Come analizzare il proprio business (e perché da solo non ci riesci)

18 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una verità che tutti gli imprenditori conoscono ma che pochissimi applicano davvero: è quasi impossibile analizzare con lucidità un business che stai vivendo dall’interno tutti i giorni. In questa pillola voglio leggerti un paragrafo di Daniel Priestley, dal suo libro “Le 24 chiavi della crescita”, e poi ragionarci sopra insieme. Perché racchiude un concetto semplice da capire e difficilissimo da accettare, soprattutto quando riguarda l’azienda che hai costruito con le tue mani.

Questo è uno dei temi su cui torno più spesso, perché è il primo passo per imparare a lavorare sull’azienda invece che solo dentro l’azienda: se non riesci a guardarla da fuori, finisci per spegnere incendi tutti i giorni senza mai vedere l’insieme.

Il naso contro la tela

Priestley lo dice in un modo che mi è rimasto impresso. È impossibile riconoscere un capolavoro se hai il naso contro la tela. Allo stesso modo, se sei troppo vicino alla tua azienda, non riuscirai a vederne il vero valore. Fai un passo indietro per rendertene conto. Esci e parla con persone che ti possano offrire una prospettiva differente: i clienti possono darti ottime idee, così come gli investitori.

Sembra una frase carina e basta. Invece è uno dei problemi più concreti che vedo in ogni singola consulenza. Quando sei dentro un’azienda dalla mattina alla sera, la tua visione si restringe. Vedi i dettagli, vedi i problemi del giorno, ma perdi completamente l’insieme. E senza l’insieme non puoi analizzare niente in modo corretto.

Perché dentro la buca vedi solo le pareti

Te la spiego con un’immagine che uso spesso. Immagina di trovarti dentro una buca. Da lì, cosa vedi? Vedi le pareti della buca, e nient’altro. Per vedere tutto, con una visione d’insieme, serve qualcuno che stia fuori e possa guardare la situazione completa.

Con la propria azienda funziona esattamente così. Tu sei dentro la buca. La tua visione è inevitabilmente vicina alla tela, e quindi un po’ distorta. Non è un difetto tuo, è la condizione naturale di chiunque lavori ogni giorno dentro qualcosa.

Questo vale per tutti. Vale per te, vale per gli imprenditori che conosco, vale anche per me. Veramente non ci sono eccezioni. Chiunque pensi di essere immune da questo limite si sta solo raccontando una bugia comoda.

Ed è anche il motivo per cui conoscere a fondo il proprio business e il proprio mercato non basta da solo: la conoscenza la filtri sempre attraverso la tua posizione dentro la buca.

Con chi confrontarti per analizzare il tuo business

Se la visione interna è distorta, la soluzione è una sola: cercare punti di vista esterni. Ma non tutti i punti di vista valgono allo stesso modo. Ecco da chi tendenzialmente arrivano gli spunti più utili.

• I clienti. Sono loro che pagano il tuo prodotto o servizio. Il loro parere è il più rilevante in assoluto, perché è quello che decide se la tua azienda cresce o si svuota.
• Altri imprenditori, possibilmente di settori diversi. Riusciranno a vedere cose che tu non vedi proprio perché non sono dentro la tua buca. Spesso ti porteranno l’intuizione che cercavi da mesi.
• I consulenti. Una persona con esperienza guarda l’azienda a 360 gradi, dalla struttura al marketing, e ti restituisce una panoramica che da solo fatichi a costruire.

Non a caso, nelle consulenze che faccio, la prima parte verte esattamente su questo: creare una visione d’insieme, una panoramica completa di tutta l’azienda. Prima di toccare qualunque cosa, serve capire dove sei davvero. E quel “dove sei davvero” quasi mai coincide con quello che l’imprenditore crede di vedere.

Lo stesso ragionamento vale quando vai a guardare i numeri delle tue vendite con occhio lucido: da solo tendi a leggere i dati nel modo che ti conferma quello che già pensi, mentre un occhio esterno ti costringe a vederli per quello che sono.

Il feedback che fa male è quello che ti salva

Qui arriva la parte scomoda. Le persone giuste con cui confrontarti sono quelle che ti diranno le cose come stanno, dal loro punto di vista, anche se può far male. È la stessa logica per cui i bravi imprenditori imparano ad affrontare le verità scomode invece di girarci intorno: il fastidio di sentirle è il prezzo dell’informazione che ti serve.

Ti faccio l’esempio del ristorante. Hai un cliente che a fine cena ti dice “tutto benissimo, ho mangiato benissimo”. Ti senti soddisfatto. Poi però quel cliente non torna più, perché in realtà qualcosa non aveva funzionato e non te l’ha detto. Quel “tutto benissimo” è un feedback che ti fa solo del male, perché ti convince di lavorare alla perfezione mentre c’è un problema che non hai individuato. E finché non lo correggi, è proprio probabile che si ripeta su altri clienti, svuotando la tua azienda un pezzo alla volta.

Per questo il mio consiglio è di andare a caccia attiva delle critiche. Cerca di scoprire tutti i feedback possibili dai tuoi clienti, anche quelli che pungono. Le recensioni online, per esempio, sono spesso la bocca della verità sul tuo locale o sulla tua attività: lì le persone scrivono quello che a te, di persona, non avrebbero mai detto. Ricevere una critica diretta può fare male sul momento, soprattutto se detta senza filtri, ma è esattamente l’informazione che ti serve per migliorare. Il loro punto di vista conta più del tuo, perché sono loro ad acquistare.

Il seme che ti lascio oggi

Non voglio darti un compito complicato. Voglio piantare un seme e sperare che cresca dentro di te. La domanda è questa: con chi posso confrontarmi per avere una visione diversa dalla mia, della mia stessa azienda?

Concentrati su questo. Cerca di analizzare la tua attività da punti di vista differenti, mettendo insieme clienti, altri imprenditori e consulenti. Ti assicuro che troverai tantissimi spunti concreti su cui lavorare per migliorare il tuo prodotto o servizio. Spunti che, finché resti col naso contro la tela, semplicemente non potevi vedere.

E tu, quando è stata l’ultima volta che hai chiesto a qualcuno di guardare la tua azienda da fuori? Chi potrebbe dirti la verità che i clienti gentili si tengono per sé? Vuoi davvero continuare a fidarti solo della tua visione dalla buca?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.