L'importanza di conoscere a fondo il tuo business (e il tuo mercato)

24 novembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Fare impresa significa prendere decisioni. Decine al giorno, alcune piccole e altre che possono cambiare il corso dell’azienda. Il problema è che la qualità di una decisione dipende quasi sempre dalla qualità delle informazioni che hai in mano quando la prendi. La maggior parte degli imprenditori decide sulla base di intuizioni, abitudini consolidate, sensazioni. Non sulla base di una conoscenza vera del mercato in cui opera. In questa pillola ti spiego perché conoscere a fondo il tuo business non è un lusso, ma il primo strumento di sopravvivenza che hai.

Ed è proprio qui che passa la differenza tra chi decide guardando i dati e chi tira a indovinare. Le decisioni migliori partono da una buona conoscenza, e questo è uno dei punti dove la mentalità dell’imprenditore fa davvero la differenza.

Perché le scelte sbagliate costano molto più di quello che pensi

Quando prendi una scelta sbagliata in azienda, il danno non è solo il tempo perso o i soldi buttati nella singola decisione. Il danno vero è cumulativo. Una scelta sbagliata oggi ti porta in una direzione che, fra sei mesi o un anno, ti farà trovare lontano dal punto in cui dovevi essere.

Per cui delle scelte sbagliate, nel lungo periodo, e in alcuni casi anche nel breve, possono essere letteralmente deleterie per la vita stessa dell’azienda. Non sto esagerando. Conosco aziende che si sono fermate per una serie di decisioni sbagliate prese una dopo l’altra, ognuna piccola, nessuna fatale da sola. Ma sommate tutte insieme, fatali sì.

L’unico modo per ridurre il numero di scelte sbagliate è avere più informazioni, e di qualità migliore, prima di decidere. E le informazioni di qualità arrivano da una conoscenza profonda sui quattro fronti che vediamo adesso.

I 4 livelli di conoscenza che ogni imprenditore dovrebbe presidiare

Ti elenco subito i quattro livelli, e poi li approfondiamo uno per uno. Sono questi:

1. Conoscenza del cliente: chi è davvero, cosa vuole, come cambia nel tempo
2. Conoscenza del mercato: dove sta andando il settore, quali sono le tendenze
3. Autoconsapevolezza: punti di forza, punti deboli, pregiudizi tuoi personali
4. Apprendimento continuo: abitudine sistematica di studio e aggiornamento

Tre su quattro vengono presi sotto gamba dalla maggior parte degli imprenditori. Il quarto, l’apprendimento continuo, lo dichiarano tutti ma lo praticano pochissimi.

Conoscere il cliente: la base di tutto

Il primo punto sembra banale e invece è quello dove cadono in più. Sai davvero chi è il tuo cliente? Non l’identikit generico che metti nei piani marketing, ma il cliente vero: cosa lo preoccupa la mattina, cosa cerca quando entra nel tuo mondo, perché ha scelto te e non un altro.

Capire chi sono i tuoi clienti, cosa vogliono, comprendere i loro bisogni e i loro valori, e soprattutto come cambiano nel tempo, è ciò che ti permette di personalizzare con precisione il prodotto, il servizio e la comunicazione. Lo scopo finale, ricordiamocelo, è creare una base di clienti fedeli che continua a scegliere te nonostante il passare del tempo. Non lo fai con una scheda anagrafica. Lo fai parlando con loro, ascoltandoli, raccogliendo segnali in modo costante.

Se vuoi mettere a fuoco davvero chi hai davanti, parti da un esercizio semplice: conoscere a fondo il tuo cliente ideale e farti le domande giuste per riflettere su di lui. Sono due passaggi che cambiano il modo in cui parli al mercato.

Cosa guardare nei tuoi clienti, in pratica

Ti lascio una piccola lista di cose che dovresti sapere, in modo aggiornato, sui tuoi clienti tipo:

• Quali problemi stanno cercando di risolvere quando si rivolgono a te
• Quali alternative hanno valutato prima di scegliere te
• Cosa apprezzano di più del tuo prodotto o servizio
• Cosa li ha quasi fatti rinunciare
• Come parlano del loro problema con le loro parole

Queste cinque informazioni, raccolte con onestà, valgono più di qualsiasi ricerca di mercato fatta a tavolino.

