Come Attrarre Clienti: la Caratteristica che ti Rende una Calamita

18 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi torno su un tema di cui ho parlato davvero tantissime volte, forse più di qualunque altro in queste pillole: l’acquisizione clienti. In particolare voglio rispondere a una domanda che mi fanno spesso, soprattutto chi è alle prime armi e non ha ancora uno storico di lavori da mostrare. Come si fa ad attrarre clienti? Come si diventa una calamita per le persone che potrebbero essere interessate al nostro prodotto o servizio? La risposta, te lo anticipo, sta tutta in una cosa: avere una caratteristica particolare che cattura l’attenzione e che risolve un problema specifico.

La caratteristica che ti differenzia

Il punto da cui parte tutto è questo. Devi avere una caratteristica che sia in grado di catturare l’attenzione e che sia, allo stesso tempo, la soluzione a un problema concreto dei tuoi potenziali clienti.

Essere bravi e fare un buon lavoro non basta: là fuori ci sono decine di persone che fanno il tuo stesso mestiere e che, agli occhi del cliente, sembrano tutte uguali. Quello che ti fa scegliere è un motivo specifico, qualcosa che il cliente percepisce come la risposta a un suo bisogno preciso. È lo stesso ragionamento che sta dietro al convincere un cliente a scegliere te e non la concorrenza. Senza quel motivo, sei solo uno dei tanti.

L’esempio del veterinario

Ti faccio un esempio, perché è il modo migliore per capire questa cosa. Immagina di essere un veterinario. Come fai ad attrarre clienti?

Facciamo un passo indietro e mettiamoci nei panni del proprietario di un animale. Io, per dire, ho cinque gatti, diciamo quattro più uno mezzo selvatico. Come scelgo il veterinario? Il metodo più comune è guardare quale sia il più vicino a casa. Trasportare i gatti è spesso traumatico, non amano viaggiare in macchina, a differenza dei cani che di solito sono abituati. Quindi la scelta ricade quasi sempre sul veterinario più vicino.

E questa è una caratteristica su cui tu, come professionista, non puoi farci niente: nessuno può decidere di essere il più vicino alla casa di tutti. Allora come fai ad avere qualcosa che ti renda attraente?

Specializzarti su una nicchia

Una strada è la specializzazione. Se sei un veterinario che tratta solo gatti, sei l’esperto di gatti. Una persona come me, che di gatti ne ha cinque, preferisce affidarli a chi è specializzato proprio in quello, perché immagino sia più bravo a gestirli rispetto al veterinario generico più vicino. Già questo può essere un motivo sufficiente a farmi cambiare scelta. È la stessa logica del trovare la tua nicchia di mercato: restringi il campo, e dentro quel campo diventi il punto di riferimento.

Cambiare completamente prospettiva

Oppure si ribalta tutto. Scopro che esiste un veterinario che visita i gatti a domicilio, a casa dei clienti. A quel punto penso: fantastico. Non devo più caricare i gatti nel trasportino, stressarli nel viaggio, perdere tempo tra andata, attesa e ritorno. Il veterinario viene da me, visita i gatti nel loro ambiente, dove sono sereni e tranquilli, e l’effetto è lo stesso che avrei portandoli in ambulatorio.

Questo mi risolve un problema enorme. Non a caso ho un cliente, che è anche un amico, che si è specializzato proprio nelle visite a domicilio. Non può fare interventi impegnativi, certo, ma per le visite di routine, i vaccini e tutto il resto è perfetto. I miei gatti non si stressano e io sono persino disposto a pagarlo di più, perché mi fa risparmiare un sacco di tempo e risparmia stress agli animali.

Risolvere un problema reale ti rende attrattivo

Hai visto cosa è successo? Cambiando prospettiva e mettendo al centro un problema vero del mercato, quel veterinario è diventato automaticamente una calamita per i suoi clienti. Non ha dovuto inseguire nessuno. Sono i clienti ad andare da lui, perché risolve qualcosa che gli altri non risolvono. È esattamente la mossa che ti serve quando devi battere i concorrenti più grandi senza poter competere sul prezzo.

C’è però una condizione, e non è scontata. Devi essere in grado di far sapere ai tuoi potenziali clienti che esisti e che offri quel servizio particolare. La caratteristica più potente del mondo è inutile se nessuno la conosce. Trovare il motivo è il primo passo, comunicarlo con chiarezza è il secondo, e i due passi valgono insieme.

L’esempio della pizza digeribile

Un altro caso che cito spesso è quello di un mio cliente che ha una pizzeria. La sua particolarità è un impasto che lievita e matura per 84 ore, ed è incredibilmente digeribile. Pensa a tutte le persone che mangiano la pizza la sera e poi passano la notte a digerirla. Tutta la sua comunicazione, ogni suo messaggio pubblicitario, parla proprio di questo.

Il risultato è che diventa immediatamente attrattivo per chi ha quel problema con la digestione, e anche per i semplici curiosi che vogliono provare una pizza diversa. Ancora una volta il meccanismo è identico: una caratteristica specifica, un problema preciso, una comunicazione chiara.

Come trovare la tua unicità

A prima vista trovare questo elemento differenziante sembra difficile. In realtà spesso ce l’hai già sotto gli occhi e non te ne accorgi. La strada più semplice è una sola: chiedere ai tuoi clienti, gli stessi che hai già scelto quando hai deciso qual è il tuo cliente ideale.

• Cosa li ha colpiti di te: la risposta che ti danno è spesso un dettaglio che per te è normale.
• Perché hanno scelto proprio te: il motivo che dichiarano è quello che vale la pena comunicare al mercato.
• Perché continuano ad acquistare: la ragione della fedeltà è la tua vera differenza.

Quasi sempre troverai risposte che davi per scontate, perché per te quelle cose sono la norma. Ma per il mercato non lo sono affatto. Sono proprio i tuoi clienti, ascoltati con attenzione, a rivelarti l’unicità che già possiedi.

L’avevi sotto il naso da sempre.

In sintesi

Riassumo il cuore di questa pillola. La domanda da cui partire è una sola: qual è la mia caratteristica particolare, quella che mi differenzia dai concorrenti e che rappresenta una soluzione concreta per alcuni clienti? Rispondi a questa domanda in modo onesto, poi falla sapere al mercato con chiarezza. Quando ci riesci, i clienti vengono attratti da te in modo naturale.

Allora, qual è la caratteristica che ti rende diverso? La stai comunicando davvero, oppure la dai per scontata come tante altre cose? E se non la conosci ancora, quando hai chiesto per l’ultima volta a un tuo cliente perché ha scelto proprio te?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.