporto

Se chiudi tanto e fatturi poco, smetti di studiare tecniche di chiusura. Mettiti a lavorare per portare più persone al tavolo. Le vendite arriveranno guarda caso da sole, come conseguenza naturale.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.