Conoscere il mercato: anticipare invece di rincorrere

Il secondo punto è il mercato in cui ti muovi. E qui il concetto chiave è l’evoluzione. Allo stesso modo in cui si evolvono i bisogni dei clienti, anche il mercato si evolve di continuo, ed è importante capire qual è la direzione in cui sta andando. Prima ancora di chiederti dove sta andando, vale la pena capire se per il tuo prodotto c’è davvero un mercato.

Riuscire ad anticipare le tendenze ti permette di essere sempre un passo avanti. Le aziende che si fermano, che ignorano i cambiamenti, che continuano a fare le stesse cose dell’anno prima perché “ha sempre funzionato così”, restano indietro. E quando resti indietro nel mercato, recuperare diventa molto più difficile che mantenere il passo.

Sembra ovvio, eppure quasi nessuno alza lo sguardo davvero.

Non ti sto dicendo di inseguire ogni moda. Ti sto dicendo di alzare lo sguardo dal tuo prodotto e guardare cosa fanno i concorrenti, cosa pubblicano i media di settore, quali tecnologie stanno cambiando il modo in cui i tuoi clienti comprano.

Autoconsapevolezza: il punto che quasi tutti saltano

Il terzo elemento è quello che, a mio parere, distingue gli imprenditori che durano da quelli che si bruciano: l’autoconsapevolezza. Conoscere i propri punti di forza e i propri punti deboli, non solo a livello aziendale ma anche personale, ti permette di fare scelte più accurate e di commettere meno errori.

Ma c’è un rischio specifico che voglio sottolineare. Il pregiudizio. Tante volte una cosa non piace a noi e quindi, automaticamente, diamo per scontato che non piacerà al mercato. Sbagliato. Quante cose di enorme successo esistono al mondo, che tu non sceglieresti mai? Accendi la televisione, scorri il telefono, guardati attorno. Brand, prodotti, persone famose che hanno un successo incredibile e che tu personalmente eviteresti. Ecco, quello è il segno che il mercato non sei tu.

Per cui bisogna fare una sorta di analisi di coscienza. Capire che tutti noi abbiamo limiti, tutti noi abbiamo pregiudizi, e tutti noi abbiamo la possibilità di migliorare, di crescere, e dovremmo proprio farlo.

Apprendimento continuo: 10 minuti al giorno cambiano tutto

L’ultimo punto è quello dell’apprendimento continuo. Siccome il mondo è in continua evoluzione, anche i business sono in continua evoluzione. Restare sul pezzo, continuare a formarsi, ti trasforma giorno dopo giorno in una persona nuova, più preparata ad affrontare le sfide che il nuovo mercato ti mette davanti.

L’esercizio dei 10 minuti

Per un mese intero, una volta al giorno, dedica 10 minuti alla lettura di informazioni riguardanti l’area di miglioramento che ti interessa di più. Non un’ora, non mezza giornata. 10 minuti. È lo stesso principio di cui ti parlavo quando ti chiedevo se leggeresti 10 pagine al giorno: poco, ma tutti i giorni.

Provalo per un mese. Dopo trenta giorni ti accorgerai che hai un modo di pensare totalmente diverso. E siccome ragionerai in modo diverso, anche le azioni che farai saranno diverse. Questa crescita, questa evoluzione, si riverserà a cascata anche sul business, portando risultati migliori.

10 minuti al giorno li trovi sempre, anche nei giorni in cui dici di non avere tempo per nulla.

Da dove iniziare oggi

Se mi hai seguito fin qui, fermati un momento e prova a rispondere onestamente a queste domande:

• Quanto conosci davvero i tuoi clienti? Sapresti elencare i tre problemi principali che li tengono svegli la notte?
• Quanto sai del tuo mercato? Se ti chiedessero dove sarà il tuo settore fra due anni, cosa risponderesti?
• Quanto sei consapevole dei tuoi pregiudizi? Quali decisioni hai preso perché “non ti piaceva” qualcosa, senza chiederti se al mercato invece piacesse?
• Quanto tempo stai investendo, ogni giorno, nella tua crescita? Anche solo 10 minuti contano. Zero, no.

Non pensare di sapere già tutto, perché non è così. Se mi segui da un po’, immagino tu abbia già la visione che si può sempre continuare a migliorare. Bene, allora trasforma questa consapevolezza in un’abitudine concreta, perché alla fine sono le abitudini a costruire il successo, non i colpi di genio. 10 minuti al giorno, su un’area dove sei carente, possono portarti benefici veramente incredibili.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.